做好充足的客户拜访准备，在给客户打第一个电话前或登门拜访前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备的越充分，成功的几率越高。另外，建议接洽陌生客户前先经过电话等渠道来摸底与初步沟通，这样可以大大提高工作效率。

为客户创造价值，只有有价值的合作才能持久，想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值，当你对于大客户组织来说是有价值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去维护关键的负责人，也可以长期拥有该大客户。

从各个方面去了解竞争对手，我们在了解大客户情况的同时也要全面了解竞争对手的情况，包括他们的实力、可以为大客户提供什么价值、他们的底线是什么、弱点是什么、强项是什么等，我们了解的越清楚，战胜他们的把握越大，即所谓的知己知彼百战不殆。

组织系统的支持，类似大客户开发支持中心，用类似好笔头这样的软件来建设数据库，包括成功案例、成功技巧、经验教训总结、客户数据信息、橱柜企业可提供的支援情况等，根据行业的不同，这个数据库的项目也有所不同，这样就可以为业务人员提供很多思考与行动的决策依据，也为组织积累了宝贵的经验与数据财富。

经过流程分解来提高效率，可以把从寻找大客户、意向性接触、进一步沟通、跟进、交易、维护等各个环节拆解开。如此一来，各有所长的人就可以发挥所长，重复去做又可以熟能生巧，效率自然大大提升。当然，可根据实际情况，一个人负责1-2个环节，但不可超过2个环节。