随着2019的结束，饮品企业的财年马上就结束了，很多企业都已开始复盘，其中重要的意向就是下一年合作商的选择。那么区域经理在选择经销商的时候涉及到的关系很大，如果选择对了，事半功倍，选择错了，事倍功半。区域经理在对经销商进行调整过程中，一定要知道经销商自发展史以来，可以分为几大类：

1、白手起家型：这一类的经销商是从最底层做起，生意一步一步的做大，优点是：经历过艰苦的岁月，忍耐力很高，推广产品的毅力和持续性相对较强，缺点是：魄力不足，有时候相对保守。

2、子承父业型：这一类经销商在于传承，父辈创业，孩子从小耳濡目染，从父辈手中接过接力棒，想要大干一番，优点是：接受新鲜事物能力强，敢拼敢闯。缺点是：经验相对不足，甚至有些急功近利。

3、半路出家型：这一类型经销商主要是生意转型，优点是：相对而言，资金充足，选中目标重金注入，甚至义无反顾。缺点是：隔行如隔山，需要有较长的摸索期。

4、营销人员奋斗型：在一些企业干了很多年，想自己干。优点是：可以换位思考对接品牌商人员，厂商对接无障碍，缺点是：资金相对不足，从企业到经商需要至少一年时间的转型适应期。

5、社会关系型：这些经销商可能在政府部门有任职，有一定的社会关系，在某些特定的渠道有独家经营权，优点是：关系在，产品在，资金不是问题。缺点是：关系不在，产品也就不在了，销量稳定性和保障性不足，对利润要求较高。

6、养老型：经商很多年，子女各有事业，不愿意接班，生意一直在维持现状，优点是：不放弃现经营的品牌，团队编制完整，服务稳定。缺点是：不愿意接受新品牌。

各种类型的经销商均有利弊，目标经销商的筛选要在清楚经销商的发展历程结合自己的产品特点、市场情况、价格因素等后再开始布局，举一个例子：

a.企业生产一款600ml零售价在10元以上的高端矿泉水，那么你优先选择的经销商就是第5种，要利用其社会关系能在短时间内快速打开渠道封锁，实现双赢目的。

b.企业生产一种茶饮料，口味与市面常规不同，标新立异，那么建议你优先选择第2种，这些少东家敢于尝试新鲜事物，并且有传承而来的渠道、网络、资金等资源，也可以快速实现双赢。

综上所述，选择经销商的第一步是不是其它，而是要摸排区域内所有的目标客户的经营历程，选择经销商有时候和结婚一样，不了解过去就很容易出现未来的背叛。

作为一个合格的区域经理，我们在选择合适的经销商之前一定先要摸清楚对方的所有经营历程，这样才会达到事半功倍的效果。这就是为什么很多品牌商与经销商之间的合作关系出现背叛的原因之一，希望管理者引起重视。如何选择合适的经销商？怎么样判断经销商？关于经销商一切的问题，欢迎咨询诺达名师在线客服，我们为您提供专业资深的经销商管理培训老师对您公司进行专项的培训，达到事半功倍的递增效果。

学员问题解答：

问题1：直营和经销渠道有什么区别吗？

回答：概念性的知识太多，这里就简单的给你概述一下两者之间的区别吧。直营是指自己投资做的销售和零售，尤其指自己投资做零售店（线上或线下），做经销渠道主要是开发客户找到客户去投资做销售店面（线上或线下）；直营的本质是连锁经营；两者的区别是，直营承担零售运营的成本，但也获得零售毛利；如果是批发给经销渠道商，则获取批发毛利；通常情况下，批发毛利比直营零售毛利要低，希望这样的回答对你有帮助！

问题2：代理商和经销商有什么不一样？

回答：代理商：指的是企业与市场之间的中介，目的是为了帮助企业将产品销售到市场上，对产品不具备所有权，只能得到相应的佣金酬劳。而经销商：指的是用钱向企业进货再转手卖出去，可以对产品具有所有权，切可以赚取其中的利润差价。