适合对象---------------------------------------------------------------------

市场人员、销售经理、客户经理、基层主管

课程时间---------------------------------------------------------------------

1(精华版)-2(丰富版)天，6-12小时。

课程收益---------------------------------------------------------------------

1、思维转型：从客户围着金融机构转到金融机构围着客户转，帮助学员建立客户导向的营销思维，提升电话销售的基本认知

2、系统完善：练习并掌握电话销售步骤，结合客户心理分析，能够轻松自如的完成电话沟通的目的

3、客户认知：学会客观剖析顾客的购买心理变化规律，牵引顾客感觉，突破电话销售瓶颈

4、产品解读：掌握电话展示产品的FABE法则，刺激客户购买动机 ，熟练利用营销技巧抢先成交

5、异议处理：学习并掌握异议处理的应对技巧，能够变被动为主动，变投诉为营销

课程大纲---------------------------------------------------------------------

一、电话营销高手必备                                        

分组PK 与 积分竞赛

1. 男/女性客户经理销售前准备

2. 如何展开工作的计划

3. 做好时间日志

A. 超业成功日志

B. EXCEL 管理

4. 【头脑风暴:时间象限】

5. 【头脑风暴:今年度计划表】

6. 人生计划表

7. 设定完成期限

二、电访 (前) 销售流程大解析                              

1. 电话约访成功关键

A. 心态

B. 技能

C. 客户管理

2. 电话约访三流程七步曲

A..主题.互动.服务.邀约.信息.追踪

3. 电话约访固化流程-七步曲检核

4. 电话服务精要-判别关系

A. 激活

B. 邀约

C. 开发

D. 维护

5. 电话服务精要-服务三技巧

A. 沟通特质

B. 魅力

C. 感染力

6. 电话服务销售流程－前置工作

7. 电话服务销售流程-客户关系维护&跟进

A. 真正的客户

B. 有需求的客户

C. 潜在客户

8. 电话[前]客户定位九宫格(快速分类法)

9. 电话[前]对不同的客户采取分级维护标准

A. 核心客户

B. 重点客户

C. 潜力客户

D. 外围客户

10. 实务操作四关键

11. 电话[前]破冰主题选择

A. 客户不会拒绝的话题

B. 客户不喜欢的话题

12. 电话服务流程（前）客户反馈解析

A. 电话不接

B. 没时间看

C. 客户反馈冷淡

D. 不知道客户内心想法

E. 行情把握(饥饿营销)

13. 电话服务销售流程－模拟话术ＤＩＹ

A. 【头脑风暴 : 六大加分元素】

三、电访(中) 推进流程大解析                              

1. 电话[中 ]推进六关键

A. 互动

B. 关怀

C. 破冰

D. 营销

E. 经济

F. 服务

2. 【头脑风暴 : 破冰 客户催眠大法 吊胃口】

3. 电话服务销售流程－倾听的重点

4. 电话服务销售流程－同理心的作用

A. 【头脑风暴 : 同理心应用】

5. 电话服务销售流程－建立需求

6. 电话[中 ]邀约

A. 利诱

B. 威胁

C. 事件

7. 【头脑风暴 : 电话营销话术与应对技巧】

A. 贵宾升级话术打造

B. 大额进出话术打造

C. 产品流失话术打造

D. 产品到期话术打造

E. 生日祝福话术打造

F. 活动邀约话术打造

G. 日常跟进话术打造

H. 反对问题话术打造

四、电访 (中) 产品营销大解析                              

1. 资管产品四要素

A. 多元配置避风险

B. 固定收益稳报酬

C. 操作投入有计划

D. 动态调整不必忧。

2. 原材料营销心法

A. 趋势明确周期长

B. 民生需求显易见

C. 黄金保值油宝贵。

3. 基金被动式管理

A. 单笔重质

B. 定期重量

C. 单一市场报酬佳

D. 股债平衡收益稳。

4. 保险三目的

A. 保障

B. 避险

C. 转移

五、电访 (后) 追踪大解析                              

1. 电话[后 ]整理：关键资料整理

A. 伏笔

B. 背叛

C. 打死不退

D. 投资类

E. 非投资

2. 电话服务销售流程－客户关系维护&跟进

3. 电话服务销售流程－100%忠诚客户维护四关键

4. 【头脑风暴: 乔吉拉德250定律】

5. REVIEW：一通有价值的电话元素？

6. 下班前回报

六、电访销售演练实战                                      

1.分析侧重 (下列各项抽一)

A. 国有行 VS 股份制 VS 城商行 VS 农商行 (含银行特性)

B. 股权基金 VS 固收基金 VS 定投 VS黄金 (含宏观面 市场面 消息面 技术面分析)

C. 存款 VS 理财 VS 养老保险 VS 医疗保险 (含短 中 长期配置)

D. 话术演练=前(话题式引导.至少30秒) 中(亮点吸引客户.邀约来行) 后(面谈技巧)

E. 止盈止损策略与话术

F. 售后服务策略

2.演练侧重 (下列各项抽一)

  A.客户背景 (过去 现在 未来)

  B.资产背景(行内 行外)

  C.产品抽签

  D.话术演练(前 中 后 反对)