【课程背景】
一份来自2019年的爱德曼信任度调查报告中显示，一般民众对金融服务业的信任度为 57%，金融服务是这份调查中信任度**低的行业。客户在决定是否要与某位金融顾问合作时，会将信任视为一项重要的考虑因素。为了有效达成合作，金融顾问应充分了解当今的客户并与之建立联系。本课程强调了机会、客户见解和信任在决策过程中的重要性。在一份普华永道关于“金融服务为何失去吸引力”以及“如何重新赢得客户”的研究中，各项破坏性因素全部指向信任。
随着互联网技术的高速发展与监管政策的调整变化，金融顾问在市场的角色定位发生了改变，这导致现在的顾问更难从竞争中脱颖而出。他们该如何应对这种挑战？答案就是赢得客户的信任。
【课程收益】
Ø 学员将理解导致信任消失的根本原因，并认识到销售是服务，客户的**大需求是被理解和欣赏
Ø 了解人类动机基础——六大情感驱动因素与产品和服务之间的联系
Ø **语言和技巧，运用教授的方法调整自己的销售风格，来适应不同客户
Ø 掌握并适应客户开拓话术，以及开户开拓中的反对问题
Ø 学会使用倾听技能来深化关系、打破偏见，并激励客户更充分地表达
Ø 掌握在电话和面对面互动过程所需的有效互动技能
Ø 掌握提问的艺术，并为学员提供旨在让客户决策与需求保持一致的RPM提问模型
Ø 应用细分客户和交叉销售的原则扩大和加深现有的客户关系
【课程特色】
课程形式：本课程**专家讲授、图标演示、学员研讨、话术演练、工具自测等多种形式完成教学，课程中将为学员发布一些列学习资料、赋能工具、工作计划表单，获得感强，有助于学员的持续学习
课程内容：课程内容包含大量行业研究数据支撑，具有极强的说服力；具有更多的学员互动内容，使学员在课堂实践中理解教授的内容
【课程对象】
零售金融销售从业者，包括银行理财经理、保险公司及保险中介公司营销员
【课程时间】1－2天（6小时／天）
【课程大纲】
一、值得信赖的销售方法
v 破冰活动：签名藏头诗
1、值得信赖的销售课程介绍
Ø 值得信赖的销售模型
Ø 七项值得信赖的销售准则
v 小组活动：**有利于建立信任的10项行动
2、信任在客户选择金融顾问时的作用
Ø 信任的四个元素
v 小组活动：用建立信任的10项行动与信任的四个元素对号入座
二、学会理解当今的客户
1、客户心理探究
Ø 客户心理压力对需求的促动
Ø 六大情感驱动因素
v 小组讨论：痛苦/受益
2、客户为什么在金融产品上有拖延症
Ø 与客户的感知与沟通
Ø 从行为经济学的角度理解客户
Ø 与客户进行清晰透明的沟通
三、理解并调整我们自己的销售风格
1、**步，理解我们自己，和我们自己的销售风格
Ø 金融顾问的三种主要销售风格/关键特征/关键驱动因素
Ø 销售风格对金融顾问的行为有什么影响？
v 小组讨论：我的风格是什么？
2、第二部，调整优化我们的销售风格
Ø 金融顾问与客户间的风格互动
Ø **视觉、言语和虚拟线索洞察客户
Ø 与行为风格相关的情感驱动因素
Ø 五步助你读懂并适应客户风格
v 小组讨论：调整优化风格—案例研究：**步，回想一名准客户或客户，你之前在与他的沟通中，经历过一段特别具有挑战性的时期。使用“风格转变指南”，完成读懂并适应客户风格的前四(4)个步骤。第二步，小组讨论应该做些什么来更有效地应对该客户。
四、基于信任关系的客户开拓策略
1、培养客户开拓的思维模式
Ø 客户开拓能力的自我分析，与限制性信念的觉察
Ø 客户开拓失败的三大原因
Ø 转介绍客户开拓：一致性理论
v 提供工具：客户开拓能力分析表
2、客户开拓的战术执行
Ø 知人才能善荐
Ø 精准锚定对方的人脉资源
Ø 理想客户的特征：范例类别/目标市场
Ø 个人IP公式：谁…为什么…什么…哪里…
v 学员互动：创建自己的个人IP，并发表
3、客户开拓的话术研究与掌握
Ø 导入个人定位
Ø 话术五步法：获得客户的正面推荐
Ø 在争取获得客户推荐时的五种异议处理
v 模拟演练：客户开拓角色扮演
五、与客户的互动策略
1、善于倾听客户的互动技术
Ø 积极地倾听
Ø 不善于倾听的人VS善于倾听的人
Ø 利用沉默的力量以及克制自我表露
Ø 非语言交流和避免随意判断
Ø 复述的力量
v 积极倾听技能评估表
2、与客户的电话互动技术
Ø 成功电话话术的四个步骤
Ø 克服电话反对问题的话术
Ø **电话完成客户时间预约
Ø 电话互动的原则
v 模拟演练：电话互动话术演练
3、与客户的面对面互动技术
Ø 找到与客户的共同点
Ø 建立与客户融洽关系的技巧
Ø 沟通灵活性
Ø 建立信任、好感和信誉的话术演示
v 模拟演练：面对面互动话术演练
4、与客户的数字化互动技术
Ø 打造你的数字品牌
Ø 打造你的数字身份
Ø 社交媒体互动**实践
Ø 电子邮件礼仪和**实践
Ø 短信礼仪和**实践
六、提问式营销，挖掘客户的需求缺口
1、提问的艺术和科学
Ø 先诊断再开处方
Ø 提问的基本要素
Ø 封闭式与开放式问题
Ø 有关建立可信度的问题
Ø 消费者需求的四个层次
Ø RPM提问模型与问题匹配
v 信息图表工具：《彻底诊断》《消费者需求的四个层次》
2、营造客户的紧迫感
Ø 透过现象看本质
Ø 推心置腹的谈话动力学
Ø 营造紧迫感
Ø 放大解决方案
Ø 赢得客户的承诺方法与话术演示
Ø 推进与搪塞
Ø RPM提问模型—产品话术演示
v 信息图表工具：《提问的陷阱》《问题的力量》《细节决定成败》
v 工具：《RPM问题指南》《提问式营销技能评估表》
七、赢得客户承诺，将客户购买意向提高29%
1、运用行为经济学来加快客户决策
Ø 应用行为经济学技巧
Ø 创造消费心理空间
Ø 表现公平
Ø 行为经济学话术演示
v 信息图表工具：《克服人性本能》《二选一法则》
2、客户见面前的准备
Ø 成交准备
Ø 客户方案准备—售前检查单
Ø 议程准备
v 实操工具：《售前检查单》《赢得承诺案例准备工具》
3、保持客户需求与决策的一致性
Ø 产品的特点、优势和好处说明
Ø 获得客户的承诺 推进销售流程
Ø 克服成交时的反对问题
Ø 克服**大的障碍：拖延症
Ø 故事销售的三个组成部分及话术演示
v 训练工具：《特点/优势/好处说明工具》《讲故事模板》
八、加深客户关系
1、客户细分策略
Ø 提升实践效率
Ø 细分你的客群
Ø 帕累托法则
v 训练工具：《识别和评估你的十大客户工作表》
2、客户服务和交叉销售
Ø 以客户为中心
Ø 定制您的客户沟通
Ø 交叉销售
Ø 营销和客户服务
Ø 持续服务
v 训练工具：《识别交叉销售机会和客户接触点》
九、销售者心理
1、思维模式决定一切
Ø 保持**积极的思维模式
Ø 需要避开的三个心理陷阱
Ø 以新观念取代旧观念
Ø 巅峰表现技巧
Ø 普通销售者自欺欺人的三大借口
2、顶级销售者的习惯
Ø 克服抗拒
Ø 专注于创造收益的活动
Ø 成功习惯
Ø 目标的力量
Ø 专注于“绿灯”活动的秘诀
