【课程背景】

随着人口老龄化加剧及居民财富积累，分红年金产品作为养老规划的重要组成部分，市场需求持续扩大。据行业数据显示，近五年来，分红年金产品的销售额年均增长率超过10%。

在利率下行、投资渠道有限的背景下，分红年金产品以其稳定的收益和灵活的资产配置特性，成为众多投资者的优选。

面对不同客户群体的多样化需求，销售人员需掌握专业的销售技巧和产品知识，以精准匹配客户需求，提升成交率。

【课程收益】

Ø 提升销售技能：**三个销售模型的学习，销售人员能够更有效地针对不同客户群体进行产品推荐，提升销售转化率至少20%。

Ø 深化产品理解：深入了解分红年金产品的基本形态、红利分配机制及养老金规划的重要性，使销售人员能够更准确地解答客户疑问，增强客户信任度。

Ø 掌握便捷工具：学会使用A4纸工具清晰呈现产品利益，帮助销售人员快速抓住客户关注点，缩短销售周期，提高工作效率。

Ø 增强客户服务能力：**课程学习，销售人员将更好地理解客户需求，提供更加个性化的服务方案，提升客户满意度至90%以上。

【课程特色】

授课形式：

1. 实战导向：结合真实销售案例，模拟客户场景，让学员在实战中学习并掌握销售技巧。

2. 互动讨论：鼓励学员分组讨论，分享各自的销售经验和心得，促进知识共享和思维碰撞。

3. 线上 线下结合：提供线上预习材料和线下实操演练，确保学员能够全面、深入地掌握课程内容。

授课内容：

1. 系统全面：涵盖分红年金产品基本形态、销售模型、客户需求分析及产品利益呈现等多个方面，确保学员能够全面掌握销售要点。

2. 量化数据支持：**行业数据、客户案例等量化信息，帮助学员更好地理解市场趋势和客户需求，提升销售精准度。

3. 实战技巧：教授学员如何运用销售模型、如何与客户沟通、如何呈现产品利益等实战技巧，提升销售效率。

总体特色：

1. 实用性强：课程内容紧贴销售实际，注重实战应用，确保学员能够将所学知识直接应用于工作中。

2. 针对性强：针对不同客户群体和销售场景，提供个性化的销售解决方案，帮助学员更好地应对市场变化。

3. 效果显著：**系统学习和实战演练，学员的销售技能、产品理解能力和客户服务能力将得到显著提升，助力销售业绩的快速增长。

【课程对象】

保险销售人员、银行理财经理

【课程时长】

2个小时

【课程大纲】

一、**（植入客户制定产品）分红产品基本形态

二、训练前应有的基本认知

1．当下宏观经济大环境，你改变不了

2．你无法承诺确定的保单红利数据

3．你无法承诺高于2%的万能年化结算利率

4．绝大多数人把保险当做存钱储蓄来买或卖

5．销售肯定不是讲道理，也肯定不是算收益

6．服务和信任，远大于专业，但专业正在越来越重要

三、三个客户场景 三个销售模型

1．**个销售模型——客户资产配置选择房产VS金融资产案例

2．第二个销售模型——客户教育金规划案例

3．第三个销售模型——客户长线投资案例

四、（分红）年金保险销售中常用必备语言

1．什么是年金保险

2．年金保险 不是你以为的保险

3．**（植入客户制定产品）保险产品又是什么？

4．短期收益不好看

五、到底存多少钱才够我们养老？

1．现金养老VS现金流养老

2．完美养老金的四大特性

3．完美养老金必备的四梁八柱

4．一个真实的故事

六、如何用一张A4纸清晰呈现产品利益