适合对象---------------------------------------------------------------------

市场人员、销售经理、客户经理、基层主管

课程时间---------------------------------------------------------------------

2天，12小时。(建议增加5天网点固化辅导)

课程收益---------------------------------------------------------------------

1、思维转型：从客户围着银行转到银行围着客户转，帮助学员建立客户导向的营销思维，提升电话销售的基本认知

2、系统完善：练习并掌握电话销售步骤，结合客户心理分析，能够轻松自如的完成电话沟通的目的

3、客户认知：学会客观剖析顾客的购买心理变化规律，牵引顾客感觉，突破电话销售瓶颈

4、产品解读：掌握电话展示产品的FABE法则，刺激客户购买动机 ，熟练利用营销技巧抢先成交

5、异议处理：学习并掌握异议处理的应对技巧，能够变被动为主动，变投诉为营销

课程大纲---------------------------------------------------------------------

一、电话营销的价值                                            

1. 分组PK 与 积分竞赛

2. 电话营销的价值

3. 如何增加客户忠诚度

4. 活动1:约访比赛

5. 电访四大法则

6. 电话约访流程(非常熟)

7. 电话约访新流程(不熟普通熟)

8. 拨出电话前的准备工作

9. 如何了解客户的隐性信息

10. 六大电访时注意事项

二、设定电访主题                                          

1. 活动2:如何电话破冰

2. 破冰流程(前、中、后)

3. 破冰技巧分析

4. 习惯用语与专业用与的差异

5. 陌生客户邀约法则

6. 活动3:谈话主题设定

7. 如何在电话中催眠你的客户

三、提问力找出突破口                                            

1. 一问一答中找到突破口

2. 练习1:封闭式与开放式练习与设计

3. 封闭式与开放式问话技巧梳理

4. 活动3:问初客户真正的需求

5. 异议处理步骤

6. 如何处理反对问题

7. 电话营销后续跟进与维护

8. 了解客户真正的问题三大问句设计

四、精准邀约法则                                              

1. 要如何吸引客户来行

2. 活动4:电话约访练习

3. 电话联络的**终目标

4. 客户经理七大守则

5. 销售活动如何做**有效的时间管理

6. 邀约时机中**重要的事

7. 如何完成领导任务 ?