课程大纲：

一、 销售事业的魅力

1、 成功销售员的3456

2、 树立正确的“客户观”

3、 销售人生路

二、客户需求探寻及销售员三境界

1、 销售三大障碍

2、 销售三大保障

3、 SPIN提问技巧——背景问题、难点问题、暗示问题、需求-效益问题

现场模拟：用SPIN提问方法挖掘客户需求

三、产品推介

1、 FABE法则——车位的三个重要属性

现场模拟：用FABE法则设计话术

2、 USP独特卖点

现场模拟：找到本公司产品或服务的核心价值

四、 五官联动拜访客户

1、用眼睛看——察言观色，看到人，看到物，看到境，看到看不到；

2、用耳朵听——洗耳恭听，听出层次，听出内涵，听出要点；

3、用嘴巴说——能言善辩，说出结构，说出逻辑，说出事实；

4、用鼻子嗅——闻香识人，嗅到真实气味，嗅到隐藏气味；

5、用心感受——心心相印，信心、爱心、诚心，心连心；

五、 六大成交方法

1、 八大成交核心观念

2、 五大成交信号

3、六大成交方法：假设成交法、限时优惠成交法、选择成交法、富兰克林成交法、承诺成交法、门把手成交法