【工作坊流程】

销售教练角色认知

销售教练角色认知 － 认清销售教练角色位置

销售教练能力认知 － 明晰销售教练能力需求

销售目标

OGSMT法制定销售目标

目标的合理性和可达成性 － 制定合理的目标

分解目标到销售人员 － 落实目标到具体的人和事

目标分解为行动的6个必须

6Must原则 － 目标分解的原则

行动计划表格 － 将目标分解为行动

改进与提升

PDCA循环 － 检查与改善目标达成行动

复盘 － 分析、总结、提高

销售达成方法

目标构成

销售目标构成公式 － 是目标更具体，更合理

销售目标构成因素 － 明确销售目标的构成因素和可操作因素

目标分解与达成

目标细化分解到因素 － 把目标细化到每个动作

因素反向达成到目标 － 每个动作可达成性校验目标

销售机会

销售机会

销售机会挖掘 － 如何挖掘销售机会

销售机会分析 － 如何分析销售机会

问题分析与解决

厘清问题 － 描述问题的客观事实

分析原因 － 查找可能存在的原因

决策分析 － 制定合理的决策措施

制定计划 － 制定行动计划与预案

销售能力

社交行为风格

社交行为风格识别与应用 － 辨识风格，扬长避短

社交行为风格在销售中的应用 － 帮助销售人员快速建立关系

产品、行业、专业

产品

产品行业与属性 － 熟悉产品和竞品

产品市场分析 － 分析产品在市场中的位置，定位与对位

客户的行业

问题-需求模型 － 明确客户的现状和目标

客户需求 － 厘清客户的真实需求

销售专业

沟通能力 － 销售的本质就是一种沟通

销售能力构筑 － 针对产品或客户所需具备的销售能力架构

销售教练过程

开发式培养（DSC）5步模型

建立关系，确定目标 － 明确培养目的

交换意见 － 交换认知与想法

考虑可能障碍 － 分析困难和问题

寻求解决之道 － 共同寻找解决办法

付诸行动 － 明确行动

开发式培养训练技巧

刨根问题 － 挖掘问题的本源

提问的技巧与力量 － 提问的威力

处理反对意见 － 合理处理意见

开发式销售培养反馈

评价式反馈与开发式反馈 － 开发不评价

开发式反馈十四原则 － 原则助力

销售标识与销售流程

销售标识

销售因素构成 － 影响销售的因素组成

销售因素动态分析 － 销售因素之间的变化影响

销售流程

阶段划分 － 销售流程阶段划分

阶段标志 － 阶段之间的划分标志

能力要求 － 各个阶段对销售人员的能力要求

常见问题 － **问题认清销售的过程状态

销售教练的自我修炼

倾听

乔Ÿ哈里窗 － 了解沟通的本质

倾听的4个层次 － 更好的听

提问与对话

提问的方式 － 选对方式，达成效果

提问的目标与逻辑 － 目标准确，逻辑清晰

对话的4个层次 － 认清、掌握对话的本质

表达

结构化表达 － 使你的表达更清晰

领导力的心智模式

识别心智4模式 － 认清、识别人的心智模式

台词管理 － **管理语言管理意识

情绪管理   － 守护激发能量

践行领导力的八项行为

表达真诚感激与欣赏 － 营造赋能的场域

关注共同利益 － 解决冲突，加强合作

信守所有协议 － 诚信支持高效

适度包融他人 － 归属凝聚合力

表达务实乐观 － 挑战创造机遇

100％投入 － 创造奇迹方案

一致性（避免指责与抱怨） － 降低执行风险

明确角色与职权 － 系统高效执行