1、引导置业顾问具备销冠心态——为持续成交打好心态基础；

2、提升置业顾问“影响客户的能力，获取客户信任”促进快速成交；

3、使置业顾问掌握4种常用行销技巧——销冠成交打好数量基础；

4、使置业顾问掌握“成功讲盘”的技巧——使客户成功被楼盘吸引；

5、提升置业顾问回访能力，提升客户二次到访率，促进快速成交；

6、教给置业顾问简单实用的“谈判逼定技巧”，促进快速成交；

u 不讲理论，全部切合业务实战、实战、实战；

u 从心理学角度入手，有效、有效、有效；

u 从置业顾问常见的难题入手针对性，更强、更强、更强；

u 采用话术 提问的方式进行授课，学员更容易掌握并应用；

                      房地产置业顾问

     

2天（12课时）

茹翊芸老师（房地产实战背景 房地产培训师 心理咨询师三重资质）

课程大纲

**节：房产销冠必备5大心态

思考：为什么销冠的业绩会很高？

心态不同必然结果不同！

一、全力以赴心态

授课方式：提问 故事 案例 心理解析

二、成交心态

反面案例解析：小王临门一脚总是无法成交为什么？

1、什么是成交心态？

正面案例解析：小吴是如何做到持续签单的？

2、成交心态的关键是：你把注意力焦点放在成交上，而不是担心上；

三、行动心态

案例：小韩入职第二个月做到了销售冠军是怎么做到的？

1、行动产生的两大结果；

2、你有遇到过失败吗？你当时是怎么想的？如何面对的？

3、销冠面对失败的3大心理——逆境重生；

四、聚焦心态

1、要想成交，就让成交的想法填满你的大脑；

思考：刚开始有动力，做了一段时间后就没了激情怎么办？

五、持久动力心态——让你拥有持续的动力与激情！

第二节：房地产商务礼仪

思考：为什么礼仪做到位了，更有利于成交？

一、礼仪的核心

二、服饰礼仪  

1、男士服饰礼仪

(1) 男士西装三三原则

(2) 6大细节礼仪

授课方式：讲授 图片引导    

2、女士复式礼仪

(1) 女士着装5不准原则

(2) 女士化妆3大注意问题

(3) 女士佩戴首饰4大原则、

授课方式：讲授 图片引导    

三、仪表礼仪

（1）、眼神礼仪与微笑礼仪

四、仪态礼仪

（1）站姿

（2）坐姿

（3）手势

授课方式：讲授 图片引导            

五、电话礼仪

（1）电话接听礼仪

（2）电话拨打礼仪    

六、接待礼仪

（1）接待3声原则

（2）体现专业形象的4大行为

（3）体现耐心素养的4大行为

（4）客户离开要遵守的2大礼仪标准；

（5）沙盘讲解礼仪

（6）带看样板间礼仪

授课方式：讲授 模拟演练        

七、称呼礼仪

（1）称呼礼仪的原则

（2）尊称

（3）泛称

（4）不宜用的4大称呼

八、名片礼仪

（1）发送名片的礼仪

（2）接受名片的礼仪

（3）交换名片的顺序

（4）使用名片的禁忌

授课方式：讲授 图片演示

九、聆听礼仪

十、签约礼仪

第三节：房地产4大拓客技巧

你知道吗？拓客做的好客户少不了！

一、网络

1、标题描述的3大技巧；

2、照片和户型图做到这3方面更容易吸引客户注意；

3、抓住这3个时间点刷新房源更容易让更多的客户看到；

授课方式：案例 讲授

二、微信

1、设置微信头像的3大技巧；

2、微信朋友圈推荐楼盘用这3大技巧更容易引起客户注意；

3、一对一微信群发推荐楼盘的技巧

授课方式：案例 讲授

三、驻守

1、驻守的目的

2、常用的两大驻守方式

3、14个有效的驻守地点；

7、驻守中甄别意向客户的3大指标；

8、驻守前的5大必备资料准备；

9、驻守前的4大降低客户抗性资料准备；

授课方式：案例 话术 目标引导

四、陌生电拓客——CALL客之王

1、电话邀约黄金5步；

2、黄金开场4步——让客户无法拒绝你；

3、客户异议处理；

(1) 客户说：“不需要”该怎么应对？

(2) 客户说：“忙，有空了再了解怎么处理？”

(3) 话没说完客户就挂电话怎么办？

(4) 成功邀约客户来案场的2大理由；

(5) 成功邀约的6大话术

第四节：赢心讲盘

解决的业务问题：

u 解决置业顾问一味只知讲解，不抓客户心理的问题；

u 解决置业顾问一味只关注售楼，不懂得和客户建立信任的问题；

一、讲盘的3大目标

二、讲盘的8大流程

1、区位讲解之——让客户对地段交通等产生信心的3大技巧；

2、开发商介绍之——让客户对开发商产生信赖的4大方法；

3、产品规划理念介绍之——让客户从内心深处与楼盘产生情感链接；

4、建筑与景观规划讲解之——让客户从设计中对楼盘产生向往与信赖；

5、配套设施讲解6大技巧——使客户对未来生活没有后顾之忧；

6、物业管理讲解3大技巧——围绕客户痛点介绍是核心；

7、互相讲解7大技巧——使客户沉浸在未来美好生活情景中是核心；

三、让客户愿意和你多说话的3大技巧；

原理：人更愿意把心理话说给印象好的人听；

授课方式：讲授 案例

四、挖掘客户兴趣点的3大技巧；

原理：对比置业顾问卖给客户什么和客户喜欢什么，客户会更关注自己喜欢的！

授课方式：讲授 案例

五、让客户信任你的7大技巧；

原理：想要别人信任你，先和他成为同一类人！

授课方式：讲授 案例

六、让客喜欢楼盘的3大技巧；

原理：客户要做出购买楼盘的决策，前提是喜欢上楼盘！

授课方式：讲授 案例

第五节：赢在回访

u 为什么很多置业顾问花费了很久的精力和时间，但客户总是不成交？

u 为什么有的置业顾问不太费天大的力气，却很快能成交？

u 原因到底在哪里？

一、如何识别重点客户？

1、学会识别重点客户，给置业顾问会带来哪些好处？

2、识别重点客户的2个关键性指标；

3、促进客户下定购买决心的3个关键指标；

授课方式：案例 客户心理分析 讲授

二、ABCD类客户—分类标准

1、使置业顾问具备分辨ABCD类客户的能力——客户的分类的6大标准；

2、使置业顾问意识到回访在成交中担任的重要性——决定成交的1大原理；

3、使置业顾问意识到回访在成交中担任的重要性——回访决定成交的8大理由；

4、使置业顾问掌握不同客户的跟进策略——ABCD类客户分别应如何跟进？

授课方式：案例 客户心理分析 讲授

三、什么时间回访**合适？——回访的3个时机

四、如何开场更有效?——教你学会回访的正确切入模式；

五、回访中客户常见异议的处理方式；

(1) 客户说：“我考虑考虑”该如何应对？

(2) 客户说：“你们的户型我不喜欢”该如何应对？

(3) 客户说：“我再看看”该如何应对？

(4) 客户说：“你们的楼盘太偏了”该如何应对？

(5) ......

六、如何成功邀约2次到访？

第六节：杀客逼定

一、客户的20个购买信号

二、逼定成交

1、逼定必须满足这3大前提；

2、销售中常见的21个购买信号；

3、谈判逼定5法——让客户下定购买决心

1) 趋利成交法

2) YES成交法

3) 富兰克林成交法

4) 羊群成交法

5) 热点需求成交法

授课方式：案例 讲授 话术

4、临门一脚成功之逼定话术——让客户做出购买行动

1）暗示法

2）当客户要求延长订单和收付定金时怎么办？

3）当客户表示钱带不多时怎么办？

4）当客户对产品已经满意询问认购方式时怎么办？

5）当客户说：“定房是大事，所以我想......”怎么办？

6）当客户要求过分或傲慢时怎么办？

授课方式：讲授 话术

三、谈判逼定8大注意事项

总结：成交的核心思维！