【课程背景】

销售中，你是否有以下困惑？

为什么跟了很久的客户却还总是爱答不理？

为什么反复邀约，他就是不来？

客户总是说：“我考虑考虑”你用尽了各种办法客户还是不说实话为什么？

客户说“太贵了”你已经使尽了各种方法，客户还是不下定为什么？

【课程收益】

从心理学的角度使置业顾问认清人性需求的根本—将销售思维转换为客户思维；

使置业顾问懂得不同客户的心理特点及应对方式—知己知彼百战百胜；

使置业顾问掌握与客户建立信任的心理学技巧——为成交打好基础；

使置业顾问掌握邀约成功的具体技巧——提升邀约成功率；

使置业顾问掌握化解客户异议的心理学技巧——提升成交率；

使置业顾问掌握谈判逼定的8大技巧——促进快速成交；

【课程特色】

不讲理论，全部切合业务实战、实战、实战；

从心理学角度入手，有效、有效、有效；

从置业顾问常见的难题入手针对性，更强、更强、更强；

从置业顾问常犯的错误和正确的应对方法对比讲授，置业顾问更容易领会吸收；

采用话术 提问 实战演练的方式进行授课，学员更容易掌握并应用；

【课程对象】

房地产置业顾问

【课程时长】        

2天（12课时）

【课程大纲】

思考：什么是成交思维？

**节：深度解析客户共性需求

一、成交的核心是什么？

二、动机源于6大本性需求，马斯洛需求层次

三、影响客户行为的8大性格因素

沉默寡言型——心理特点、行为表现以及应对方式；

理智型——心理特点、行为表现以及应对方式；

果断型——心理特点、行为表现以及应对方式；

犹豫型——心理特点、行为表现以及应对方式；

吹嘘型——心理特点、行为表现以及应对方式；

挑剔型——心理特点、行为表现以及应对方式；

感情冲动型——心理特点、行为表现以及应对方式；

圆滑世故型——心理特点、行为表现以及应对方式；

四、深度解析房产客户需求

思考：客户不想要什么？

利益受损

思考：客户想要什么？

客户的理性需求与感性需求；

3、从动机层面深度解析房产客户痛点；

讲授 小组研讨

4、建立信任——满足客户情感需求之【七步契合术】

第二节：深挖客户个性需求

接待成交

一》、如何挖掘客户需求？

看—如何**客户的眼神和动作辨识客户需求？

听—如何准确聆听？

问—如何有效提问？

辨—客户买房需求发展的四个阶段

思考：如何强化购房动机？

强化动机技巧1：引发客户内心深处的“畏惧”；

强化动机技巧2：强化客户购房动机的2大行为；

讲授 话术 实战演练

二》、如何识别重点客户？

识别重点客户的两个核心指标；

衡量决心度的3个指标

三》、如何做好客户管理？

意向客户的分类标准——助你不错失任何一个诚心的客户！

回访成交

一》什么时间回访更有效？

二》回访的**句话应该怎么切入？

销售顾问常见的错误做法；

正确的3大切入方法——打破防御让客户不拒绝你！

话术 引导 模拟演练

三》客户说：“我考虑考虑”该如何应对？

1、同理法

万能回应法——让客户卸下防御更愿意与你进一步沟通；

对方讲了一句话，你可能不认同怎么办？

当你要进攻时，用什么话术让客户更容易接受你的观点？

话术举例 引导 提问思考

客户说：“我回去和老婆商量下”怎么办？

客户说：“我再考虑考虑”怎么办？

客户说：“我再看看”怎么办？

客户说：“我老婆没看上”怎么办？

客户说：“这房子我们不喜欢”怎么办？

客户说：“我老婆觉得太贵了”怎么办？

2、一句话轻松应对以上客户提问，并让客户说出他的真实想法；

3、深度剖析客户语言背后的真实想法——心理四层次；

话术举例（同理法、提问法、心理四层次法的综合应用）

四》、如何转化项目抗性？

抗性1：

客户说：“房子周边配套不齐全、没人气、房价会跌！”怎么应对？

应对方法：

区分你与客户关注点的不同之处：分清买点与卖点！

转换思考角度：站在客户的买点思考；

盟友沟通法黄金3步；

讲授 话术 模拟演练

抗性2

客户说：“你们的楼盘没有****楼盘的好”该如何应对？

1、警惕：销售顾问常见的错误应对方式；

2、正确的应对方式：

技巧1：化解客户抗性一大心理学绝招——【先跟】

技巧2：引导客户对你所推荐楼盘产生兴趣的一大心理学绝招【后带】

讲授 话术 模拟演练

模拟演练主题1：客户说：“这楼盘风水不好”

模拟演练主题2：客户说：“你们的物业不好”

模拟演练主题3：客户说：“你们的楼太高了”

五》、如何邀约客户二次到访？

客户说：没兴趣，该如何切入？

客户说：“有兴趣，没买”该如何切入？

1、成功邀约的3大理由

2、2大邀约话术，让客户无法拒绝你；

话术 模拟演练

第三节：逼定成交

思考：客户说：“你们的房子太贵了”该如何应对？

一、警惕：销售顾问常见的错误应对方式

二、深度解析这句话背后---客户的4大真实意图；

场景一：客户**次来售楼部

1、试探客户的真实意图——应对技巧：转移法

话术 模拟演练

2、客户嫌贵的**种可能：房价超出了他的预算！

分析得失法

欲擒故纵法

帮您买房法

案例 话术

3、客户嫌贵的第二种可能：认为房产性价比不高！

应对方法：

（1）明确性价比需求点；

案例 话术

场景二：客户第二次来售楼部

思考：客户第二次来代表什么？如何应对？

4、谈判逼定

（1）什么是谈判逼定？

（2）逼定必须满足这3大前提；

（3）销售中常见的21个购买信号；

（4）谈判逼定6法——让客户下定购买决心

趋利成交法

YES成交法

富兰克林成交法

羊群成交法

热点需求成交法

加权成交法

案例 话术 模拟演练

（5）临门一脚成功之逼定话术——让客户做出购买行动

1）暗示法

2）当客户要求延长订单和收付定金时怎么办？

3）当客户表示钱带不多时怎么办？

4）当客户对产品已经满意询问认购方式时怎么办？

5）当客户说：“定房是大事，所以我想......”怎么办？

6）当客户要求过分或傲慢时怎么办？

讲授 话术

谈判逼定8大注意事项