课程背景  作为市场营销专业的一门专业核心课程， 销售心理学旨在从营销心理学的角度研究顾客的消费心理，培养营销人员**市场调分析顾客消费心理的能力以及企业制定4P营销策略的心理依据，销售心理学也是研究销售过程中消费者、销售人员及市场环境之间心理互动关系的学科，深入了解消费者心理、精准把握市场需求、制定有针对性的营销策略不但是提升销售业绩的关键。同时也是**不断创新、追求卓越让企业在激烈的市场竞争中立于不败之地的重要法宝。课程收益能够理解并掌握顾客的消费心理和企业制定营销策略的心理依据。培养运用市场调研得出营销心理学的相关知识点和技能，以及从营销心理学的角度进行营销策划和商品销售的能力。培养爱岗敬业、严谨、踏实、规范的工作习惯，以及运用创新思维解决实际问题的能力

授课形式理论讲解 案例分析 情景演练 视频分享 课堂练习 角色扮演 小组研讨 互动答疑

学习对象1. 一线销售人员、一线销售管理人员，与销售相关的职能管理部门人员

2. 希望提升自身销售能力的人员、其他对销售岗位感兴趣的人员

3. 销管部门的人员（提供销售数据的分析和管理）

时间安排系统学习3天（18小时）

课程大纲一 销售心理学概述

（1）销售心理学的定义与重要性

（2）销售心理学的研究对象与内容

（3）销售心理学的发展历程与趋势

二、消费者心理分析

（1） 消费者的需求与动机

（2） 消费者的认知与决策过程

（3） 消费者的情感与态度

课堂演练：讨论案例中的消费者需求和情感

三、销售策略与心理技巧

（1）销售策略的制定与实施

1，市场调研与分析

2，产品定位与差异化

3，销售渠道的选择

4，销售团队培训

实战演练：针对案例中的A产品制定销售策略

（2）心理定位与差异化竞争

（3）心理定价与促销策略

     1，价格心理策略

2，促销心理战术

3  销售数据分析

4  客户关系管理

实战演练：针对案例中的B产品做销售数据分析和促销策略

四   销售沟通与谈判技巧

（1）有效沟通技巧

（2）谈判策略与心理战术

    1， 制定谈判目标

2，运用心理战术

3，建立信任关系

实战演练：案例（买车&卖车）的谈判博弈技巧

（4）处理客户异议与投诉的方法

五   销售人员心理素质培养

（1）销售人员应具备的心理素质

（2）销售人员的自我激励和团队建设

  实战演练：讨论如何设定高效的销售人员奖励机制和培训方式

六   销售心理学在市场营销中的应用

（1）了解消费者需求

（2）打造吸引力

（3）建立信任感

七   针对不同消费者心理的销售策略

（1）求实心理

（2）求新心理

（3）求美心理

（4）求名心理

案例分析讨论1：某品牌电脑**精准的市场定位和心理分析，实现了销售量的快速增长。

案例分析讨论2  某化妆品品牌针对女性消费者的心理需求，赢得了市场份额的显著提升。