课程背景组织中的营销团队管理在激烈的大健康领域竞争环境下，正面临更大的挑战和冲击，怎样的营销管理方法可以改变过往因为管理者自身的不同类型和风格而带来的个性化和随性管理，让企业的营销管理成为所有管理者都可以共同遵循/使用以及传承的逻辑方法论和实操工具手册，让营销过程管理的KPI大数据分析更具备客观性， 共通性和可借鉴性，帮助更多的一线营销人员掌握快速发掘高端客户，实现业增长绩的销售技巧，掌握制作定制化健康管理方案技巧，帮助更多的营销管理层**更加高效精准地实施过程管理方法达到快速诊断问题，提供解决方案，从而保持稳定的持续的业绩增长。

课程收益1. 掌握大健康行业的销售团队过程管理的方法和管理的思维逻辑。

2. 详细了解营销过程管理实施的全过程节点，全面掌握过程管理的方法和实操工具。

3. 了解从机会开发到签单整个销售流程进度需要控制的关键点，推进节点和难点

4. 了解大健康行业的成功营销管理案例和健康管理定制化解决方案

5. 掌握健康行业的销售团队心理特质和角色定位的技巧，让团队成员都各尽其能， 实现**大化个人价值和团队价值。

6. 将销售管理中的所有销售会议变成快速诊断和解决问题从而助力业绩的推手。

授课形式★以课堂提问 互动答疑 小组研讨的方式引领学员积极思考，头脑风暴

★以案例分析和情景演练，角色扮演等方式将学员代入场景， 理解换位思考的意义

★**终的固化的理论和实操方法， 实操工具都渗透在情景演练和课堂实战中

学习对象（注解：适合什么人学习）1. 中高层营销管理者、与销售相关的职能部门人员

2. 销售精英中未来有望走向销售管理岗位的人员

3. 希望提升自身销售能力的人员、其他对销售管理感兴趣的人员

4. 销管部门的人员（提供销售数据的分析和管理）

时间安排系统学习2-3天（12-18小时）

课程大纲一、管理项目的日常落实与执行1. 管理项目细分时间安排与运行方式

2. 晨夕会指导要点参考

3. Joint Call的执行要点参考

情景演练：客户拜访现场和晨夕会现场的角色扮演

二、高效管理的8个模块1. 晨夕会的工作计划和目标的分析追踪方法

（1）不同司龄销售的晨夕会要点

（2）不同司龄销售晨夕会的目标设定和达成的追踪方法

实战演练：晨夕会的会议目标和结果分析技巧

2. 陪访的三种型态

(1) 观察型

(2) 支持型

(3) 辅导型

实战演练：拜访现场的三种型态

3  工作日志&周报&月报的问题逻辑分析方法

实战演练：报表分析

4   如何让周会月会和季度会议助力业绩快速达成

（1） 周会月会和季度会议的阶段性数据分析

（2） 问题逻辑中的改善措施

实战演练：月会模拟数据汇报， 分析和改善措施

5    开发&拜访&机会推进的问题逻辑的数据并联分析

实战演练：现场分析销售行为的递进中的问题点， 提出改善措施

6    从销售行为到数据分析到业绩预估的思路和管理方法

1）高效的销售行为特点

2）如何抓取当日的有效销售数据？

3）业绩预估如何精准？

实战演练：销售行为模拟和分析

7    经理如何**5个核心工作表格管理团队业绩

实战演练：工作表格的设计和运用技巧

8    日常Review的15个关健性问题

 模拟演练： 日常Review

9  大健康行业的健康管理定制化方案的制作和解读

 实战演练：根据课堂提供的客户需求信息， 现场设计体检方案和健康管理方案。

三、健康行业目标客户的管理

1   细分健康行业的高端客户

（1）如何按照客户的规模和客户性质分类

（2）如何按照客户健康管理方案的需求层面分类

（3）如何按照客户健康管理的项目全面性分类

2拜访数量计算以及制定周&月计划思路

(1) 有效机会的拜访

(2) TAORAN原则记录拜访要点和目标

(3) 周&月计划的制定要点

3   现场提问逻辑

（1）健康行业的目标客户判断标准和不同类型分析

（2）SPIN-Selling的销售法（4种提问法都以健康行业问题为背景）

（3）机会转化签单的关键推进方法

模拟演练：不同类型客户的健康管理方案的SPIN-Selling销售法

3   如何深度解读客户健康管理的需求

（1）不同职位层级客户的深度健康管理需求解读

（2）不同性质客户的健康管理需求解读

（3）客户的消费心理分析

（4）健康行业Top sales 的7大销售心理学 。

案例分析演练：A国央企B外企C民企的健康管理需求分析

4   如何实现健康领域的高净值客户的持续合作和业绩增长？

（1）客户健康管理需求潜力评估建议

（2）老客户新需求的开发和签单机会转化方法

（3）持续合作关系的核心

四  高效运行Review会议

（1）会议思考视角的5W1H

（2）会议指导视角的5W1H

（3）会议按其召开的目的分为三类，Review会议属于“解决问题型”会议类型

（4）Review会议  ~SMART原则

模拟演练：运用SMART原则演练Review会议

五   谈判博弈中的客户心理分析

（1）如何实现双赢？

（2）谈判中的销售心理

（3）不同类型客户在谈判中的心理

实战演练：买车卖车的案例演练分析

六 如何建立有效的健康行业团队管理体系？

（1）健康行业销售团队日常管理的6个难点

（2）健康行业销售团队的高效管理工具表格有哪些？如何运用和分析？

（3）健康行业销售团队的高效营销会议有哪些？会议执行要点？

（4）拜访客户的3种督导形式（观察/支持/辅导）执行要点

实战演练：销售团队的高效管理工具表格的作用和数据分析

（5）如何制定科学的销售目标？目标制定的SMART原则

实战演练：用SMART原则制定A 产品的销售目标

（6）制定达成目标的销售策略，清晰的、可行的、全面的市场策略。

（7）营造健康行业销售团队的敬业氛围—打造不可复制的竞争力；

七   搭建健康行业销售团队的过程管理的培训模型

（1）培训的功能输出有哪些？

（2）不同特质销售的培训定位？培训周期？培训目标？

 （3）培训的评估标准和验证方法？

（4）培训模型中的KA销售和高净值客户如何定位和拓展？

实战演练讨论：培训的功能输出有哪些？培训后的销售团队具备哪些健康行业的特质？

八   14个销售场景（健康行业）演练和现场探讨（实战演练）

（1）销售会议(5个场景）的场景演练（晨夕会/周月季度会议)

（2）有效机会推进目标机会（4个场景应对不同类型客户）

（3）现场客户拜访的不同教练方法（3个场景）

（4）谈判技巧（1个场景）

（5）健康行业大客户的顾问式销售

实战演练 现场头脑风暴 评析探讨

九 随堂工作坊：

基于讲师的健康行业背景， 可以**战训结合的方式（比如： 现场陪访， 参与销售会议和机会reviewing健康管理方案的制作和解读等）渗透到日常销售管理现场，更好诊断问题和解决问题， 促进销售管理更加助力业绩和团队成长和卓越。