【课程背景】

销售中，你是否常遇到以下困惑？

为什么你拼命讲房子的好处，客户却无动于衷?

为什么很有希望成交的客户却在别的楼盘成交？

为什么置业顾问总是被客户牵着鼻子走？

客户总说：“考虑考虑”，该怎么应对？

临门一脚总踢不进去，到底该怎么办？

【课程目的】

在复杂多变的销售中，你是否常有以下期待

如何快速成交？

如何看清客户心理？

如何赢得客户的信任？

如何快速把握客户心理达成成交？

【课程收益】

提升置业顾问“客户接待”的能力促进快速成交；

提升置业顾问“识别重点客户”的能力促进快速成交；

提高置业顾问“跟进回访客户”的意识促进快速成交；

提升置业顾问“影响客户的能力，获取客户信任”促进快速成交；

【课程对象】

房地产置业顾问

【课程时长】  

1天

【课程大纲】

**部分：赢心接待

解决置业顾问一味只知讲解，不抓客户心理的问题；

解决置业顾问一味只关注售楼，不懂得和客户建立信任的问题；

让客户愿意和你多说话的3大技巧；

原理：人更愿意把心理话说给印象好的人听；

讲授 案例

挖掘客户兴趣点的3大技巧；

原理：对比置业顾问卖给客户什么和客户喜欢什么，客户会更关注自己喜欢的！

讲授 案例 实战演练

让客户信任你的7大技巧；

原理：想要别人信任你，先和他成为同一类人！

讲授 模拟演练 案例

让客喜欢楼盘的3大技巧；

原理：客户要做出购买楼盘的决策，前提是喜欢上楼盘！

讲授 案例 实战演练

第二部分：识别精准客户的2大技巧

为什么很多置业顾问花费了很久的精力和时间，但客户总是不成交？

为什么有的置业顾问不太费天大的力气，却很快能成交？

原因到底在哪里？

一、如何识别重点客户？

1、学会识别重点客户，给置业顾问会带来哪些好处？

2、识别重点客户的2个关键性指标；

3、促进客户下定购买决心的3个关键指标；

案例 客户心理分析 讲授

二、ABCD类客户—分类标准

1、使置业顾问具备分辨ABCD类客户的能力——客户的分类的6大标准；

2、使置业顾问意识到回访在成交中担任的重要性——决定成交的1大原理；

3、使置业顾问意识到回访在成交中担任的重要性——回访决定成交的8大理由；

4、使置业顾问掌握不同客户的跟进策略——ABCD类客户分别应如何跟进？

案例 客户心理分析 讲授

第三部分：攻心回访

一、什么时间回访**合适？——回访的3个时机

二、如何开场更有效?——教你学会回访的正确切入模式；

三、客户回访要抓住的一个核心（重点）；

客户说：“我再考虑考虑”怎么办？

客户说：“客厅太大了”怎么办？

客户说：“房子我不太喜欢”怎么办？

三、解读客户异议背后的真实心理原因；

四、攻心回访技巧之——【听】语言背后的想法

1）客户常用的推脱语；

所谓的推脱，“两可”之间，除非你听的清是那“两可”！如：“我考虑考虑”

2)置业顾问常犯的2大错误

话说的不合适，引起客户的反感；

没有了解需求，瞎推房子；

3)什么是盲目说服？

4)什么是攻心沟通？

5）需求发展的4个阶段

6）聆听的4大障碍

7）正确聆听的4种方法

8）要听到客户的“真实意图”3大注意事项！

五、攻心回访技巧之——【问】想法背后的需求

开放式提问法——搜集信息；

封闭式提问法——明确需求

铺垫提问法——针对性了解需求；

反问法——获取客户认同

常用的5种反问话术；

问答法——这样做，你的提问更容易使客户接受；

案例话术：使置业顾问了解不同提问的目的及时机；

模拟演练：使置业顾问现场体验把不同的提问方式应用到实战的感受，加深记忆；

面对客户常用推脱语（如：“我考虑考虑”）置业顾问如何发问？  

问的目的：明确需求

3种情况不能问？

要问到客户的“准确需求”一定要切记！

六、如何成功邀约多次到访；

第四部分：签单的关键—识别客户的20个购买信号！