【课程背景】

   高端客户“攻心为上”。你的心态及你对客户心理的掌控决定了80%的成交机会，销售是置业顾问与客户之间心与心的互动，是一场心理博弈，谁能够掌控客户的内心，谁就能成为销售的王者。《房地产高端客户攻心成交——如何把握客户心理》是一套以客户需求为核心、以置业顾问心态调整、技巧推进为成交基础的销售思路。它不是简单的传授技巧和方法，而是**对客户心理的深度剖析，使置业顾问自行看到促进成交的真正方法，从而摆正心态、突破原有思路，提升置业顾问销售思考能力的课程。

【课程收益】

**培训使学员从客户心理的层面明白销售失败的深层次原因；

使学员明白高端客户与普通客户购买楼盘不同的心理活动。

使学员懂得如何才能把握住高端客户的心理产生销售；

训练学员掌握几种把握高端客户和普通客户心理的常用技能；

【课程对象】  

置业顾问

【课程时长】

1天（6小时）

【课程大纲】

高端客户与刚需客户的区别

马斯洛人性需求——逐级全面的认识不同房产客户需求的演变

授课方式：提问 举例 引导反思 讲授

房产客户痛点解析——刚需客户与高端客户全面解析（有对比，更容易理解）

高端客户怕什么？

高端客户渴望什么？

高端客户愿意为什么而付费？

授课方式：提问 人性角度解析 引导反思

树立正确的高端客户服务观

高端楼盘对于高端客户来说，只是消费品！

授课方式：提问 引导反思 讲授

认识4种高端客户的关注点及心理特征

标签型高端客户（生活状态；关注点；需求；行为表现）

享受型高端客户（生活状态；关注点；需求；行为表现）

尊享型高端客户（生活状态；关注点；需求；行为表现）

投资型高端客户（生活状态；关注点；需求；行为表现）

授课方式：形象举例 场景描述 引导反思 讲授

高端客户价值观全面解析

高端客户的共性心理特征

高端客户**关注的3大方面

获取高端客户信任的7大技巧；

识别客户心理的3大技巧

1、4看  

2、3听

聆听的障碍

正确的聆听

聆听切记

听的目的是为了看到他背后的真实需求，听的准需求，说的就会入心；

3、3问

问关注点

问犹豫点

问动机点

普通住宅客户谈什么VS高端客户谈什么？

普通住宅谈：户型、面积、采光、采光、配套、交通.......

高端客户谈：土地价值、 稀缺价值、品质、设计风格、身份、人文、服务、保值升值价值、健康的生活方式、谈轻松自然的生活心境；谈客户关注的方面；......

授课方式：案例 话术 互动

高端客户成交技巧

高端客户成交-满足客户的身份需求

案场尊贵氛围营造；

体现形象、礼仪、素养的5大方面与别墅客户身份匹配；

案场接待及带看把握要点；

切记：人品做后盾；

成交技巧—满足客户渴望被认同的需求沟通技巧（同时适用于高端与刚需客户）

满足客户被认同的需求—内容反应法

满足客户被认同的需求—延伸表达法

满足客户被认同的需求—同理感受法

成交技巧—满足客户的趋利需求的沟通技巧（同时适用于高端与刚需客户）

FB法则——拨动客户购买的心弦

LB法则——将劣势转化为优势（成为利用楼盘特点高手）

富兰克林法——催化客户做出购买行动

授课方式：案例 话术 互动

置业顾问常犯的8大错误

授课方式：总结，承上启下；

整体授课方式：刚需和高端客户对比讲授