你是否有以下困惑？

为什么你拼命讲房子的好处，客户却无动于衷?

为什么很有希望成交的客户却在别家成交？

为什么经纪人总是被客户牵着鼻子走？

客户总提反对意见，该怎么应对？

临门一脚总踢不进去，到底该怎么办？

在复杂多变的销售中，你是否常萌生以下心理：

如何快速成交？

如何看清客户心理？

如何赢得客户的信任？

如何快速把握客户心理达成成交？

【课程收益】

提升经纪人“识别重点客户”的能力促进快速成交；

提升经纪人“准确洞察客户心理”的能力促进快速成交；

提升经纪人“影响客户的能力，获取客户信任”促进快速成交；

教给经纪人简单实用的“谈判技巧”，促进快速成交；

【课程特色】

全程案例教学，生动易懂；

运用“心理学”的方法进行深度的心理剖析，课程内容“直指人心”！

【课程对象】

资深经纪人及管理层

【课程时长】

1天

【课程大纲】

**节：经纪人常犯的信念错误；

成交就是搞定客户（×）

唯有套路得人心（×）

切记：己所不欲勿施于人

第二节：正确定位服务身份——影响客户的心

一、站在客户的角度重新定义经纪人的价值

二、重新定义经纪人与客户之间的关系定位

切记：后其身而身先

第三节：与客户建立信任关系 ——赢得客户的心

一、客户信任的4大好处；

二、客户**怕的2件事；

三、获取客户信任要传递3个信息；

四、亲和力=信任

五、如何提升亲和力

六、让客户喜欢你之——七步契合法

第四节：读懂客户的心—“明确需求”是关键

一、经纪人容易陷入的3大陷阱

1、不能辨别重点客户；

2、被客户的语言/情感所蒙蔽；

3、盲目的说服；

二、语言的真相

1、语言的3个层次；

2、信息传递的3条途径；

3、客户说的未必等于他的真实意图；

4、透过“语言”、“行为”读懂客户“心理”的“真实想法”；

三、如何捕捉客户传递的真实意图？

1、【看】—行为背后的诚心

1)识别重点客户的2个关键性指标；

2）客户买房3个阶段

**阶段：咨询阶段

心理特征

行为表现

警惕：经纪人常掉入哪些心理陷阱！

如何应对？应对目标，应对方法；

第二阶段：对比阶段（同上）

第三阶段：决策阶段（同上）

3）客户的分类及应对策略

2、【听】—语言背后的想法

1）客户常用的推脱语；

所谓的推脱，“两可”之间，除非你听的清是那“两可”！如：“我考虑考虑”

什么是盲目说服？

什么是攻心沟通？

3）需求发展的4个阶段

4）聆听的4大障碍

5）正确聆听的4种方法

6）要听到客户的“真实意图”3大注意事项！

听到他的心声，才能说到他心理去！

3、【问】—想法背后的需求

面对客户常用推脱语（如：“我考虑考虑”）经纪人如何发问？  

问的目的：明确需求

常用的2种提问方式

3种情况不能问？

要问到客户的“准确需求”一定要切记！

明确需求的目的：更准确的帮助客户找到“中意的房子”

第四节：让客户感觉很舒服的“谈判技巧”

亲和力——亲和力

焦点在外原则——让客户感受到你是在为他着想

同理感受法——让客户感受到他的感受你理解；

销售沟通的，目标是成交；途径是让双方舒服，因为：