课程背景：

顾问式销售是由Huthwaite公司**销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。

【课程目的】：

1、掌握顾问式销售的精髓和技巧

2、学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩

【课程大纲】：

课程导入

你为什么会说是？

**讲   顾问式销售的基础

1、顾问式销售中客户为什么购买

2、成功实现顾问式销售的**基本前提

3、顾问式销售中的角色转变：从销售员到顾问

4、顾问式营销

讨论：技术性产品（服务性产品、工业品）销售与普通商品销售的差别

第二讲   顾问式销售中客户采购决策分析

1、正面需求与反面问题

2、客户购买决策的六大步骤

3、各阶段客户的关注点

4、客户采购团队中的角色分析

5、讨论：面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效

第三讲   顾问式销售的四个阶段

1、销售自己

2、销售服务

3、销售方案

4、销售产品

第四章   顾问式销售的六大关键

1、准确地筛选客户

2、将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来

3、擅用差异化

4、向实权人物推销

5、向整个销售团队沟通战略计划

讨论：为什么销售人员的业绩差别那么大

第五章  赢得顾问式销售的六大技巧

1、“挪”字当先赢得客户信任的技巧

2、建立和维护客户关系的技巧

3、运用SPIN“抓心”技巧

4、双赢谈判的技巧

5、获得客户购买承诺的技巧

6、应对拒绝和异议的技巧

讨论：如何在实践中改进我们的行为