适合对象---------------------------------------------------------------------

银行高端客户、私行理财经理、财富管理顾问、金融业人员、

课程时间---------------------------------------------------------------------

1(精华版)-2(丰富版)天，6-12小时。

课程背景---------------------------------------------------------------------

目前营销人员队伍在工作中存在的主要问题：

1、营销人员将工作做不好归于环境影响，职业素养薄弱；

2、营销人员与客户关系不佳，缺乏客户分类、服务分层、产品分包的意识；

3、营销人员无法深入了解客户，以致难以准确地向客户销售产品，成交率偏低；

4、处理客户对产品产生异议的能力较弱，容易被他人影响，失去销售的信心。

课程收益---------------------------------------------------------------------

1、激发营销人员对本职工作的热情，重塑职业心态；

2、使营销人员掌握娴熟的客户破冰技巧，提高销售成效率；

3、利用交叉销售流程增加产品与客户的粘贴率；

4、掌握客户关系深挖技巧，有效解决客户信息不足问题。

课程大纲---------------------------------------------------------------------

一、客户关系实战                                        

1. 超业的成功四法

A. 火眼睛金

B. 能言善道

C. 拼命三郎

D. 指日高升

2. 富人的成功要素

3. 你跟客户是什么关系？

A. 客户 OR 朋友 OR 亲人

4. 【头脑风暴-如果您是一名顾客、您想要甚么服务】

5. 我的蓝海在哪里 ?

6. 【头脑风暴-客户的购买动机】

二、客户关系深入环节解析                                      

1. 【视频分享 : 客户经理价值】

2. 客户经营维护三个核心

A. 【外资行案例 :从生客到熟客与转介】

B. 客户关系三大定律

C. 建立关系两大法宝

D. 关系深入的关键

3. 催眠客户的艺术

A. 【视频分享 : 看电影学催眠】

B. 卸下心房**方式

C. 客户破冰的不二法则

D. 破冰大法梳理

E. 【视频分享 : 破冰场景演练】

4. 【头脑风暴 : 深入法则大解析】

5. 感性情境设定

6. 五大客群获客分析

A. 心理特征

B. 应用策略

7. 深挖客户信息三部曲六步骤

A. 信任阶

B. 技巧阶

C. 专业阶

8. 陌客/熟客深耕广耕训练

A. KYC任务

B. 财务需求信息

C. 驱动诱因

D. 企业KYC管理

9. 感性营销三部法

10. 【头脑风暴 : 16大类客户背景分析】

A. 背景分析

B. 解决之道

三、技巧与工具梳理                                      

1. 一样的产品不同的价值

2. 一样的服务不同的价值

3. 情境导入的五大关键

4. Maslow 需求层级与情境法则

5. 【头脑风暴-未来我该怎么维护客户】

6. 看电影学引导式法则

7. 【案例电影剧情：捕捉销售机会】

8. 传统KYC 与情境KYC的差异

9. 客户三大信息收集

四、首部曲-客户从没关系到有关系                                      

1. 奢侈品沟通技巧

A. 腕表

B. 化妆品、香水、个人护理

C. 箱包

D. 服装

E. 珠宝

F. 鞋类

2.出境行外币特性沟通技巧

 A.亚系货币

 B.欧系货币

 C.美系货币

3.出境行沟通技巧

 A.商务

 B.教育

 C.移民

 D.置业

 E.旅游

五、二部曲-客户服务关系提升                                      

1. 财经时事服务与需求开发技巧

A. 央行事件沟通技巧

B. 证监会事件沟通技巧

C. 银保监事件沟通技巧

D. 贸易战类事件沟通技巧

2. 科技时事服务与需求开发技巧

A. 金融科技沟通技巧

B. 生活科技沟通技巧

3.财富传承下法商服务与需求开发技巧

 A.遗产风险

 B.败家子风险

 C.婚姻风险

 D.经营风险

 E.贬值风险

 F.税负风险

 G.家人风险

 H.隐私风险

 I.侵权风险

 J.意外风险

4.大类风险下法商服务与需求开发技巧

 A.公司法

 B.合同法

 C.遗产税法

 D.所得税法

 E.继承法  

 F.保险法

 G.CRS 共同申报准则税务

六、三部曲-客户产品销售关系                                      

1. 大类产品未来发展与配置

A.【视频分享 : 瑞士银行资产配置营销法则】

2. 股权型产品销售关键与营销技巧

A. 蓝筹类营销话术

B. 沪港通类营销话术

C. 中小盘类营销话术

D. 行业类营销话术

3. 混合型产品销售关键与营销技巧

A. 风险规避营销话术

B. 资产配置营销话术

4. 债券型产品销售关键与营销技巧

A. 信用债营销话术

B. 利率债营销话术

C. 可转债营销话术

D. 债劵与理财差异营销话术

5. 贵金属类产品

A. 避险营销话术

B. 黑金 VS 黄金营销话术

6. 【演练 : 基金话术前、中、后梳理】

七、四部曲-客户产品销售关系深入                                    

1.今年基金投资销售策略

A. 单笔

B. 定投

2. 【案例 : 中行、招行、农行基金资产配置投研报告】

3. 【案例 : 中行微信投资策略群】

4. 【案例 : 招行定投理财】

A. 大额定投四分法

B. 止盈止损

C. 大额定期不定额实战操作

5. 【案例 : 招行重点基金投资策略】

A.二分法

B.风险测算

C.配置法则

6.基金销售关键与营销话术打造

A. MSCI 全球指数

B. 经济循环与板块轮动

C. 升息与降息

D. 利率与A股关联度

E. 期货开放

F. 市盈率

G. 历史基金发行量

H. 政策式市场

7. 基金产品销售二十一大指标

A. 资产联动指标

a. 可转债对比A股营销话术

b. 股债相对回报率营销话术

c. 低评级信用利差营销话术

B. 市场技术指标

a. 股市与房市指标营销话术

b. 上证综指月线突破月线MA5营销话术

c. 大底附近3倍股数量占比营销话术

d. 日均换手率营销话术

e. 指数日均跌幅营销话术

f. 下跌公司占比营销话术

g. 200日均线以上个股占比营销话术

h. 上证指数偏离年线幅度营销话术

i. 涨停家数/跌停家数比率营销话术

C. 市场行为指标营销话术

a. 流动性营销话术

b. 回购营销话术

c. 重要股东增减持营销话术

D. 估值营销话术

a. PE 营销话术

b. 高股息率营销话术

c. 破净值营销话术

E. 熊底动态维度营销话术

F. 熊转牛驱动维度营销话术

八、五部曲-客户售后服务关系                                    

1. 客户售后服务营销七步骤

A. 客户等级 (金卡客户 VS 白金客户 VS 钻石客户)

B. 基本信息 (十大基本信息)

C. 资产信息 (三大金融资产余额 VS 三大AUM VS 三大投资余额 分析)

D. 产品与服务信息 (产品数 VS 八大重点产品)

E. 交易信息 (存款 VS 理财 VS 金融资产 变动)

F. 营销事件提醒 (两大营销事件与11项营销突破口)

G. 数据挖掘信息

九、六部曲-客户资产配置关系                                    

1. 如何取得客户资产信息

A.客户信息表介绍

B.填写自己的信息表

C.吸引客户的敲门砖

D.敲门砖话术范例

2. 反对问题处理&演练

3. 客户分群量化目标

A.客户分群1:财富及理财意愿

B.客户分群2:从产品入手(理财金三角)

C.客户分群3 :从需求入手(生命周期)

D.客户分群4:投资倾向及个人特质

4. 【头脑风暴 : 需求开发演练】

十、七部曲-客户转介绍客户关系提升                                    

1. 建立客户信任感

A. 善用开放型问句

B. 挖掘客户需求

2. 时机掌握与创造

A. 互惠

B. 感谢

C. 教育

D. 奖励

3. 客户转介分类

4. 客户转介分群

A. 熟客户——开门见山法  

B. 满意产品的客户——顺水推舟法  

C. 喜欢礼物的客户——利诱法

5.客户转介绍技巧

A. 扩大接触面

B. 举办沙龙活动  

C. 举办客户推荐奖励活动  

D. 进入客户的社交圈子

5. 成功要求转介绍

A. 把握好转介绍的时机  

B. 开始要求客户转介绍。

C. 询问并记录转介绍客户的信息。  

D. 结束并感谢客户。