在行业同质化竞争激烈且最易受政策影响的房地产销售市场上，经过了比实力、拼品牌、斗景观之后，新一轮的竞争正悄然而至，逐渐转变为由楼盘硬件的竞争升级到软性的竞争。在过去几年，我们的销售经理都是“坐销”，如今大量地产企业的圈层活动，已经告诉我们地产销售已经走向了“行销”，房企不仅要做好硬件，更需要把精力集中在软性条件打造的方面，销售团队作为房地产软性竞争力中的核心力量，其能力与服务的品质显得尤为重要。我们都知道：没有经过训练的销售人员无异于是“杀手”，销售人员不仅需要在职业态度、楼盘知识方面下足功夫，更应该在销售技能上多多磨炼。一切的行为都是为了成交，那么如何才能快速地掌握销售技能与成交策略，这正是许多地产行业企业的销售团队管理者久久沉思的问题。 让我们来看看置业顾问们的现状吧： 他们不知道如何分析同区域竞争楼盘？如何竞争？如何找到自己的优势？ 他们总想着接近准客户，但是总是不得法，不知道如何“抓客户” 在报上来的客户登记表上，资料仅限于客户的名字，有时候连手机都要不到 客户服务周期到底有多长，客户都付款了，我们还需要提供服务吗？ 往往不去关注把握客户的心理层面，而只知道在价格上一味地让步 价格谈判时，如何平衡企业的利益与满足客户的需求？ 在销售的全周期中，我们应该如何为客户提供服务呢，如何与客户有效沟通呢？ …… 每一个销售人员都是业绩和利润创造者，他们大多都不是科班出身，甚至是我们为了行销而临时整编进队的，销售团队中已经远远不能“只靠一人强大，而多人衬托”了，我们需要的是一队精兵，在能在如今多变的地产市场上占得先机，他们不仅需要拥有积极的态度，详熟的产品知识，更重要的是：精确掌握销售技巧与成交策略，及全方位的客户服务技巧。通过每一个专业化的销售行为，通过每一个持续且优质服务来赢得下一个销售循环，从而使得我们快速成交并使我们的品牌深入人心。 培训师曾持续关注地产行业，通过一二三线城市的楼盘调查，数百位地产销售经理的直接访谈调研，成功开展了多场培训。将这些来自一线的宝贵经验，与学员碰撞，激发学员思考，帮他们从许多实战经验中进行总结，并进行系统化训练。同时用经典的营销理论与现代营销实战技法来对销售人员进行专业化的的技能提升。期待帮助那些在行销困境中的房产销售人员点亮明灯，为他们提供一个规范化、系统化和专业化的销售思路和步骤。

认知：正确认知置业顾问的的岗位与角色定位，点燃心中的销售之火； 沟通：掌握销售周期中的全沟通技巧，把握沟通中的关键点与破发点； 开拓：建立不同的客户拓展技巧及真实的案例探索； 心理：把握客户心理的技巧，学会分析客户成交背后的动机及购买状态； 谈判：掌握价格谈判的技巧，建立以优质服务、卓越品值为先导的谈判理念； 持续：学会维护各类客户，在为客户服务时让其喜爱我们本人，进而持续成交； 系统：明确销售行为的核心本质，掌握实战技巧，把握与推进客户购买进程，提升成交率，提升营销人员的行动能

【课程大纲】

n 地产销售术——清晰趋势

Ø 突围房地产行业的“第四化”

Ø 着力房地产行业的“第三C”

Ø 新形势下房地产营销模型

Ø 房地产销售与什么相关？

Ø 地产销售精英的核心能力矩阵

Ø 消费者购买心理与地产销售机能分解

Ø 如何与顾客进行有针对性的互动

Ø 练习：每天八问

n 地产销售术——明确产品

Ø 产品分类：五类不同的房地产产品

Ø 情境探索：我们是如何销售的我们的产品的？

Ø   我们在创造买点还是在寻找卖点

Ø   寻找产品的USP

Ø   团队研讨：总结出产品的USP与UBV

Ø   列出我们的产品面对多少受众人群？

Ø   挖掘出不同身份的人的UBV

Ø   寻找产品的USP与上述人群的UBV的切合点

n 地产销售术——认知受众

Ø 团队研讨：你认为我们目前面对的客户有什么特征？

Ø 讨论：我们到底在销售什么？

Ø 练习：描述你的销售重点

Ø 客户选择成交楼盘的参考模型

Ø 工具：用圈型图对比分析

Ø 受众分类：不同的受众的典型特征

Ø 现场顾问：十种不同的顾客与销售成交关键点

n 地产销售术——拓展客户

Ø   小组研讨：坐销与团队行销？

Ø   小组研讨：如何从竞争对手手中拉回客户

Ø   小组研讨：如何识别客户有购房意向

Ø   小组研讨：拓展客户的8个关键方法

n 地产销售术——主动接近

Ø 销售过程中的三个发问环节

Ø 主动接近四个常见错误

Ø 客户行为模式红绿灯

Ø 三种询问方式切入销售步骤

Ø 主动接近的六个关键点

n 地产销售术——探寻需求

Ø   快速探询客户的精准需求

Ø   了解客户的消费心理

Ø   关注显性需求背后的需求

Ø   工具练习：用SPIN四类问题去探询需求

n 地产销售术——楼盘介绍

Ø   打动人心的介绍法

Ø   工具练习：根据USP-UBV进行FABE式介绍法

Ø   工具练习：贴身举例式介绍法

Ø   工具练习：心理逼近式介绍法

Ø   演示体验的重要意义

Ø   演示体验四步骤（沙盘、吊盘、阳光宣言、带看样板间等场景）

Ø   现场体验式介绍的技巧

n 地产销售术——逼定成交

Ø   处理异议的中心思想

Ø   处理异议的错误行为

Ø   快速处理异议的8个实战技巧

Ø   情境：十个助力谈判成功的技巧

Ø   激发式成交技巧

Ø   化解式成交技巧

Ø   促销式成交技巧

Ø   案例式成交技巧

Ø   成交时的四个强调

Ø   关注信号：销售中的促成时机识别

n 地产销售术——关系维护

Ø 情境演示：现场接待五步法

Ø   案例：万科的客户调查，对你有什么思考

Ø   案例：中粮的机构定位，对你有什么思考

Ø   案例：当顾客接触到我们，他们**希望我们如何服务？

Ø   案场人员的六个思考

Ø   数据：中原地产、万科地产的关系管理效应

Ø   工具：客户管理的漏斗效应

Ø   学会建立客户管理的方法（案场客户管理五步法）

Ø   案例：细节化案场关系管理方法

Ø   六步法化解客户的投诉与抱怨

n 提问解答、总结课程