随着中国加入WTO后，市场竞争格局的不断演化，企业面临着巨大的竞争压力，大量的企业都需要突破产品同质化、微利化的营销困境。企业想要加速度发展，就必然要突出重围并战胜对手。而首先需要改变的就是从关系营销走向专业销售。美国销售心理学家E. K. Strong《销售心理学》中首次提到专业销售的理念，并逐步发展成为当下营销人员深知的专业化销售技巧。而如今在营销团队实施专业化销售技巧已经是大趋势，越来越多的企业通过为销售人员提供专业的销售辅导而实现了业绩的飞跃。 我们知道：销售成功的关键必须了解客户是如何购买及为何购买的，而持续销售的关键就是必须有一整套销售步骤与专业化的销售方法支撑。在过去的很长一段时间里，销售模式都是强调产品本身，以销售员为中心的方式，事实证明这已经不能有效地保障销售的成功！于是基于大客户销售策略应运而生，强调销售人员要通过认知、理解、引导、把控客户的需求，并通过有效地推进，使得销售朝着预定的购买方向前进。销售人员必须敏锐地判断出客户所处的状态，并认识到不同性格的决策人如何有效地沟通，以及每个步骤中的客户存在的关键问题，使得销售行为得以持续，不会中断。 现在“顾问式销售”、“专业化行销”等概念已经逐步成为多数企业的应用模式与市场策略。顾问式销售七步连环成交策略作为完美解读客户需求、应对客户决策过程的系统工具，已经成功应用于多个客户案例，通过有针对性的训练，让大客户销售人员迅速学会策略性销售，理清客户的购买决策流程，并能有针对性地解决客户的焦点异议，详尽地阐述了专业销售技巧。课程中累积了大量的实战经验，作为“决战大客户”系列的递进课程，值得学习！

解析：大客户销售过程中的七个关键步骤，掌握实战成交技巧； 学会：如何与不同的大客户进行有效地沟通与引导； 明晰：大客户的不同类型，不同的购买角色的影响效应，增加成交可能性； 开发：进一步挖掘客户的需求，建立客户的信任度，达成共鸣； 掌握：如何掌握客户销售的流程及多种有效客户的开发策略与方法； 诠释：专业化销售的核心策略，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率； 领悟：大量的切实可行的大客户服务策略，有效保障客户关系； 提升：营销人员的

【课程大纲】

Ø 七步连环成交策略的两个核心

ü 建立健康的漏斗客户体系

ü 大客户销售的关键十二字要点

ü 不断将客户向前推进：一至七步，建立深度关系，实现重复采购

ü 工具：销售行动自我检查指导对照表

Ø 大客户销售的核心：创建人际关系

ü 客户购买的三个问题

ü 基于人际信任与共鸣的技巧

ü 四种不同的客户如何有效地沟通

Ø 七步连环成交策略**步：寻找客户

ü 定义你的客户

ü 推进问题

ü 推进行动

ü 影响客户的致胜策略

ü 客户拓展—圈营销法

ü 三种不同价值类型的客户

ü 选择与客户的投入一致的销售模式

ü 每种类型销售创造价值的机会点

ü 每种类型销售的关键成功因素

ü 如何在不同的客户类型的采购链上创造销售价值

Ø 七步连环成交策略第二步：发现商机

ü 客户状态识别

ü 推进问题

ü 发现商机：需要与需求

ü 创造机会

ü 客户内部的五个角色关系如何有效地影响

Ø 七步连环成交策略第三步：推动立项

ü 客户状态判断

ü 推进问题

ü 推进行动

ü 拜访准备

ü 策略性提问：ADAPT五类精准问题

ü 顾问式销售会谈的四个阶段与对应策略

ü 会谈的核心模式：难题到解决

ü 会谈的核心模式：沟通到引导

Ø 七步连环成交策略第四步：确保入围

ü 研判你的客户

ü 推进问题

ü 推进行动

ü 收集信息：组织信息与个人信息

ü 方案设计：双赢方案的制作

ü 透视客户的决策链

Ø 七步连环成交策略第五步：促成交易

ü 成交你的客户

ü 推进问题

ü 推进行动

ü 成交前的七个准备事项

ü 产品展示的三个关键策略：FABE法、FDB法、四步切入法

ü 异议的消除与潜在影响技巧

ü 价格预判与报价策略

ü 策略性谈判的实战技巧

ü 购买信号的识别

ü 价值营销

Ø 七步连环成交策略第六步：交易实施

ü 服务你的客户

ü 推进问题

ü 推进行动

ü 交易实施过程中的三个关键注意点

Ø 七步连环成交策略第七步：重复采购

ü 调速你的客户

ü 推进问题

ü 人际沟通的五种类型

ü 客户关系的五个阶段与针对性措施

ü 四种客户类型的突破策略

ü 实现重复采购

Ø 课程总结，提问解答