第一讲、营销战略概述第二讲、市场研究第三讲、市场细分、定位与目标市场选择第四讲 销售模式选择与市场进入第五讲 市场竞争策略第六讲 营销组合决策第七讲 服务策略第八讲 市场推广策略第九讲 营销组织设计第十讲、战略的执行和控制 1、掌握提升终端业绩的系统理念、方法、工具。 2、学会主动招呼顾客、高效说服、有效应对顾客提出的各种异议 3、提升产品价值，促成成交 4、巧妙维护顾客关系赢得更多忠实顾客。

 **讲、主动迎客 快速捕捉


1、引导客户进店，消除顾客警惕的心里4种方法

2、主动等待判断切入时机

3、快乐的工作状态、良好的形象、营造购买环境

4、识别判断、定位顾客层级，判断决策者、使用者和影响者

5、提升顾客购买4大层级：关注者—需要者—潜在购买者—购买者

6、不打无准备之仗（个人 产品 店面 物品 忙碌）

7、把话说出去，把钱收回来

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第二讲、塑造价值 诱发兴趣

一、产品介绍3大方法

1、错位式介绍法

2、情景介绍实战销售法

3、生动化展示的攻心策略

二、差异化销售绝招

1、顾客买“面”变成买“点”求大同，存小异；

2、纵容客户多去比较，但又得回头选择的N 1与1 N技巧

三、产品价值塑造

1、塑造产品价值的6个技巧

2、挖掘产品卖点的训练

3、把好处说够，把坏处说透

4、引导全方位体验4步流程

5、终端卖什么就吆喝什么，终端吆喝什么，什么就销得好

6、你关注什么，顾客就关注什么

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分组：终端导购员销售技巧培训案例学习指南

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第三讲、随机应变 处理异

一、高效说服顾客4大绝招

1、认同（认同顾客的8个经典话术）

2、赞美

3、提问

4、讲故事（客户见证）

二、解除异议3字真经(接 转 推)

1、接的技巧

2、转的技巧

3、推的技巧

三、对待异议的态度

1、认知异议对导购人员的帮助

2、解除顾客异议的2大忌

3、解除顾客异议的4个步骤

四、异议分类及处理技巧

1、核实异议的6个话术

2、应对价格异议的5个处理技巧

3、应对品牌、品质、服务的异议的6个处理技巧

4、针对托词借口异议的4个处理技巧

互动：终端导购员销售技巧培训案例评估

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第四讲、谈钱不伤感情 完美成交

一、敢于成交的信念

1、成交的关键在于要求

2、成交一切都是为了爱

3、爱他（她）就要告诉他，爱客户就要成交客户

4、选择了销售就选择了拒绝，客户拒绝的是什么

二、报价4大策略

1、多谈价值，少谈价格

2、态度坚决不犹豫(声音响亮、清晰、干脆)

3、对**次报价不主动作任何解释说明

4、销售人员不要满足自己大脑当中的客户

三、成交6大绝技

1、成交绝技一：假设成交法

2、成交绝技二：二选一成交法

3、成交绝技三：锁定成交法

4、成交绝技四：死单逼活法

5、成交绝技五：杀回马枪法

6、成交绝技六：痛苦成交法

四、锁定顾客买单4步流程

1、确定(锁定客户，取得承诺)

2、为难（即使客户能接受的价格很理想,也不要表现出兴奋）

3、再确定（销售员和老板之间配合成交）

4、恭喜（恭喜顾客做出的努力及他自己的选择）

五、成交过程中注意事项

1、成交的12个信号

2、促成交易的3个步骤

3、防止顾客反悔的4个方法

分享：企业终端导购员销售技巧培训三步走！

案例：联想(中国)公司的终端导购员销售技巧培训案例

讨论：明天的道路——企业如何做好终端导购员销售技巧？


第五讲、客户维护 赢得忠实顾客

一、深刻认识服务营销的重要性

1、耐销品销售成功才是销售的开始

2、优质服务与一般服务的3个主要区别

二、成功品牌优质服务的6大实践训练模块

1、**印象标准形成习惯

2、良好的礼貌行为形成习惯

3、叫客户名字形成习惯

4、保持与客户的互动形成习惯

5、售后圆满的服务流程

6、让顾客疯狂转介绍秘招

三、投诉应对，转怒为喜（处理投诉的流程与技巧）

1、表示歉意

2、认同客户

3、学会重复投诉

4、认同客户感受

5、阐明解决措施

6、表示感谢

7、出乎意料的惊喜（不打不相识,正确地引导客户后，使其成为忠诚的客户）


终端导购员销售技巧培训总结