本课程专门针对仪表、电气自动化、暖通空调、机械设备、泵阀、IT集成、汽车及零配件、工程承包、建材等工业品行业量身定制，全部案例采用工业品行业的案例，行业针对性强.

 **讲 关于项目性销售

工业品营销的三种典型模式

项目性销售的定义

项目性销售的普遍困惑

分析：项目型销售策略和技巧培训案例！

解析：项目型销售策略和技巧内训案例!

案例：项目型销售策略和技巧课程案例分析！

第二讲 项目性销售的规律

【案例】一个失败的项目性案例

项目性销售失败的常见原因

项目性销售中技巧与策略的关系

项目性销售中过程与结果的关系

由客户采购流程导出项目销售流程

建立项目销售里程碑

进行里程碑管理的工具

讨论：项目型销售策略和技巧经典案例讨论!

分组：项目型销售策略和技巧培训案例学习指南

分析：项目型销售策略和技巧学习中的八大陷阱！




第三讲 项目立项

收集项目信息的方法

项目立项的标准

几种特殊情况的立项原则

【案例】绝地反击

互动：项目型销售策略和技巧培训案例评估

分享：某集团项目型销售策略和技巧培训案例

分享：哈佛经典项目型销售策略和技巧案例分析示范



第四讲 初步接触

初步接触阶段四个工作任务及标准

客户采购组织分析

其他关键信息（KI）的收集

确定关键决策人VITO（VITO，The Very Important Top Officer）

教练策略

【案例】依靠教练成功的两个经典案例

分享：企业项目型销售策略和技巧培训三步走！

案例：联想(中国)公司的项目型销售策略和技巧培训案例

讨论：明天的道路——企业如何做好项目型销售策略和技巧？

第五讲 技术突破

技术突破阶段的工作任务及标准

了解客户关键性需求

引导客户与屏蔽对手

技术交流的四重境界

参观考察的策略

【案例】技术交流的成功在于策划

项目型销售策略和技巧培训总结