熟练掌握体验式销售流程、方法以及技巧熟读沃家庭主要业务体验式销售的情景案例脚本强化学员体验式销售的实战能力和经验，提升个人销售产能

 **模块 沃家庭业务产品与销售政策（大纲内容仅供参考，以当时当地实际情况为准）

一、沃家庭业务发展策略

二、沃家庭业务发展总体情况

三、沃家庭业务

四、总体情况及业务资费说明

业务基本套餐

其他运营商3G业务资费情况

六、 沃家庭业务营销统一政策

分析：销售技能培训案例！

解析：销售技能内训案例!

案例：销售技能课程案例分析！


第二模块 沃家庭销售技能训练

一、势： “沃?家庭”——融合为王

1． 沃家庭给客户带来了什么？

2． 沃家庭给我们带来了什么？

3． 沃家庭的五大优势？

4． 沃家庭的分类？

5． 销售的本质核心？


二、 道：营销前准备与客户分析


1．销售前的准备？物质、心态、技能？

2．客户个性分析？

3．家庭生命周期？

4.左右脑销售分析？


三、术：六步大法销售技巧


1.客户识别方法

①沃家庭业务目标用户群体

②根据生活方式细分

③识别客户类型的五个方面

2．主动接近客户

①优秀销售人员必备心态

②销售是一个概率游戏

大数法则

③接近客户的技巧

3.挖掘客户需求

①影响客户购买的三大要素

②基本提问技巧

A：常用开放式问题的表述

B：常用封闭式问题的表述

C：两种提问方式的比较

D：沃家庭业务提问HULIE法则

③SPIN法探访需求

A：现状问题

B：难点问题

C：隐含问题

D：需求—回报问题

④SPIN法提问架构

⑤探询客户需求应注意的问题

4.介绍业务功能

①FAB说明

A：特性

B：优点

C：利益

②FAB应用语法

③FAB法练习

④FAB法应用案例

5.演示辅导与现场试用

①体验销售内容

FASTR——感官、情绪、思考、行动、联想

②FASTR模式的优势

③FASTR技术案例

④体验式销售的核心

A：诱导客户全身心参与

B：激发客户对业务产生共鸣

6.意向判断与促进成交

①解除异议的步骤

②处理客户异议的3F技巧

③常见异议处理方法

④客户提及竞争产品时的对策

⑤面对竞争产品时的对策

⑥意向判断方法

⑦“临门一脚”的激励方法

⑧促成成交法


销售技能培训总结