课程大纲：

**部分、客户网络规划

**章、 客户网络规划
1、 寻求有效的市场区域
 有效市场区域的标准
 如何寻找有效市场区域
2、 寻求有效市场区域内的有效客户
 什么是有效客户
 怎样才能找到有效客户
3、 客户网络新定位：终端 渠道

第二章、 营销网络布局
1、 营销网络布局设计的决定因素
2、 选择符合你要求的中间商
3、 如何使营销网络布局通畅高效

第三章、 把竞争对手变为营销伙伴
1、 竞争对手存在的好处
2、 与竞争者之间进行沟通的方法
3、 组建联盟

第二部分、“客户中心化”与大客户营销
游戏及案例

第四章、 “客户中心化”营销术
1、 什么是“客户中心化”营销术
2、 “客户中心化”营销的五个步骤
现场讨论

第五章、 大客户分析
1、 客户分类及大客户
2、 大客户的特征
3、 大客户资料的收集
4、 影响采购的六类客户
5、 客户关系发展策略
案例分析

第六章、 大客户营销的八种武器
1、 展会
2、 技术交流
3、 电话销售
4、 登门拜访
5、 测试和提供样品
6、 赠品
7、 商务活动
8、 参观考察

第七章、 战胜异议
1、 克服客户的不关心
2、 克服客户的疑虑和误解
3、 克服缺陷

第八章、 创造并维护大客户
1、 培养大客户忠诚度7大步骤
2、 提高对客户服务的维护水平
3、 发展有效服务组织留住客户
现场讨论

第三部分、大客户营销实施

第九章、 更有效地开发客户
1、 客户信息收集
2、 客户拜访前准备
3、 打动客户的技巧

第十章、 紧密客户关系、奇招制胜市场
1、 搭起一座连接客户的桥
2、 奇招制胜市场
游戏：帽子戏法

第十一章、 客户营销技巧
1、 给销售代表的多条忠告
现场讨论：如何做一个优秀的办事处经理
2、 达到顾客至上的10个步骤
3、 销售代表应当掌握的多种技巧