课程背景：

在TOB大客户销售市场竞争激烈的今天，如何帮助企业突破销售困局，能否为公司赢得生存和发展必需的有利润的订单，绝对需要一支骁勇善战的销售精英团队。

好的营销策略需要专业、高效、职业化的销售人员来执行，企业中**大的几家客户往往占据超过30%的销售额，必须要用大客户营销的思路来经营和维护，如何经营好这部分大客户，做好售前、售中、售后是每一个大客户经理首要考虑的问题。

在实战中他们经常会发现：什么样的方案**能吸引到客户？公司满足不了大客户提出的各种要求，我在中间好难受！提升销售业绩的关键在那里？为什么我和客户建立了关系，客户还是把项目给了别人？没有回扣预算怎么搞定关键先生？如何**逼单技巧促使客户下单？这一切将**训练帮你找到答案。

回款的工作显然不是单纯销售部门的事情，但作为**责任人的业务部门，如何让销售处于可控的范围，如何**回款管理和控制技术降低销售风险、提高工作效率、改善客户关系，是摆在销售经理和业务员面前的现实问题。只有全额回款才是真正实现销售，否则不过是产品的库存转移而已，大量的呆账、死账、坏账不但影响企业的现金流和增加财务成本，还造成企业巨大的风险和隐忧。

一个专业的销售人员要做好销售，专业知识必不可少，强烈的自信心、良好的心态再加上专业的销售技巧，让销售变成自己的技能，那么销售将无往而不胜！再好的理论不和实战结合起来都是空洞的，本课程**演练帮助学员从一个单纯的推销员成长为专业的销售顾问，形成职业人士特有的专业、精干、高效的一线服务形象，将公司的品牌价值**他们传递给客户，为自己和团队带来突破性的业绩。

课程目标：

n 提高大客户销售的实战技巧和能力，掌握大客户销售流程与步骤，理解卓越服务的内涵，提高客户满意度与忠诚度；

n 掌握探询客户需求的原则、方法和技巧，拥有挖掘客户真实需求和引导需求的能力；

n 拥有专业的方案制作和呈现的能力，有效排除客户异议赢得订单；

n 学会从源头上减少应收款，掌握催收应收款的技巧，降低财务风险；

n 掌握售前、售中、售后全流程大客户销售实战技巧，提高成单几率从而提升业绩。

培训用时：

2天，每天6小时。

课程特色：

1、干货，没有废话；

2、科学，逻辑清晰；

3、实战，学之能用；

4、投入，案例精彩。

授课方式：

**“讲授—演练—分享—点评—感悟—突破”训练法，30%知识点剖析 30%案例研讨 30%演练互动和视频赏析 10%总结、点评、纠偏，使学员在完成一个个任务中体验和成长，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧；从而成为企业需要的卓越销售精英。

学员对象：

1. 销售团队，包括销售总监、销售经理、销售代表等。

2. 对销售心理学感兴趣的企业管理者和创业者。

3. 想要提升个人销售技能和沟通能力的职场人士。

4. 对人性、心理学有思考，希望将其应用于销售领域的爱好者。

课程大纲：

**章、成为TOB大客户销售高手必备的心理素养、精神状态和心态

一、从销售的本质谈大客户销售人的精神状态

1、销售的本质

2、案例解析

3、情感 信心 感染力

二、**销售心态

1、人的心胸是被委屈撑大的

2、我不欠你的

3、为谁而努力：为了父母、为了爱情、为了孩子、为了自己

4、成功=聪明X勤奋

三、销售高手的四大品质

1、匪气，不是粗鲁，而是敢于成交

2、突破，察言观色，勇于突破

3、果断，该出手时就出手

4、担当，敢于担当

第二章、TOB大客户销售准备与开发技巧

1、专业的大客户销售流程

1）什么是大客户销售

2）大客户销售的目的

3）大客户销售的流程

4）大客户销售前要问的几个问题

2、大客户信息收集与分析

1）收集资料的八大方法

2）需要收集哪些资料

3）重点客户个人资料的七大方面

4）找对关键人——项目干系人分析

5）大客户采购标准流程

6）绘制项目干系人图谱

案例研讨：大客户干系人与销售机会分析

3、开发大客户的方法

1）大客户出现的战场

2）大客户开发的十大方法

3）开发客户的利器

4、顾问式拜访技巧

1）应避免的三种危险开场方式

2）闪亮开场五项技法

3）不可忽视的陌生拜访

4）顾问式拜访的步骤

演练：大客户拜访训练

第三章、洞察人心的微表情心理学

1、面部微表情

2、语音语调

3、摸鼻子代表什么

4、一个人说话时手指的方向和视线的方向不一致，通常是因为他要绞尽脑汁捏 造事实，而肢体的反应无法与之同步所致

5、说话时抚摸双手代表什么

6、指尖搭成塔尖代表什么

7、手指摩擦手心代表什么

8、咬手指代表什么

9、手掌摸面代表什么

10、双手抱胸代表什么

11、破解客户身体语言：人的躯干

n 躯干倾斜

n 耸肩和身体舒展

n 手臂表现出来的自信心和主导意识

n 收回双臂

n 肢体抗拒

n 手部：表示自信的手部动作缺乏自信时的手部动作

n 沟通中解衣服扣与系衣服扣

n 手指的表达

12、破解客户身体语言：腿和脚

n 轻摇腿和脚

n 转向脚

n 反重力脚

n 双腿叉开

n 双腿交叉

n 揉搓大腿

13、客户开放情况下的销售顾问的沟通策略

14、客户封闭情况下的销售顾问的沟通策略

15、如何在面对客户时，瞬间改善紧张情绪？

16、让客户喜欢又信赖——销售顾问自身的表情及身体语言管理

第四章、如何与不同性格的大客户沟通成交

1、客户典型的四种心理类型

力量领导控制型

热情活泼表现型

和平平和型

完美分析型

2、DISC行为分析理论

根据1920年美国心理学家William  MarkMaston毕生研究精华

一种可以用来测试四项重要性向因子的测试： D、I、S、C

全世界**广泛使用的行为分析系统工具之一

3、为什么了解DISC

4、DISC性格测试及解析

5、DISC性格特质解析

6、天生的领导者

7、如何向D销售

8、I 型，快乐的天使

9、如何向I销售

10、S型，和谐的使者

11、如何向S销售

12、C型，思想的巨人

13、如何向C销售

14、组织性格在成交中的权重

15、不变应万变的无敌成交法则

16、金字塔原理的由来

17、模拟演练工作坊：销售过程的场景，分组实战模拟演练。

第五章、客户购买信号与客户异议处理

1、购买信号有哪些

2、客户发出购买信号的规律

3、疑似购买信号的分析

4、客户产生异议的心理根源

5、处理客户异议的步骤

6、处理客户异议的沟通技巧

第六章、话术中的心理学：无敌万能话术

1、模版：当客户说他要考虑一下时，我们该怎么说？

2、坚决不做黑箱里面的老鼠

3、SPIN话术法则

n SPIN是专业的需求探寻沟通利器

n SPIN话术实操演练

4、FABE话术法则

n FABE全套产品卖点陈述工具

n FABE话术实操演练

第七章、销售中的报价心理学

1、麻省理工学院斯隆商学院实验

2、报价技巧：设置一个诱饵选项

3、命题发布：选一款公司的产品/服务，用报价心理学原理去优化报价！

第八章、TOB大客户关系维护与后续销售技巧

1、大客户销售的服务意识

1）拿到订单不代表销售结束

2）服务促销售

3）客户体验决定后续订单

4）优质客户服务模型

5）客户满意度模型

2、为什么大多数客户不抱怨？

1）大多数客户并不投诉

2）客户投诉的目的

3）客户投诉的好处

4）客户投诉处理的原则

3、客户投诉处理与服务补救

1）有效处理客户投诉的步骤

2）完美服务弥补六步曲

案例研讨：如何处理这样的投诉

4、二次销售与关联销售

1）每一次与客户的接触都是销售机会

2）被动销售与主动销售

3）菜单式销售与全产品线销售

4）获得长线收益的关键

具备引导客户的思维、丰富的产品和行业知识、引导客户的能力和技巧

案例研讨：如何做成长线项目

第九章、TOB大客户销售回款技巧

1、企业应收账款的本质

1）应收账款的形成原因

2）收款是哪个部门的事情？

3）应收账款管理系统

4）风险与风险意识

5）面对应收账款的常见态度

消极被动、销量至上、现款现货、长线投资、主动风控

2、应收账款管理的原则

1）催不如减

2）事前预防

3）坚韧执著

4）程序规范

5）系统管理

案例研讨：为什么拿不到尾款

3、初期催收技巧

1）电话催收

2）拜访催收

4、后期催收技巧

1）感谢函催收

2）催款函催收

3）律师函催收

4）起诉催收

演练：如何收回这笔款

职业习惯造就卓越人生