课程背景：

聚焦零售银行业，竞争日趋激烈。全国约22.8万个银行网点，4000多家银行及相关金融机构，面临着来自同业和跨界金融服务平台的竞争，造成的各单位客户年平均流失率在23%。

纵观各家银行，其行员虽有较高的忠诚度和稳定度，但竞争意识、危机意识、服务营销等诸多当下的关键能力存在着严重的缺失，普遍存在对圈定的熟悉客户多次“薅羊毛”过度营销，对非圈定客户及陌生客户开发存在畏难心理，特别是面对高端客户，甚至没有足够的知识储备与客户平等的交流，营销意识低下，营销技能匮乏，将大大阻滞银行的发展步伐，令其战略难以有效实现。

保险公司的银保代理人作为产品、培训、服务的支撑人员，往往只扮演了“维护渠道”和“要业务”的角色，并不能在专业性上给与银行销售人员以指导。在客户面谈特别是高端客户面谈上的专业度不足是银行保险工作开展的瓶颈，保险公司也急需提升相关人员的专业技能。

受疫情、智能银行转型和跨界金融平台影响，越来越多的金融销售场景迁移到了线上。如何具备流量思维？如何抢占客户的心智模式？如何提升线上销售的效率和成功率？这些问题亟待解决，成为困扰销售人员新难题。

销售模式的转型和升级将是帮助营销人员提升软实力的关键要素，也是金融单位提升绩效的**具性价比之选。

● 如何调动银行销售人员的销售积极性，他们应该具备哪些知识和技能？

● 如何让销售人员了解客户的需求，有效引导客户，快速完成产品销售？

● 如何提高销售人员对高端客户的认知，形成平等对话的势能，掌握销售的主动权？

● 如何充分挖掘高端客户的潜在需求，让隐性需求浮出水面，快速切中高客的痛点？

以上这些疑问，也许您能够在本课程中得到启发。

课程收益：

● 思维转变：改变传统推销思维，了解客户需求为导向的引导流程步骤

● 改变行为：改变学员的销售模式，提升销售效率，形成新的销售习惯

● 营造氛围：**个性化的方案，拉近与客户距离，形成良好沟通氛围

● 需求挖掘：掌握SPIN需求挖掘法，设计引导问题，掌握大量实用话术

● 实力展示：吸收课堂中的专业知识，学以致用，提升客户沟通势能

● 高效关单：掌握成交技巧，用FABE等多套方法理清客户思路，促成成交

● 精练致胜：培训中包含10套不同客群情况案例，55组实用话术，350多条引导问题，大量情景演练及模压训练，充足的训练量保障技能的掌握。

● 持续跟进：训前给出学员手册，训后给出思维导图、话术模板和引导问题，可依照此训练模板和方式持续追踪学员3个月，有效保障资料内化于心，保持营销热情，拉动绩效提升。

课程时间：2天2晚，6小时/天，3课时/晚

课程对象：大堂经理、理财经理、客户经理、网点负责人

课程形式：主题讲授、案例分析、情景模拟、互动问答、视频欣赏、数据展示

课程大纲：

Part1：零售银行亟待破局

一、苦不苦？累不累？零售银行现状

1. 银行业金融机构数量变化

2. 主流银行零售业务竞争情况

3. 银行零售及存款业务策略分析

4. 零售业务痛点

二、银行营销转型策略

1. 客户营销的本质及关键要素

2. 拼收益？拼套路？

视频分享：这样的套路谁能扛得住啊？

3. 营销套路的几个层级

4. SPIN——营销的软实力升级

Part2：SPIN营销初探

**步——破：旧有模式的生或死

1. 回顾专业化销售流程

1）传统销售流程的成因是什么？

2）详解银行零售三板斧

2. 旧流程中的问题与解决之道

1）谁更尴尬？旧有流程的新问题

视频分享：你是否存在这样的销售问题？

2）不破不立？从10-3-1到10-4-2

第二步——立：升级后的新模式

1. 基于需求角度出发的新模型

2. 阶段分析：初步接触

你是谁？为什么在这？问什么？

研讨：客户为什么选择你？

案例：江苏邮政劳模王雅芳

3. 阶段分析：需求分析

1）为什么要用问题来做需求分析？

研讨：我们的产品能帮助客户解决哪些问题？

案例：贾跃亭造车

视频分享：销售人员提出了哪些问题？

2）提问引导怎么做？

4. 阶段分析：展示实力

5. 阶段分析：获取承诺

第三步——简单理念引导三步曲

1. 引导三步曲是什么？

案例：你做过媒婆吗？

2. 案例教学：简单引导三步曲——长寿风险规划

1）建立同理心

2）激发危机感

3）提出解决方案

4）总结与引导问题汇总

情景演练：长寿风险规划需求引导

3. 案例教学：简单引导三步曲——重疾风险规划

1）建立同理心

2）激发危机感

3）提出解决方案

4）总结与引导问题汇总

情景演练：重疾风险规划需求引导

Part3：SPIN营销初探晚课通关

1. 小组竞赛及通关：获取信任的自我介绍

相关人员及物料：关主、话术模板、通关表、评分表、手机（自录）

2. 情景演练通关：简单引导三步曲——长寿风险规划

相关人员及物料：关主、思维导图、话术模板、通关表、评分表

3. 情景演练通关：简单引导三步曲——重疾风险规划

相关人员及物料：关主、思维导图、话术模板、通关表、评分表

训后班务：分数统计及优秀展示内容录制

训前盘点：通关点评及优秀内容展示

Part4：深入解析SPIN

**步——面对高端客户的SPIN

1. 资产配置知识补充

1）客户分类KYC

案例：客户创富手段分析研报及高端客户成交概率

2）基于风险提示的类买方投顾

案例：权益类交易秘诀

3）基于合法合规的财税顾问

4）基于风险隔离的信托及保险顾问

2. 资产配置在SPIN中的作用

案例：老王的财务自由梦

3. 深入探讨SPIN四类问题

案例教学：金领李先生的资产规划

1）S情景型问题

案例：情景型问题套路分享

2）P难点型问题

3）I探究型问题

案例：怎样问出画面感？

4）N解决型问题

情景演练：金老板的困惑

第二步——展示实力并获取承诺

1. FABE说明

视频分享：刘女士的白色套裙

模压训练：结合产品和场景模压FABE话术

2. 常见销售异议处理

案例：背后的金字招牌

3. 促成及关单

情景演练：七类保单的关单话术

4. 小结：新销售流程的整体套路

第三步——SPIN的高端客户场景应用

1. 案例教学：李老板的家庭规划

1）客户背景资料分析

2）知识补充：家庭生命周期

3）SPIN四类问题设计

情景演练：用SPIN营销流程完整引导李老板的需求

2. 案例教学：老王的生意经

1）客户背景资料分析

2）知识补充：金税四期财税规划

案例：金税四期上线后期企业合法节税

3）SPIN四类问题设计

情景演练：用SPIN营销流程完整引导老王的需求

Part5：SPIN营销线上场景应用

1. 流量思维下的线上营销

1）保险？微商？

2）如何成为KOL？

2. 塑造个人线上影响力

1）线上客户的分类经营模式

2）怎样有趣而生动的影响客户？

视频分享：抖音财经号赏析

3. 夺人眼球的文案

情景演练：发文内容秘籍——经典四式（现场实操）

4. 线上精准1v1

1）线上沟通，请避开这些“坑”

2）案例教学：微信沟通实例

Part6：SPIN营销框架梳理及晚课通关

1. 小组竞赛及通关：美林钟知识讲解

相关人员及物料：关主、话术模板、通关表、评分表、手机（自录）

2. 情景演练通关：李先生的资产规划（一般资产配置）

相关人员及物料：关主、思维导图、话术模板、通关表、评分表

3. 情景演练通关：金老板的困惑（风险隔离及复杂家庭传承）

相关人员及物料：关主、思维导图、话术模板、通关表、评分表

4. 情景演练通关：老张的幸福生活（飞梭型资产配置）

相关人员及物料：关主、思维导图、话术模板、通关表、评分表

5. 情景演练通关：老王的生意经（金税四期）

相关人员及物料：关主、思维导图、话术模板、通关表、评分表

训后总结：通关点评及课程框架再梳理

训后班务：

1. 分数统计、汇总、递交

2. 优秀展示及训后反馈视频录制