课程背景：

后疫情时代的零售业务，竞争日趋激烈。行员虽有较高的忠诚度和稳定度，但知识储备、危机意识、服务营销等诸多当下的关键能力存在着严重的缺失，普遍存在对圈定的熟悉客户多次“薅羊毛”过度营销，面对陌生客户的开发，没有思路制定有效的沟通策略，没有足够的能力与客户平等的交流，知识储备欠缺，营销技能匮乏，将大大阻滞零售业务的发展步伐。

如何深入开发客户？如何搜集客户信息？如何使用工具完成客户财富诊断？如何定制客户沟通计划？只有知晓客户的营销打法，掌握沟通技巧，才能快速切入，高效营销！

课程对象：理财经理、客户经理、网点负责人

课程特色：激情洋溢、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出、解决难题

课程形式：主题讲授、案例分析、情景模拟、互动问答、视频欣赏、数据展示

课程大纲

一、深入了解客户需求

1. 邮政客户的需求点和差异化管理

2. 掌握了解客群信息的渠道

3. 客户关键信息KYC——基础信息

1）年龄因素与收支曲线

2）投保意愿与年龄因素

3）不同职业的收入构成

5）家庭生命周期表

6）家庭结构与风险诊断

4. 客户关键信息KYC——外在信息

1）客户性格分析与沟通路径

2）寻找共同爱好

3）把愿望装进表格

5. 客户关键信息KYC——深层信息

1）客户资产负债表

2）客户风险等级与投资偏好

3）权益类投资详解

4）经济周期与资产配置——工具

5）真实的资产配置模型

6. 客户信息与系统内外标签管理

二、建立良好的客户关系

1. 与客户保持良好关系的方法

1）线上沟通如何经营？

2）如何有效触达客户？——添加微信的技巧和话术

3）朋友圈经营和线上1v1沟通技巧

4）如何在线上做营销

5）线下面谈和关系维护

2. 客户情绪管理和有效沟通

1）破净客户如何安抚——MOT流程及话术

2）有效沟通的原则

3）客户有效沟通和服务加分

三、客户经营活动组织

1. 金融类活动的策划和执行

1）活动前准备：把握客户信息

2）活动执行：现场管理和有效促成

3）活动后追踪：产能落地

2. 非金融活动的策划和执行

1）邮政客群非金融活动打法安排及行事历

2）非金融活动组织模板

3）客户的邀约和组织

4）客情收集及营销预案