课程背景：

后疫情时代的零售业务，竞争日趋激烈。行员虽有较高的忠诚度和稳定度，但知识储备、危机意识、服务营销等诸多当下的关键能力存在着严重的缺失，普遍存在对圈定的熟悉客户多次“薅羊毛”过度营销，面对高端客户，没有足够的能力与客户平等的交流，知识储备欠缺，营销技能匮乏，将大大阻滞零售业务的发展步伐。

如何使用工具完成高净值客户财富诊断？如何搜集高净值客户信息？如何为客户量身定制财富计划？让我们聚焦高净值客户财富诊断报告的编制，掌握高净值客户的沟通技巧，快速切入，高效营销！

课程对象：大堂经理、理财经理、客户经理、网点负责人

授课形式：主题讲授、案例分析、情景模拟、互动问答、视频欣赏、数据展示

课程大纲：

一、高净值客户KYC

1. 面对高客你遇到过哪些问题？

2. 高客KYC的三个层次

3. 深入探讨基础信息

1）年龄因素与收支曲线

2）投保意愿与年龄因素

3）不同职业的收入构成

4）高净值客户资产结构四分法

5）家庭生命周期表

6）家庭结构与风险诊断

7）高净值人群基本画像

4. 有效掌握外在信息

1）九型人格与性格分析

2）寻找共同爱好

3）把愿望装进表格

5. 充分挖掘深层信息

1）客户资产负债表

2）客户风险等级与投资偏好

3）权益类投资详解

4）经济周期与资产配置——工具

5）真实的资产配置模型

6. 高客寿险营销FAI模型

1）8类家庭情况的风险模型表——工具

2）快速诊断家庭风险

7. 完成营销预案

1）财富诊断与产品组合——工具

2）基于KYC的营销预案

二、高客面谈引导模型

1. 回顾专业化销售流程

1）传统销售流程的成因是什么？

2）详解银行零售三板斧

2. 基于需求角度出发的引导模型

1）建立同理心

2）激发危机感

3）提出解决方案

4）总结与引导问题汇总——工具

情景演练：企业主王总的财富诊断解读

3. 情景演练通关：金领周总的财富诊断解读

相关人员及物料：关主、思维导图、话术模板、通关表、评分表

4. 情景演练通关：权益类投资偏好的王老师财富诊断解读

相关人员及物料：关主、思维导图、话术模板、通关表、评分表