课程背景：

近年来，支行或网点为单位的外呼作业模式成为业绩稳定、投产比高、操作便捷的业务推动模式，但如何保证到店率？如何快速切入产品？如何提升客户好感度？这些问题成为阻碍行员业绩提升的瓶颈，急需**有效的培训和训练提升外呼技能。

纵观各家银行，其行员普遍存在对圈定的熟悉客户多次“薅羊毛”过度营销，对非圈定客户及陌生客户开发存在畏难心理；面对客户的质疑和询问，没有正确的话术应对；特别是面对高端客户，甚至没有足够的知识储备与客户平等的交流。营销意识低下，营销技能匮乏，将大大阻滞银行的发展步伐，令行方战略难以有效实现。

外呼模式的转型和行员面谈技能的提升是推动综合业务能力的关键要素，也是本次课程的焦点。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：大堂经理、理财经理、客户经理、网点负责人

课程特色：激情洋溢、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出、解决难题

课程形式：主题讲授、案例分析、情景模拟、互动问答、视频欣赏、数据展示

课程大纲

Part1：一呼千万 创薪赋能（3H）

一、外呼营销的角色定位

1. 专业的产品经理

2. 灵活的数据经理

3. 精准的销售经理

二、外呼流程及技巧

1. 外呼的两种模式你选哪种？

2. 高效外呼模型

带入话题-产品介绍-确认产品利益-巩固产品利益-确认邀约

3. 外呼红线把控“1322”

4. 利用“钩子”提升加微成功率

5. 企业微信线上沟通避坑指南

工具输出：企业微信沟通话术参考

三、外呼客户分类及针对话术

1. 净值理财、基金及保险客群分类及需求汇总

2. 数据筛选准则及战斗模块

3. 针对不同客群的外呼话术模块

4. 案例：保险营销的外呼录音解析

Part2：资产配置 因需而变（3H）

一、对资产配置的基本认知

1、 资产配置的基本模型

2、 资产配置的正确观念及模块解析

3、 高净值人群资产配置的目标

4、 资产配置书的结构

5、 “目标 模型 周期”实现资产配置调整

二、客户资产配置中的重点产品认知

1、 现金类 保障类 固收类 权益类 另类产品简述

2、 以客户为中心的资产配置理念

3、 如何利用各类工具为客户做配置

4、 案例剖析：如何利用保险产品在资产配置中做风险规划

5、 案例剖析：如何利用基金在资产配置中做投资规划

三、如何把资产配置融入标准销售流程

1、 资产配置沟通目的和面访完整流程

2、 客户KYC关键信息梳理（三类KYC信息）

3、 电访如何邀约客户来做资产配置（有产品客户、无产品客户、睡眠客户、他行客户等的邀约逻辑和话术）

4、 面访时的开场流程

5、 面访时如何引导客户反馈出真实问题：提问引导

6、 面访时需求引导环节如何说服客户接受配置理念

7、 资产配置建议

8、 后续资产检视与跟踪

【工具输出】：美林钟图表及讲解话术；金字塔、哑铃型资产配置图及话术

Part3：全量营销 面谈实战（6H）

资产配置中的基金实战运用

一、权益类投资的重要性

1、 权益类资产的投资逻辑

2、 如何判断正确的经济周期

3、 2023年市场布局机会分析、建仓时点

二、基金配置的原则和技巧

1、 如何筛选优质基金

2、 因人而异的客户基金的投资比例

3、基金单笔投资与定投的异同

三、基金的顾问式销售流程

1、 基金在资产配置中的作用

2、 基金目标客群画像梳理

3、 构建基金组合

4、 配置方案呈现

四、基金异议处理技巧基金投后管理

1、 止盈及止损策略

2、 售后维护

【工具输出】：基金比较业绩基准表

通关案例：客诉处理技巧话术

资产配置中的保险实战运用

一、解析保障规划在的作用和意义

1、 保险的发展历史及本质作用

2、 保险在资产配置的意义

3、 银行保险的特点

二、保险产品解读：不同类型保险的功能解析及适合群体

1、 增额寿和年金

2、 定额寿

3、 健康险

三、基于资产配置的保险营销

1、 目标客群系统筛选

2、 目标客户电话邀约与准备

3、 精准识别客户的保障类需求：倾听和kyc

4、 基于中高端客户保险需求的保险组合构建与要点分析

5、 组合销售模式下常见反对问题应对和解决

6、 持续跟进与深化关系

实战演练：以小组为单位，每组给客户讲解一类保险组合的好处

四、重点客群的保险营销实战运用

1、 高净值客群风险识别FAI模型

2、 已持有保单老客户的保险营销

3、 私营业主客群的保险营销

4、 亲子家庭客群的保险营销

案例背景：部分增额寿、定额寿产品详解

通关考核点：1、根据提供的FAI客户风险识别表，分析客户风险点，根据提供的3套客户引导问题（每套>15个问题），演练客户保险销售话术并通关。