课程概述：

随着服装业的迅速发展，一线门店队伍的不断壮大，员工规范化、标准化、流程化、行为化势在必行，这样才能更好地为员工提供充分发挥自己才华、施展抱负、实现自我的舞台。为什么店面总是强调服务，但是服务还是不让客户满意？因为服务不单单是态度理念，更多的是规范化、标准化的服务动作及流程化的细节到位！为什么导购员对销售话术不买账？是因为规范化脱离实际、标准化缺少简单明晰、流程化太过复杂。门店导购的年龄、背景、学历、层次参差不齐，说话习惯用字方式必然不能一摸一样！销售先是一门科学，然后才是艺术。因为只有科学才是可以学习复制的，而艺术是复制不了的。本课程以标准化销售话术结构为主，以规范化销售动作为辅，以流程化服务细节为线，把理念转化为动作，把动作提炼为流程。学员更容易学会，复制性极强，销售更灵活顺畅，顾客更觉得自然亲切。本课程根据世界500强品牌连锁专卖店工作实践经验研发而成，结合辅导多家连锁门店企业的经验系统总结，本课程通俗易懂，简单易学，快速提升销售，特别适合没有系统学习的导购员，是零售业一线门店人员的必修课程。

课程收益：

l 思维转型：帮助学员建立顾客导向思维，从“我要卖“到”我帮顾客买“服务销售理念；

l 动作转型：把服务变成具体动作，再把个性服务动作，用标准化流程变成规定服务动作；

l 话术构建：以前的要求死背老师教的销售话术，现在用话术结构及点睛词语，总结出自己的销售话术，既提升导购的销售话术，又符合了自己的说话习惯，顾客感觉自然亲切；

l 连带销售：以连带销售五步模型为标准，从单一卖搭配到卖场景、货品、服务、话术等；

l 快速成交：**识别顾客的语音、动作，迅速把握成交机会，果断达成快速成交；

课程特色：

实战：讲解剖析门店实战销售案例，情景带入更深刻，学习更容易

实践：课堂销售动作、结构话术、技能模拟，实践更轻松，落实更简单

实操：课程结构环环相扣，系统记忆更简单，实际运用更方便

授课方式：实战讲授 案例研讨 情景互动 视频分析 销售演练

课程时间：1天，6小时/天

培训对象：导购员、店长、店老板

课程大纲：

前言：门店的四项收入

**讲  赢在起点

一、积极心态的建立

1. 爱岗敬业、职业责任

2. 与公司站在同一阵线

3. 乐于助人的态度

4. 焦点导引思想

5. 大量工作忘记伤口

6. 忠诚比能力更重要

7. 勤奋与感恩

8. 爱到忠诚

第二讲  门店实战销售技能

一、完美的待客之道

1. 掌握接近客户的八大时机

2. 等待销售时机时的注意事项

3. 结帐作业不容忽视

实战话术：**新实战成交话术

二、门店开场技巧

流程工具：应对顾客销售七流程

1. 技巧一：新的…

2. 技巧二：项目与计划

3. 技巧三：唯一性

4. 技巧四：简单明了

5. 技巧五：重要诱因

6. 技巧六：制造热销的气氛

7. 技巧七：老顾客开场技巧

8. 技巧八：建立信任的四步五缘三同法

三、询问顾客六技巧

1. 问题表要提前准备

深度挖掘需求：三大问、五小问

2. 不要连续发问

3. 不要否定顾客

4. 尽量用封闭式问题

5. 收集客户需求

6. 不要答非所问

四、如何讲解产品

1. 下降讲解法

2. 对比讲解法

3. NBFAG讲解法（理性讲解）

4. 构图讲解法（感性塑造）

五、如何激发购买欲望的技巧

1. 技巧一：用如同取代少买

2. 技巧二：运用第三者的影响力

3. 技巧三：善用辅助器材

4. 技巧四：运用人性的弱点

5. 技巧五：善用参与感

6. 技巧六：善用占有欲

7. 技巧七：引导焦点

六、如何处理顾客反对问题

1. 技巧一：接受、认同赞美

2. 技巧二：化反对问题为卖点

3. 技巧三：以退为进

4. 技巧四：关注顾客的“非语言信息”

实战销售技巧：六大类常见顾客反对问题处理

实战销售技巧：顾客具体的价格异议处理

七、连带销售五步行为模型

1. 推荐时：二件推荐

2. 试衣前：成套试穿

3. 试衣中：商品备用

4. 试衣后：多件搭配

5. 收银台：二次裂口

案例分析：连带销售四大系统

八、掌握结束销售的契机

1. 当机立断，购买欲望高点成交

2. 不马上成交的原因，破除内心恐惧

3. 语言、行动，一气呵成

4. 识别顾客结束语言的讯号

5. 识别顾客结束肢体语言的讯号

核心策略：语言、动作快速成交

九、做好业绩目标管理

1. “一分钟经理人”的三个管理秘诀是什么？

2. 设定目标的SMART系统

3. 销售目标的设执行与管理

1) 店铺业绩关键图分析

2) 销售目标管理流程：目标、分配、指导、激励、达成

3) 从“5分法”到“6分法”落实到客户数量

4) 目标时间分解法（3周7天法）

5) 检查力就是执行力

6) PK排名（店与店、人与人）