课程大纲 【1天版】

1 置业顾问三大价值

1.1 达成产品的销售和溢价

1.2 传递企业价值和理念

1.3 搭建项目与客户沟通平台

2 置业顾问成长的四个阶段

2.1 机械化、个性化、专业化、职业化

3 产品销讲技巧

3.1 FABE产品介绍法则

3.2 沙盘解说的要点

3.3 如何讲区域沙盘

3.4 如何讲项目沙盘

3.5 如何进行样板间讲解

4 不同类型客户沟通方式

4.1 不同性格类型如何沟通

4.2 首次来访、二次来访、多次来访客户如何沟通

5 如何看准客户需求

5.0.1 需求问询的技巧

5.0.2 问询需求的常用问题

5.0.3 如何根据客户行为判断需求

5.0.4 如何让客户需求快速升温

6 如何化解客户异议

6.0.1 异议的背后是什么

6.0.2 如何鉴别真假异议

6.0.3 处理异议的总原则

6.0.4 解决异议的六种办法

7 现场逼定技巧

7.1 引领造势法

7.2 欲擒故纵法

7.3 激将促销法

7.4 从众关联法

7.5 双龙抢珠法

7.6 差异战术法

7.7 以退为进法

7.8 坦诚比较法

7.9 博得同情法