课程导言 Preamble
· 竞争高度激烈,选择越来越多,客户越来越理性
· 独特的竞争优势,来自一线销售人员的与众不同
· 如何在客户的购买决策上发挥着至关重要的影响力
· 如何利用专业技能增强客户关系,并从专业走向卓越
课程目标 Objectives
1. 梳理 - 梳理影响客户购买的原因,总结卓越销售人员的能力和素养
2. 信任 - 解读客户喜欢的销售方式,教会销售人员快速建立信任的方法
3. 流程 - 全面展示系统的销售流程,让销售人员掌握流程中的关键点
4. 开发 - 掌握业务开发的思路方法,高效地进行区域和行业的业务开发
5. 激发 - **现场演练的结果对比,激发销售人员进行技能提升的意愿
6. 沟通 - 设计专业的客户拜访谈话,让客户主动释放购买的重要信息和需求
7. 引导 - 运用引导性销售提问技巧,制造决策人的心理变化从需求转向购买
8. 加速 - 学会制造客户购买的冲动,快速获得客户的承诺或购买的销售目的
9. 增长 - 积极跟进并维持紧密关系,增加客户价值和累积忠诚度并获得更多商机
学员对象 Target Audience
· 学员:一线销售人员和经理、业务发展经理、市场销售人员等。他们都将从本课程中获益。
课程受益 Benefits
**本课程你将能够:
1. 实现销售人员从初级走向中级,从普通走向资深,越来越专业
2. 关注整个销售流程,控制不同阶段的关键点,控制整个销售过程
3. 从销售思路、技巧、方法和工具方面,整体提高自己的销售水平
4. 主导客户谈话,快速获得客户的信任,在客户内部建立起关系网
5. 探索客户需求,洞察需求背后的目标,组织说服客户的素材和逻辑
6. 化解客户反对意见,将客户的反对意见转化成客户目标和销售机会
7. 把握客户的购买心理,增强客户的购买冲动,引导客户向我们购买
8. 识别**重要的需求点,科学量化客户的价值,制定**优的解决方案
9. 把握成交的要领,发展更加紧密的关系,实现多次成交的销售目的
讲授方式 Delivery
案例分析 小组讨论 角色扮演 学员演讲 头脑风暴
**部分:角色认知:客户的购买心理Vs销售的角色认知
1. 角色认知 销售人员的价值:学习理解销售人员应该是怎样的自我角色定位
o 客户想要购买什么产品 (从客户的角度思考问题)
o 客户为什么要购买产品 (客户购买的深层次原因)
o 客户喜欢何种销售人员 (优秀销售人员的主要特质)
o 客户讨厌何种销售人员 (反思自己行为的某些习惯)
o 客户世界的变化和不变 (变化现象背后的不变本质)
o 销售和客户之间的关系 (客户在同等条件下的选择)
o 适合所有人的销售原则 (以客户为中心的销售理念)
o 销售成长过程所需技能 (哪些重要的技能帮助成功)
o 销售人员角色心态认知 (销售人员究竟在销售什么)
销售案例分享:分析客户购买行为,销售人员为何能够成功成交
结合工作讨论:购买过程中的体验,讨论分享**重视的购买感受
2.销售心理 客户的购买心理:学习理解并掌握的客户购买心理和令人愉悦的沟通
o 客户有什么担心和害怕 (洞察微妙的客户购买心理)
o 客户需求马斯洛金字塔 (理解不同客户的心理需求)
o 销售成功和失败的原因 (购买取决于客户心理感受)
o 正确和错误的销售方式 (从客户的角度来选择方式)
o 客户沟通中的信任原则 (客户接受怎样的说服方式)
o 三种高效销售沟通方式 (运用沟通要素去影响客户)
第二部分:客户的购买过程 Vs 销售的成交过程及价值创造过程
1. 客户的购买流程:学习理解客户在购买过程中会经历哪几个阶段,关键点是哪些
o 客户购买流程的关键点 (客户的购买阶段分析和心理)
o 客户在不同阶段的行为 (客户是怎么想以及怎么做的)
o 销售人员应该如何行动 (销售行为如何**匹配购买)
o 利用关系层级拓展业务 (如何利用客户关系拓展业务)
o 运用客户内部人员支持 (如何巧妙利用内线达到目的)
学员分组讨论:引导学员讨论并总结户的购买行为,以及自己应该采取的销售行为
2. 实现销售目标的拜访准备
o 拜访中展示的职业礼仪 (职业素养好更能赢得客户)
o 拜访计划中的专业素养 (高效拜访低效拜访的差距)
o 什么是客户愉快的暖场 (运用赞美和聆听获得好感)
o 有效开场白的构成要素 (分解破冰暖场的话术结构)
学员破冰练习:如何运用赞美和有效信息,启动客户愿意互动聊天的意愿和行动
学员开场练习:如何运用结构化的开场白,激发客户参与进一步深入沟通的兴趣
3. 初步获取客户需求信息的提问技巧
o 客户愿意积极参与的互动 (如何让客户积极参与谈话)
o 开放式封闭式问题的优劣 (发现自己提问模式的盲点)
o 收集客户信息的提问模型 (可以标准复制的高水平提问)
o 漏斗式的提问技巧和要领 (抓住客户关键词的追问技巧)
o 客户对销售人员**大抱怨 (避免犯了错误却还浑然不知)
o 积极聆听在沟通中的重要性 (**聆听来获得更深的理解)
现场讨论演示:提问方式的转换,如何获得客户的积极参与和高质量的客户互动交流
现场工具演示:**巧妙的提问,能够快速高效地获得并锁定高质量的客户关键信息
案例角色演练:运用漏斗式提问,快速高效探寻并获取高质量的客户兴趣及需求信息
4. 深度挖掘需求背后的价值渴望,制造客户心理上的购买冲动
o 客户高度参与的销售访谈 (引导客户进入你的谈话套路)
o 需求的定义和需求的符号 (用**简单的方式来表达需求)
o 层层深入推进的提问技巧,制造心理上的紧迫感
确认客户的当前现状 (找到客户不满的基础背景)
询问客户的表面需求 (总结客户难受的原因种类)
挖掘客户的深层需求 (放大客户痛苦的强度级别)
计算客户的总体损失 (引发客户购买的强烈欲望)
确认客户的整体收益 (创造客户购买的感性冲动)
对比案例分析:普通销售不能成交的原因分析,优秀销售总是成交的原因究竟在哪
视频分析讨论:销售人员如何深挖客户的需求,哪些地方值得借鉴和哪些需求改进
学员分组练习:如何提问获得客户高度的参与,获得客户需求背后的需求以及目标
案例角色演练:使用层层深入推进的提问技巧,引导客户心理,制造客户购买冲动
5. 评估客户需求,演示呈现方案的**价值,确认客户认可,并获得承诺
o 销售人员常见的反对意见 (影响成交的主要要素有哪些)
o 处理反对意见的流程技巧 (巧妙转化反对意见为购买机会)
o 客户讨论并确认**方案 (让客户参与讨论选择**优方案)
o 突出产品方案的重点价值 (引导客户关注投资获得的回报)
o 获得客户承诺的方案演示 (FAB的组合演示获得客户认可)
o 成功成交的挑战以及障碍 (成交失败的原因和应对方法)
o 推动成交的要领以及步骤 (如何推动并促进成交的完成)
o 快速成交铁三角以及方法 (如何利用结构化的对话成交)
o 利用客户承诺来推动成交 (如何利用承诺获得客户订单)
案例角色练习:如何处理客户抱怨,特别是价格和服务等方面的投诉
学员分组讨论:如何快速锁定成交,找到快速成交的方法并消除阻碍
6. 拜访后续行动,增强客户关系,开发新的商机,创造新的价值
o 销售拜访后续计划的维度 (销售成交后的后续跟进方法)
o 维增客户关系价值的思路 (销售和客户的关系维护方法)
o 开发新的业务的方法总结 (开发新的业务和创造新需求)
o 服务销售人员的成长分享 (分享自己的收获和行动计划)
学员分组讨论:如何为了增长业务,讨论分析维护增长业务的思路方法
学员互动答疑:学员疑难问题解答,现场解答并提供可操作的销
