课程大纲前  言  闭环销售

案例分析……                            2，闭环销售能力

1，闭环销售是什么                           闭环销售模式

闭环销售的内涵                          闭环销售策略

闭环销售理念                            闭环销售技能

闭环销售行动准则                        闭环销售的能力等级**讲  工业品销售关键节点控制

案例分析……

1，工业品大客户采购分析

工业品大客户的采购类型

采购流程的发起

常规采购作业流程

领导主导的采购作业流程

2，销售路线图

   客户导向的销售模型

工业品大客户销售流程的关键节点

工业品大客户销售路线图

案例分析……第二讲  新客户的开发

案例分析……

1，新客户开发与跟踪

确认关键人物

建立良好的**印象

诱敌深入的跟踪

2，高效约见

   约见的时机

约见客户的五种策略

3，拜访礼仪与面谈技巧

拜访礼仪

拜访面谈的话题设计

拜访面谈攻略

案例分析……第三讲  工业品关系营销

案例分析……

1，关系营销策略

   客户关系的五个转折点

   公关线路图

2，培养客户的信任与好感

建立信任的策略

培养好感的方法

3，建立私人情谊

约请的注意事项

恰到好处的礼尚往来

   急客户之所急

4，建立内线

关注“内线”的多元诉求

明确“内线”的方式

确立“内线”的指标信息

案例分析……第四讲  工业品需求的挖掘

案例分析……

1，工业品需求的特性

显性需求与隐性需求

需求指标强度

2，需求询问策略

问对人

在合适的时机发问

因地制宜问

3，挖掘和引导需求的提问技巧

应对需求的3个层次

提问模式

询问需求的经典问题模式

引导需求的话题激发

案例分析……第五讲  工业品销售的合作促进

案例分析……

1，促进合作的三大原则

步步为营

里应外合

寻找合作切入点

2，排除客户内部反对意见

客户反对意见的表现

反对意见的根源

处理反对意见的沟通对策

3，分析和阻击竞争对手

分析竞争对手动态

阻击竞争对手的五种方法

案例分析……第六讲  提升采购份额

案例分析……

1，采购份额分析

采购份额是如何产生的

采购份额发生变化的原因

2，如何提升老客户的采购份额

参与客户的全流程

关键环节的突破

系统性改善

逐步蚕食竞争对手份额

案例分析……