课程大纲

前  言  闭环销售

案例分析……                            2，闭环销售能力

1，闭环销售是什么                           闭环销售模式

闭环销售的内涵                          闭环销售策略

闭环销售理念                            闭环销售技能

闭环销售行动准则                        闭环销售的能力等级**讲  大客户销售关键节点控制

案例分析……

1，大客户采购分析

大客户内部角色心理分析

大客户采购流程的发起

大客户采购流程内的报批作业

2，大客户销售关键节点控制

大客户销售的订单逻辑

大客户销售路线图

大客户销售关键节点控制

大客户销售的**时机

案例分析……第二讲  新客户的开发与跟进

案例分析……

1，新客户心理分析

2，新客户开发与跟进

确认关键人物

建立良好的**印象

诱敌深入

3，约见与拜访

约见的时机

约见客户的五种策略

拜访礼仪

拜访面谈攻略

案例分析……第三讲  大客户关系营销

案例分析……

1，客户关系心理分析

角色心理

工作心理

决策心理

2，培养关系的时机与成果

培养关系的时机

培养关系的成果

培养关系的闭环沟通

3，培养客户的好感和信任

培养好感的方法

建立信任的策略

4，建立私人情谊

约请的注意事项

恰到好处的礼尚往来

   急客户之所急

5，建立内线

关注“内线”的五个诉求

明确“内线”的方式

确立“内线”的六个指标信息

案例分析……第四讲  大客户需求的挖掘

案例分析……

1，客户需求心理分析

需求信息的时序

需求背后的客户角色分析

显性需求与隐性需求

需求沟通心理

2，挖掘需求的时机与成果

挖掘需求的时机

挖掘需求的成果

3，挖掘需求的闭环沟通

应对需求的3个层次

需求询问策略

挖掘需求的闭环沟通

提问模式

   深挖需求的三板斧

4，引导需求

引导需求的时机与成果

引导需求的话题

引导需求的闭环沟通

案例分析……第五讲  合作促进

案例分析……

1，客户合作心理分析

客户合作心理递进过程

客户合作心理诉求

2，合作促进的时机与成果

合作促进的基本概念

合作促进的时机

合作促进的成果

合作促进的闭环沟通模式

3，排除客户内部反对意见

反对意见的根源

处理反对意见的沟通对策

4，阻击竞争对手

分析竞争对手动态

阻击竞争对手的五种方法

案例分析……第六讲  提升采购份额

案例分析……

1，采购份额分析

采购份额是如何产生的

采购份额发生变化的原因

2，如何提升老客户的采购份额

参与客户的全流程

关键环节的突破

系统性改善

逐步蚕食竞争对手份额

案例分析……