课程大纲前  言  闭环销售

案例分析……                            2，闭环销售能力

1，闭环销售是什么                           闭环销售模式

闭环销售的内涵                          闭环销售策略

闭环销售理念                            闭环销售技能

闭环销售行动准则                        闭环销售的能力等级**讲  政府组织行为分析

案例分析……

1，政府组织行为与权力

   政府组织的职能与分工

政府组织运行的八项事权

政府组织行为分析

政府组织行为的六大潜规则

政府组织的职能与权力

2，政府内部角色心理

角色心理的三层影响力

角色的六大诉求

九种典型的官场个性

案例分析……第二讲  政企关系营销认知与策略

案例分析……

1，新常态下的关系营销认知

关系是交易的“法码”

关系是一种竞争

反腐新政对政府客户的影响

2，政府客户关系进程

客户关系节点

客户关系的判断

3，关系营销策略

关系营销特点

关系营销推进的正确路径

关系营销的六大要点

案例分析……第三讲  新客户开发与跟踪

案例分析……

1，新客户开发的销售成果

收集客户信息

确认关键人物

建立良好的**印象

2，新客户开发的沟通策略

暗渡陈仓

借力使力

诱敌深入

3，客户跟踪

客户跟踪的策略

客户跟踪的十类话题

案例分析……第四讲  建立好感和信任

案例分析……

1，建立好感和信任的销售成果

好感和信任的心理表现

建立好感和信任的销售成果

2，约见与拜访

   约见的时机与话术

拜访礼仪

拜访的“闭环沟通”套路

3，培养好感和信任

在客户现场的感人表现

借力关系的渊源

投人所好

寻找双方的共同点

激发倾诉欲

案例分析……第五讲  建立私人情谊

案例分析……

1，建立私人情谊的销售成果

私人情谊是什么

建立私人情谊的销售成果

2，约请的潜规则

如何顺利地请客户出来

酒桌礼仪

饭局潜规则

3，送礼的学问

送礼的“犯规动作”

送礼的时间点和场合

送礼的说辞

如何选择合适的礼物

案例分析……第六讲  搞定内线

案例分析……

1，搞定内线的销售成果

什么人适合做内线

内线的七个信号

搞定内线的销售成果

2，培养内线

搞定内线的时机

搞定内线的四个步骤

搞定内线的试探性动作

搞定内线的竞争手段

3，和内线打配合

采购流程配合

客户内部关系配合

案例分析……第七讲  搞定**高决策人

案例分析……

1，搞定**高决策人的销售成果

2，高层领导的心理与需求

高层领导的心理特征

高层领导的需求

3，培养高层关系

见高层领导的时机

与高层领导沟通的四个要点

公关高层领导的对策

4，维护高层关系

维护高层关系的要点

维护高层关系的关键动作

案例分析……第八讲  编织关系网

案例分析……

1，编织关系网的销售成果

2，政府客户内部关系分析

客户内部关系结构

客户内部角色的影响力

3，如何编织关系网

同科室关系的“拌”法

三角关系的“炒”法

多层网络关系的“调”法

新旧关系的“卤”法

关系链的“蒸”法

多年老关系的“炖”法

案例分析……