学习大纲（Guideline）：
时 间内 容方 法目 的**天：上午09:00- 10:301. 解决方案销售概述
l 破冰
l 学习目标
l 学习方法：保持空杯心态
l 销售流程的重要性
l 销售流程的关键要素
l 情境流畅度的特点
l 解决方案销售中的主要销售技巧、术语和基本原则
l 购买的过程和行为表现
l 客户四个层次的需求及对应的销售行为讲解
小讨论l 建立轻松的学习氛围，掌握好的学习方法。
l 了解解决方案销售的适用范围和基本原则
l 能够区分客户的四个需求层次，及理解相应的销售对策。10：30-10：45 茶歇10:45-
12:002. 拜访前的规划和研究
l 建立拜访前的计划
l 利用特定的资源对客户进行研究
l 识别并定义客户的痛苦
l 分析痛苦在客户组织中的流动
l 小组作业：建立痛苦链
l 创建客户概况
l 客户中的关键人员在销售机会中的角色和特点案例分析
小组讨论
角色扮演l 能够对即将争取的客户进行有效的拜访钱规划和研究。
l 清楚的知道痛苦在客户的组织中是怎样流动的。
