【课程讲师】：兰洁

【课程对象】：对公客户经理、个金经理、财富管理中心客服专员等。

【课程时间】：2天完整版；1天精华版；

【课程背景】：

在金融市场竞争日趋激烈下，对公客户经理们的工作压力日趋增大，他们工作能力的好坏，不仅影响着业务的发展，而且还反映出整个银行的工作效率、服务质量和业绩水平。此课程综合梳理对公客户经理在各个环境下的营销策略，进行理论讲解和现场模拟，使对公客户经理在营销综合能力提升；业绩上涨。并结合现网点主推产品，金融理财产品进行全面营销培训，使对公客户经理提高综合技能和整体素质，以赢得未来金融市场竞争的优势。

【课程宗旨】：

    运用对公客户公司运营分析、对公营销案例分析、对公营销技巧演练三种方法，使员工树立正确的对公营销方式，有效地提高服务营销质量。

【课程目标】：

1 、了解公客营销特色，树立正确的公客营销方法，了解客户消费心理；

2 、培养员工掌握服务过程中“关键时刻”服务技巧，保证顾客得到尊重及**优质的服务

3、掌握主动营销的技巧，有效提升现场的营销成功率，及工作绩效；

【课程大纲】：

**部分·客户经理职责要求、需要储备技能

一、客户经理是银行与企业之间的桥梁

1、为客户提供全面、深入、综合、专业的银行服务

2、有效、深入的了解客户，控制客户的风险

3、信息的反馈，银行对产品进行有效的改善

二、客户经理的工作内容

1、发展客户

2、销售产品和服务

3、客户关系管理

4、情报收集与市场调研

三、客户经理所需技能

营销技能

知识技能

设计方案

执行能力

四、客户经理的工作顺序

市场调查

潜在目标顾客

签订合作协议

第二部分·市场调查、客户开发

一、市场（大环境）调查

本市区的源头调查

客户层次划分

哪些是客户经理眼中的好市场

二、开发客户渠道

1、内部转介绍

2、资料查阅

3、关联找寻

4、中介合作

5、客户转介与陌生开发

三、确定目标客户总结：

行业风险可控

规模匹配

门槛适中

介入空间

第三部分·建立关系，需求提炼

一、客户关系不是被动拥有，而是主动出击

做好关系的6大技巧

优质的客户关系6大障碍

多打问候电话　少打推销电话

二、建立完整的公司客户信息

基础信息

高质量信息

关键人信息

三、公司客户信息搜集的方法

客户的情报收集

客户所处行业的情报

客户的经营情报

客户单位的管理情报

客户的产品市场

规模

所处的发展阶段

经营策略

四、客户拜访前的准备

客户需求创造

客户现阶段需求

【案例】广州市大华石油化工有限公司——石油厂商银融资

第四部分·方案设计  公关维护

一、方案设计的基本概念

服务方案设计的两大基石

大金融服务方案设计

采购

销售

资金管理

融资

理财

二、如何进行对公业务存款营销

信贷牵引策略

网络服务策略

源头开发策略

结算吸存策略

以代引存策略

个性化/一揽子服务策略

案例分析：小企业贷款

三、产品与案例分析

1、保函营销

银行保函种类

保函营销要点

2、保兑仓融资

案例:湖南凉水钢铁股份有限公司四方保兑仓融资

四、说服客户的原则

报盘的技巧

利益回顾法

事件证明法

促成交易七法

反对意见转化为销售机会七法