课程大纲：
1.大客户管理策略
• 商业发展的演进
• 市场和竞争格局分析
• 营销和竞争的法则
• 四种商战模型（防御、进攻、侧翼和游击战）
• 界定竞争对手
• 制定竞争策略
（1.5H，讲解、讨论、案例分析）
2.大客户销售内容和任务
• 大客户销售概述
• 大客户定义及销售特点
• 大客户销售代表的任务
• 大客户销售代表的人格建设和素质要求
• 大客户销售代表应该具备的能力
（0.5H，讲解、讨论）
3.大客户信息收集及需求分析
• 大客户所在领域的动力因素和战略目标
• 大客户目前的潜在问题分析
• 大客户企业的采购流程和运作
• 大客户的需求状态分析
• 发现大客户的需求/动机
• 大客户需求状态分析和进攻方向
（3H，讲解、讨论、小组作业）
4.大客户接触策略
• **有效的提问获得重要信息
• 设计信息收集的框架
• 漏斗技巧和FOC引导方法
• 价值塑造和价值展示
• 异议和价格问题探讨
• 获得客户阶段性的承诺
• 持续的让客户满意
（3H，讲解、讨论、视频分析、小组作业）
5.与关键人物的互动
• 涉及到哪些关键人物
• 关键人物的角色
• 关键人物的关系基础
• 关键人物的个人动机分析
• 参与购买者购买标准分析
• 参与购买者态度分析
• 关键人物的风格分析
• 建立良好关系
（3H，讲解、讨论、小组作业）
6.维护和发展大客户关系
• 维护和发展大客户关系的重要性
• 客户分级管理
• 建立围墙准则
• 量化和评估客户关系
• 制定围墙计划
（1.5H,讲解、讨论、小组作业）
7.总结和答疑（0.5H）
总时长：约13小时（2天）
