课程简介：本课程针对家居建材行业的大客户：房地产企业、物业开发企业、政府等客户的开发、维护与管理。从房地产企业经营特点和行业发展趋势为课程切入点，展开如何有效针对房地产企业和房地产项目的客户维护、开发与保持合作关系。

课程时间：1天

课程对象：建材相关行业的高、中管理者，营销总监、销售经理、大客户经理等

课程收益：

1、 了解和认清房地产企业行业和政府客户特点、服务外包的合作模式；

2、 学习和掌握如何有效维护和开发相关大客户，如何掌握关键客户；

3、 学习和掌握如何有效地拜访客户与客户谈判技巧。

课程大纲：

1 与大客户建立关系

1.1 为客户着想

1.1.1 为客户着想的目的与互信关系

1.1.2 为客户着想的三个层面

1.1.3 大客户销售中的四类利益主体

1.2 满足客户期望的要点

1.3 发掘潜在需求，超越客户的期望

1.4 提高业务赢率

1.4.1 赢率的四个级别

1.5 企业关键人的开发策略

1.5.1 大客户合作的五个阶段与大客户销售的五个阶段

1.5.2 关注客户的组织结构和决策链

1.5.3 合作中的八种关键人

1.5.4 关键人开发五步骤

1.5.5 提高与关键人的交往水平

1.5.6 关键人的支持程度分级

1.5.7 如何让关键人在客户内部为你工作

1.6 演练：客户沟通、合作洽谈、深度摸清客户意向

2 赢得大客户合作机会有效方法

2.1 利用项目合作方案赢得合作

2.1.1 项目合作方式准备与策划

2.1.2 项目合作方式的格风与开发商的偏好

2.1.3 吸引客户的核心关键点

2.1.4 递交项目合作方式的方法

2.1.4.1 时间和时机的选择

2.1.4.2 递交的方式

2.1.4.3 递交的对象

2.1.5 确保项目合作方式高**效的方法

2.2 利用参观考察赢得合作机会

2.3 利用产品性能与成本优化赢得合作机会

2.4 利用服务与策略性供应产品赢得合作机会

3 客户拜访技巧

3.1 客户预约技巧

3.2 拜访客户前的准备工作

3.3 客户拜访的三个重要场所

3.4 客户拜访中的技巧与察言观色

3.5 如何在拜访中发展商机

3.6 在拜访客户中赢客户信任的技巧

4 客户跟进技巧

4.1 学会无中生有跟进客户

4.2 设定有效跟进客户节点与时间

4.3 跟进客户摸清客户的合作意愿

4.4 改变客户合作意愿有效五法

4.5 趁热打铁拿下客户

5 业务谈判技巧

5.1 谈判准备与谈判流程

5.2 谈判中方案策划

5.3 谈判中的筹码准备

5.4 掌握客户底线和控制我方式底线

5.5 谈判展示与谈判中五大策略

5.6 谈判中的沟通技巧与价格协商技巧

5.7 谈判中合作关键点确定

5.8 谈判中察颜观色

5.9 与不性格客户的谈判技巧