【课程背景】：

本课程**快速掌握和了解人性的七大本质核心，从而提升门店客户邀约，提升销售技能水平。根据市场营销需求的产生与发展的规律，运用差异化营销技巧进行电话邀约与微信营销获客，同时培养员工高效成交技巧，以应对市场客群需求的变化，快速提高市场占有率、品牌度、转化率等**终目的，从而真正实现企业盈利目标的快速提升。

销售人员技能提升在于从销售思维转变到行为转化，从销售心理和消费心理转化入手，结合针对性极强的差异化人性销售意识打造，激发成单欲望促成成交。再训练具体销售技巧，由内而外，迈向销售巅峰。

内在心理态度包括：解除恐惧情绪、建立价值模式、赢得客户信赖感。

外在销售技巧包括：寻找评估客户、产品解说技巧、处理反对意见、缔结合约技巧。

**培训将让你达到：

熟悉掌握电话营销和微营销获客的核心招数与原理

2. 了解门店销售全流程与销售技能快速提升。

3. 掌握客户信任建立与需求挖掘技巧。      

4. 学习有效应对与解除客户抗拒的技巧。

5. 掌握不同性格客户的沟通与成交技巧

【课程对象】销售精英 、骨干，店长。

【课程时间】1天（标准课时为6小时/天）

【课程大纲】

一、门店客源少的核心原因——思路同质化

1、建材行业行销案例导入与解读分析

2、差异化营销认知与设计技巧

A、市场营销1.0\2.0\3.0发展历程解析

B、从人性的七个本质分析看当下营销创新

C、老客户转介绍的需求本质分析与探询

3、门店差异化营销的4P原理及应用

A）、Product产品

B）、Price价格

C）、Place渠道

D）、romotion促销

第二部分：门店销售客户开发获客与销售流程设计技巧

一、电话邀约与微营销获客销售技巧

1、电话区间的选择的准备

   A、类客户什么时候打电话**合适？

  B、类客户什么时候打电话**合适？

  C、类客户什么时候打电话**合适？

  D、上午电话与下午电话哪个时间段**？

2、电话中快速抓住客户注意点的6种开场白

请求帮忙法        影响力法  

巧借“东风”法    利益陈述法

悬念法           直截了当法

3、玩转微营销拓展获客的实战技巧

  A、微信营销拓展获客如何激活犹豫型客户

  B、微营销朋友圈如何推广产品**有效？

  C、如何用微信群推广产品才有效？

  D、微信朋友圈活动如何做转化率才高？

二、有效的产品推荐——呈现商品的价值

1、推荐产品时应考虑的三个方面

2、产品推荐的问话技巧

3、读货――洞悉产品价值

1）、创造与展示你的产品价值

A、它是谁

B、它能做什么

C、它能给客户提供什么价值

D、客户凭什么要买

E、客户凭什么现在要买

F、客户凭什么要跟我买

三、描述与需求探寻- -把好处说到心里头

1、推介产品的五大方法

提问式推荐法

重大利益介绍法

FABE介绍法

F：特征（Feature）

A：优势（Advantage）

B：利益（Benefit）

E：演示（Evidence）

场景描绘法

体验介绍法

工具使用：FABE产品卖点特性分析技巧

2、体验销售模式

体验销售的看、闻、摸、推、拉、躺、敲七字诀

3、塑造产品价值的提问方式(封闭式与开放式)

4、引导客户需求与塑造价值的提问SPIN提问法

提问的类型与SPIN的来历

S-现状问题的定义与案例

P-困难问题的定义与案例

I-暗示问题的定义与案例

N-需求/效益问题的定义与案例

工具使用：SPIN需求问话技巧导入

四、如何处理顾客提出的异议与抗拒

1、客户问题异议处理方法

1）、提前异议处理法

2）、二分法

3）、感谢法

4）、天堂地狱法

5）、冷冻法

2、如何在异议解除中把握促成交信号

1）、促成信号的把握

2）、什么是促成信号？

A、动作

B、表情

C、语言

D、关注度

E、点头

五、临门一脚----快速逼单成交技巧

1、逼单促成的沟通三宝技巧

2、销售倾听的核心

   测评工具：倾听测评表

3、赞美客户的技巧

赞美男性

赞美女性

赞美不同年龄的客户

五大赞美法

4、辩 型—－临场应变不同顾客成交技巧

1、力量型顾客的客户分析和成交技巧

2、完美型顾客的客户分析和成交技巧

3、平和型顾客的客户分析和成交技巧

4、活泼型顾客的客户分析和成交技巧

    工具使用：四型人格测评与分析