【课程背景】：

本课程目的在于从销售思维转变到行为转化，从销售心理和消费心理转化入手，结合针对性极强的差异化人性销售意识打造，激发成单欲望促成成交。再训练具体销售技巧，由内而外，迈向销售巅峰。

内在心理态度包括：解除恐惧情绪、建立价值模式、赢得客户信赖感。

外在销售技巧包括：寻找评估客户、产品解说技巧、处理反对意见、缔结合约技巧。

**培训将让你达到：

熟悉掌握如何高效获客引流的核心招数与原理

2. 了解门店销售全流程与销售技能快速提升。

3. 掌握客户信任建立与需求挖掘技巧。      

4. 学习有效应对与解除客户抗拒的技巧。

5. 掌握不同性格客户的逼单促成技巧

【课程对象】销售精英 、骨干，全员。

【课程时间】2天（标准课时为6小时/天）

【课程大纲】

**部分：引流获客与客诉转化的差异化思维塑造

一、思路决定财路——当下市场如何高效引流到店与获客技巧分析？

1.建材行业行销案例导入与解读分析

2.常见引流到店与获客的13个招数分析

3.高效引流执行差异化的4P原理及应用

A、正确认知建材市场差异化营销

B、高效引流到店技巧中差异化的4P原理及应用

A）、Product产品

B）、Price价格

C）、Place渠道

D）、romotion促销

4、产品营销需求模式设计-----差异化营销的3大需求挖掘和设计

A、一般需求挖掘与设计

B、核心需求挖掘与设计

C、隐性需求挖掘与设计

二、全员主动服务营销角色认知与修炼

1、商场服务人员如何扮演服务中的顾问角色

A、服务中顾问形象的树立

B、服务中顾问及专家角色的重要性

C、成为顾问的关键点

商场服务人员的五项能力修炼

A、一个惹人喜欢的脸蛋子——亲和力塑造

B、一个能说会道的嘴皮子——语言表达能力及沟通技巧

C、一个灵活思考的脑瓜子——营销及服务意识

D、一双能进能退的泥腿子——执行力以及综合能力修炼

E、一个能屈能伸的腰杆子——心态、情商以及问题处理

第二部分：家居建材门店销售全流程设计与成交技巧

一、门店迎接顾客的四个阶段及技巧

1、“迎”的三种方式

2、“跟”的五个注意点

3、“连”的八个信号

4、“开”的五个技巧

二、探询顾客需求背后的需求

1、分析：钓鱼前要知道鱼爱吃什么

1）、顾客购买过程中的销售循环流程分析

2）、顾客消费心理与消费行为分析

3）、了解顾客的两大购买动机是什么？

4）、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。

2、男人和女人的消费动机与心理分析

3、不同年龄顾客的消费心理

4、分辨购买决策人

5、顾客成交心理分析

1) 揣度顾客成交心理

2) 望、闻、问、切四步激发顾客需求

3) 顾客对商品的心理需要

4) 顾客对满意的心理需要

5) 顾客的购买动机

三、有效的产品推荐——呈现商品的价值

1、推荐产品时应考虑的三个方面

2、产品推荐的问话技巧

3、读货――洞悉产品价值

1）、创造与展示你的产品价值

A、它是谁

B、它能做什么

C、它能给客户提供什么价值

D、客户凭什么要买

E、客户凭什么现在要买

F、客户凭什么要跟我买

四、描述--把好处说到心里头

1、推介产品的五大方法

提问式推荐法

重大利益介绍法

FABE介绍法

F：特征（Feature）

A：优势（Advantage）

B：利益（Benefit）

E：演示（Evidence）

场景描绘法

体验介绍法

工具使用：FABE产品卖点特性分析技巧

2、体验销售模式

体验销售的看、闻、摸、推、拉、躺、敲七字诀

3、塑造产品价值的提问方式(封闭式与开放式)

4、引导客户需求与塑造价值的提问SPIN提问法

提问的类型与SPIN的来历

S-现状问题的定义与案例

P-困难问题的定义与案例

I-暗示问题的定义与案例

N-需求/效益问题的定义与案例

工具使用：SPIN需求问话技巧导入

五、如何处理顾客提出的异议与抗拒

1、客户问题异议处理方法

1）、提前异议处理法

2）、二分法

3）、感谢法

4）、天堂地狱法

5）、冷冻法

2、如何在异议解除中把握促成交信号

1）、促成信号的把握

2）、什么是促成信号？

A、动作

B、表情

C、语言

D、关注度

E、点头

六、临门一脚----快速逼单成交技巧

1、逼单促成的沟通三宝技巧

2、销售倾听的核心

   测评工具：倾听测评表

3、赞美客户的技巧

赞美男性

赞美女性

赞美不同年龄的客户

五大赞美法

4、辩 型—－临场应变不同顾客成交技巧

1、力量型顾客的客户分析和成交技巧

2、完美型顾客的客户分析和成交技巧

3、平和型顾客的客户分析和成交技巧

4、活泼型顾客的客户分析和成交技巧

    工具使用：四型人格测评与分析