【课程背景】：

本课程**学习门店引流与拓客思维创新，快速掌握和了解人性的七大本质核心。根据市场营销需求的产生与发展的规律，运用差异化营销模式引流获客，同时培养员工高效成交技巧，以应对市场客群需求的变化，快速提高市场占有率、品牌度、转化率等**终目的，从而真正实现企业盈利目标的快速提升。

销售人员技能提升在于从销售思维转变到行为转化，从销售心理和消费心理转化入手，结合针对性极强的差异化人性销售意识打造，激发成单欲望促成成交。再训练具体销售技巧，由内而外，迈向销售巅峰。

内在心理态度包括：解除恐惧情绪、建立价值模式、赢得客户信赖感。

外在销售技巧包括：寻找评估客户、产品解说技巧、处理反对意见、缔结合约技巧。

**培训将让你获得：

1．熟悉掌握如何运用新媒体渠道获客引流的核心招数与原理

2. 了解门店销售全流程与销售技能快速提升。

3. 掌握客户信任建立与客户需求挖掘技巧。      

4. 学习有效应对与解除客户抗拒的实战技巧。

5. 掌握不同性格客户的沟通与促成技巧

6、提升门店团队建设与打造的实战技巧

7、掌握门店运营管理的全流程管控技术

【课程对象】销售精英 、骨干，全员。

【课程时间】3天（标准课时为6小时/天）

【课程大纲】

**部分：新媒体引流获客与拓客转化的差异化思维塑造

一、门店客源少的核心原因——思路同质化

1、差异化营销认知与设计技巧

A、市场营销1.0\2.0\3.0发展历程解析

B、从人性的七个本质分析看当下营销创新

C、老客户转介绍的需求本质分析与探询

二、思路决定财路——当下市场新媒体渠道引流到店与拓客技巧

1.家居建材行业行销案例导入与解读分析

2.常见引流到店与获客的13个招数分析

3.高效引流执行差异化的4P原理及应用

A、正确认知建材市场差异化营销

B、高效引流到店技巧中差异化的4P原理及应用

A）、Product产品

B）、Price价格

C）、Place渠道

D）、romotion促销

4、产品营销需求模式设计-----差异化营销的3大需求挖掘和设计

A、一般需求挖掘与设计

B、核心需求挖掘与设计

隐性需求挖掘与设计

5、门店爆炸式引流获客的三大模式设计

门店引流式增值抵现策略

门店抵押式增值抵现策略

门店成交金额式抵现策略

6、玩转微营销拓展获客的实战技巧

1）、微信IP打造的基础设置技巧

A、微营销手机配备标准

B、微营销头像的设置

C、微营销呢称，名称设置

D、微营销微信号设置

E、微营销朋友圈相册设置

F、微营销二维码名片设置

      G、微营销个性签名技巧

2)、微信私域与公域营销获客营销开发技巧

  A、微信营销拓展获客如何激活犹豫型客户

  B、微营销朋友圈如何推广产品**有效？

  C、如何用微信群推广产品才有效？

  D、微信朋友圈活动如何做转化率才高？

7、抖音、快手、小红书私域流量的运用

A、抖音、快手、小红书端私域流量池搭建

B、新媒体5大火爆内容分类

C、新媒体运营实操与要点分析

D、快速上热门的3大技巧

E、抖音、快手等新号养号的技巧

第二部分：门店销售开发全流程设计与成交技巧

一、门店迎接顾客的四个阶段及技巧

1、“迎”的三种方式

2、“跟”的五个注意点

3、“连”的八个信号

4、“开”的五个技巧

二、探询顾客需求背后的需求

1、分析：钓鱼前要知道鱼爱吃什么

1）、顾客购买过程中的销售循环流程分析

2）、顾客消费心理与消费行为分析

3）、了解顾客的两大购买动机是什么？

4）、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。

2、不同性别的消费动机与心理分析

3、不同年龄顾客的消费心理

4、分辨购买决策人

5、顾客成交心理分析

1) 揣度顾客成交心理

2) 望、闻、问、切四步激发顾客需求

3) 顾客对商品的心理需要

4) 顾客对满意的心理需要

5) 顾客的购买动机

三、有效的产品推荐——呈现商品的价值

1、推荐产品时应考虑的三个方面

2、产品推荐的问话技巧

3、读货――洞悉产品价值

1）、创造与展示你的产品价值

A、它是谁

B、它能做什么

C、它能给客户提供什么价值

D、客户凭什么要买

E、客户凭什么现在要买

F、客户凭什么要跟我买

四、描述--把好处说到心里头

1、推介产品的五大方法

提问式推荐法

重大利益介绍法

FABE介绍法

F：特征（Feature）

A：优势（Advantage）

B：利益（Benefit）

E：演示（Evidence）

场景描绘法

体验介绍法

工具使用：FABE产品卖点特性分析技巧

2、体验销售模式

体验销售的看、闻、摸、推、拉、躺、敲七字诀

3、塑造产品价值的提问方式(封闭式与开放式)

4、引导客户需求与塑造价值的提问SPIN提问法

提问的类型与SPIN的来历

S-现状问题的定义与案例

P-困难问题的定义与案例

I-暗示问题的定义与案例

N-需求/效益问题的定义与案例

工具使用：SPIN需求问话技巧导入

五、如何处理顾客提出的异议与抗拒

1、客户问题异议处理方法

1）、提前异议处理法

2）、二分法

3）、感谢法

4）、天堂地狱法

5）、冷冻法

2、如何在异议解除中把握促成交信号

1）、促成信号的把握

2）、什么是促成信号？

A、动作

B、表情

C、语言

D、关注度

E、点头

六、临门一脚----快速逼单成交技巧

1、逼单促成的沟通三宝技巧

2、销售倾听的核心

   测评工具：倾听测评表

3、赞美客户的技巧

赞美男性

赞美女性

赞美不同年龄的客户

五大赞美法

4、辩 型—－临场应变不同顾客成交技巧

1、力量型顾客的客户分析和成交技巧

2、完美型顾客的客户分析和成交技巧

3、平和型顾客的客户分析和成交技巧

4、活泼型顾客的客户分析和成交技巧

    工具使用：四型人格测评与分析

店面管理- - -高效团队管理与店面运营技巧

1、店面团队运营四大目标

A、销售业绩目标

B、个人成长目标

C、技能提升目标

团队销量目标

2、店面团队及团队精神打造

1）、团队VS 群体 。

2）、什么是真正的团队 。

3）、团队的构成要素及发展阶段。

4）、人事行政管理与团队人才选拨实操

A、招人秘诀：如何发现并招到“潜力股”

B、用人秘诀：信任你、规范你、激励你、监督你

C、育人秘诀：开展“激情与智慧并存” 的晨会与例会、造血制度

D、留人秘诀：员工为什么离开，员工留下来的核心理由 是什么？

5）、团队都是折腾出来的

A、 团队军队文化建设；    

B、 学校文化打造；    

C、家庭文化推进；

6）、店面销售全流程管控

  A、产品卖点与价值塑造的应用

  B、产品的销售流程管理分析

  C、实战销售话术与销售节点的管控

  D、销售水平达标的培训与考核