【训练营背景】

不要再为没有优秀的业务员头痛了！

送到我们训练营，两个月送还给你一个优秀的业务精英。

也不要再为如何管理业务队伍发愁了！

来到我们训练营，两个月给你一套符合你企业实际的销售队伍复制模式和管理工具。

旧有的带队伍和培养队伍的模式都落后了！

交给专业的人，你只需要出一点费用，就能永久解决以上的两大难题。

黄埔军校之所以能培养出国共两党的精英军事人才，主要原因在于黄埔的独特教学模式，六个月的学习时间，一大半时间都是在战场实战，边学边打，才能培养出有用的人才。

本训练营采取黄埔教学模式，为期两个月，每月两期，每期一天。

每一期都是一个主题讲授和互动学习研讨，课堂形成行动规范作业，课后按照作业要求执行，再来到课堂进行验收和指导改进，循序渐进，边学边做。

【训练营特点】

本训练营从六个方面进行销售人员的核心技能训练：

销售心态、商务礼仪、语言沟通、客户开发、业务谈判和客户关系。

针对每一项技能，都**技能的讲授、评估、总结、分析、提升、应用和管理等七个步聚来达到训练和提升技能的目标。

在课堂形成行动指导的作业，课后各位学员严格按照作业的要求在工作中实践，回到课堂后进行作业的检查、验收和评估，并对作业进行升级，形成实际工作中的指导文件和管理工具。

六个方面的训练结束后，每个企业都能带回一套业务管理工具和优秀业务员复制模式。

【训练大纲】期次主  题内  容第

一

期销售心态训练1、销售员心态测评（20分钟）

2、关键要点技能总结（老师讲解50分钟， 学员分享10分钟）

——销售员的精神特征

（例如：敏锐的市场嗅觉、不屈不挠的进取精神、群体的合作）

——销售员的性格特征

（例如：极具亲和力、善于揣摩顾客心理、抛弃没有价值“自尊心” 、凡事先考虑他人、做事主动，不拖拉、有强烈的目的心）

——销售员应具备的价值观

（如：帮助别人，才是帮助自己 、为客户创造价值、以客户为中心的市场营销观念、严以律已，宽以待人）

——销售员应具备的基本能力

（如：具备灵活的头脑、善于和陌生人说话、善于学习和琢磨、有点试验精神）

学员自我总结：有哪些心态是你缺乏的？

3、技能分析与研讨（20分钟）

——案例一：什么原因导致A、B两个业务员不同的人生道路？

——案例二：PDA积极心态对C的影响！

4、心态训练技巧（10分钟）

——目标挑战法

——积累进步法

——体育锻炼法

5、课后指导作业第

二

期商业礼议训练1、销售员商务礼仪自我诊断（学员练习10分钟）

——销售员商务礼仪十项内容检测

问题提示：列举出自己三项常见的礼仪错误

2、关键要点技能总结（老师讲解40分钟， 学员分享10分钟）

——仪容仪表

（例如：着装TOP原则，男士着装要点，女士着装要点）

——行为举止

（例如：站、立、行、蹲、形体语言、餐饮、乘车、电梯等）

3、学员自我总结：结合行业进行补充！

4、技能分析与研讨（老师讲解20分钟， 学员分享10分钟）

——案例一：初次拜访客户应该准备什么?

——案例二：商务礼仪中的潜在规则

——案例三：对场景中的礼仪进纠错！

5、商务礼仪提升技巧（10分钟）

——从着装进行改变

——对镜检查法

—课堂练习（20分钟）

——学员根据指定的情景进行角色演练

——学员点评

—随处注意礼貌

第

三

期语言沟通训练1、销售员语言沟通能力评估（学员练习20分钟）

——销售员商务礼仪十项内容检测

问题提示：列举出自己三项常见的礼仪错误

2、关键要点技能总结（老师讲解60分钟， 学员分享10分钟）

——电话沟通话术

（例如：电话沟通内容、电话中的礼貌用语、约见技巧、电话时间与节奏、电话沟通目标达成等）

——会谈开场的话术

（例如：寻找话题、提问引导、需求探测、兴趣点等）

——介绍产品的话术

（例如：逆向思考、购买痛点、集中优势、激发兴趣等）

——倾听的技巧

（例如：倾听的节奏、记录、赞赏、耐心等）

——处理异议的话术

（例如：理解语言、不可否定、诚意表达、寻找共鸣、分清主次、情绪控制、拒绝等）

——促进成交的话术

（例如：小单促销、大单促销、时机把握、尊重客户选择等）

——语言沟通中的禁忌

（例如：不可打断，不可补充，不可纠正、不可争论等）

学员体会：结合自身经历检讨三个语言沟通中的失误

3、技能分析与研讨（老师讲解10分钟， 学员分享10分钟）

——案例一：小王为什么总是销售冠军？

——案例二：一次语言错误引发的纠纷！

——案例三：夸夸其谈，能说会道，为什么没带来业绩？

4、语言沟通能力提升技巧（10分钟）

——公开讲话的训练

——录音分析训练

第

四

期客户开发训练1、客户开发过程中的痛点评估（学员练习20分钟）

——找出本企业客户开发中的三大关键难点

学员参与：由学员结合实际提出问题

2、关键要点技能总结（老师讲解50分钟， 学员分享10分钟）

——寻找客户增长源

（例如：显性客户与潜在客户选择、信息来源，客户价值评估等）

——客户开发步骤掌控

（例如：分析机会，初步接触，需求调查、产品推介、客户承诺、签约成交等）

——接近客户的的技巧

（例如：介绍接近法、产品展示接近法、客户利益接近法、好奇接近法、馈赠接近法、问题接近法等）

——不同类型客户应对技巧

（例如：冷淡傲慢型、顽固型、谨慎型、犹豫不决型、怀疑型、内向型、虚荣型等）

——竞争战术

（例如：价格战术、分割战术、陷阱战术、拖延战术、价值组合战术等）

2、技能分析与研讨（老师讲解10分钟， 学员分享10分钟）

——案例一：XX鞋业是如何找到客户来源

——案例二：跨界寻找客户增长源

² 课堂演练（20分钟）

——场景介绍

——学员现场演示

——老师点评

第

五

期业务谈判训练1、销售员业务谈判能力评估（学员练习20分钟）

——寻找销售谈判中的常见误区

问题提示：列举三项自己业务谈判中的成功技巧

2、关键要点技能总结（老师讲解120分钟， 学员分享10分钟）

——谈判开局的技巧

（例如：开出更高的条件、不接受**次报价、 “感到意外”、避免对抗、显得不情愿等）

——谈判中场的技巧

（例如：服务价值递减规律、不要折中策略、及时索取相应的回报、应对僵局等）

——谈判收官的技巧

（例如：白脸-黑脸策略、小点成交、减少让步的幅度、收回条件、小恩小惠等）

——用种有效的谈判策略

（例如： “挖坑”、 “掩饰“、 “声东击西”、“故意犯错“、 “假设前提 ”、 “修改条款“、“故意情报透露“等）

——谈判中的原则

（例如： 让对方首先表态、不要让对方提出开单、分解价格、书面承诺、集中于核心问题 、随时恭维对方等）

学员体会：结合自身经历检讨三个语言沟通中的失误

3、技能分析与研讨（老师讲解10分钟， 学员分享10分钟）

——案例一：根据案例背景提出谈判的策略

——案例二：XX地产公司A业务员买的价格为什么又高，业务量又大。

4、谈判技巧提升方法（10分钟）

——学员根据课程内容拟定改善计划

——抓住一项技巧立刻应用

第

六

期客户关系训练1、销售员行为素质台阶评估（学员练习20分钟）

——销售人员的行为素质四台阶：初级销售员、传统销售员、有竞争力的销售员、关系经理人

——客户关系：松散型、熟悉型、紧密型

——三类销售：交易型、企业型、咨询型

问题提示：学员自己根据要求判断自己的等级

2、关键要点技能总结（老师讲解50分钟， 学员分享10分钟）

——客户关系的价值

（例如：客户让渡价值、客户终身价值等）

——客户资料与分类管理

（例如：客户资料收集与整理、客户分类标准、客户盈利分析等）

——客户关系维护

（例如：客户关联、共存关系、客户关怀、客户维护、互联网客户关系技巧等）

——客户满意度和忠诚度

（例如：客户满意度测试、客户忠诚度矩阵、防止客户流失等）

3、技能分析与研讨（老师讲解20分钟， 学员分享10分钟）

——案例一：XX公司**微信红包提升客户维护水平

——案例二：不要从吝啬你的名片—从乔·吉拉德看销售人员客户关系的建立

4、客户关系技能提升方法（老师讲解10分钟）

——利用微信提升客户关系

——矩阵式客户关系策略

——赞扬是**简单的客户维护办法

² 学员研讨（学员分享10分钟）

——学员总结并根据本职工作提炼客户维护的办法

附：销售技能的测评与提升 请写出本人在从事销售或服务工作时面临的问题

 销售岗位工作经验总结  

【训练营要求】

一、参训人员

1、每家企业建议参训人员不低于三名。

（分别由销售总监、主管和业务员组成）

2、每家参训企业需组成特训营项目组。

3、项目组直接负责人必须是公司核心高管（或老板）。负责项目全过程的组织、计划、落实和领导工作。

4、由于训练安排环环相扣，要求参训期间，项目组成员不得更换。

5、参训学员填写完整的《训练营学员报名表》。

6、每名学员需提交一寸近照三张，备制学员卡、学员建档及制作参训证书。

7、训练营采取小组学习、班级管理的教学管理模式；

二、训练形式

1、训练营课堂座位设置为围坐，每家企业组成一个学习小组。

2、每期训练结果由老师进行分数评定，并将结果告知企业老板。

3、每期训练按照得分结果，**名授先进流动锦旗。

4、训练营结束，得分**名授荣誉匾，其余企业授参训纪念证书。

5、每期训练时间间隔安排为15天。

6、训练步骤和内容按计划进行，老师依据实际训练进展情况有权做适当的调整和修改。

【时间安排和费用】

时间：每月两期，每期一天