【课程背景】

 随着充分竞争的市场生态格局的不断演变，企业对于客户服务的要求也随之越来越高。一个企业品牌的品质与员工整体素养和素质有极大的关系。“差之毫厘谬以千里”可以毫不夸张的说每一个员工都会是企业的形象代言人，每一位员工在接触客户后所留给客户的企业感知度会更加深刻真实。所以在当今的市场竞争中，成熟且成功的企业对员工的要求绝不仅仅是把事情做完做好那么片面化，而是要求员工具有一专多能的能力和风范。但在日常工作中，我们却发现：

1、员工缺乏良好的服务意识和观念；处理客户投诉找不到好的方式；

2、员工没有准确理解自身的服务角色和定位，不善于沟通；

3、员工缺乏服务规范，服务的自主性随意性较强；

4、员工缺乏处理突发事件的能力，服务态度随情绪波动较大

《服务技能提升与投诉处理》课程围绕敏捷服务力的价值，服务流程优化与管理、有效增加客户粘度、服务意识调整等方面进行讲授。帮助企业在不断优化服务品质的同时，创新服务理念提升业绩。

【课程收益】

●提升服务意识，有行业危机感，有自我提升的内驱动力

●从“肢体”“声音”“文字”三种语言出发全方位打造学员处理问题能力

●在让学员掌握基本的服务规范的基础上，从更广义的角度提升客户满意度

●精细化服务过程中的细节关键动作，优化服务触点

【授课方式】理论讲解 情景演练 互动体验 行动学习 

【课程大纲】

导入：

什么是客户满意？

     什么样的服务体验你会满意？

     提升客户体验的价值本质是什么？

课程学习方法：案例讲解与学员问答

**讲：客户服务本质

一、敏捷服务也是利润源

1、为什么说服务创造价值？

案例分析：“主动”的意义

2、客户服务中的哪些触点是有价值的？

案例分析：“感动”的原因

3、你的客户服务体验在哪一层级？

案例分析：“行动”的差别

二、客户为中心的意义

1、 什么是敏捷客户服务

2、什么样的服务才能创造价值

客户的满意度是如何形成

客户对服务的预期

客户对服务的感知

客户的满意度衡量标准

客户忠诚度的六个维度

第二讲：服务中的“WARM”系统与投诉处理

（一）Welcome热情欢迎

1、被欢迎——热情面对

（1）服务中的声音形象塑造

（2）服务中的微表情的植入

2、被尊重——情感关注

（1）服务中的六声服务

（2）服务中的禁用语言

3、被关注——接一待二顾三

4、服务隐患是怎么产生的

（二）ASK探寻需求

1、聆听中的四部曲

文字语言认同（塑造表达中的正向语言）

非语言部分的认同（视觉语言 声音表情）

塑造客户正向行为的二级反馈模型

探寻客户的需求并扩大痛点

2、引导客户行为——赞美中二级反馈的使用测量

3、如何用问引导出客户的需求

4、如何用问控制谈话节奏

5、如何用问使用同理心达到共赢

（三）Respond主动回应

1、服务中的心锚效应

2、什么才是真正的主动——同理心的应用

3、如何满足客户的预期

（1）完整

（2）实际

（四）Meet满足需求

1、怎样还能再多做一点，超出客户预期

2、如何让表达更加有逻辑和影响力

3、如何辨微识心了解背后的意图

4、如何处理抱怨和负面情绪

l 如何认识顾客的抱怨投诉

l 顾客心理分析：产生不满、抱怨、投诉的原因

l 顾客投诉的处理技巧

1、处理投诉的要诀：

先处理感情，再处理事情

2、处理客户投诉宗旨：客户满意**大VS公司损失**小

3、错误处理顾客抱怨的方式

l 顾客抱怨及投诉处理的7 7步骤

1、客户投诉处理WTO分析

2、客户抱怨与投诉心理分析

3、5w处理程序与技巧

4、观察和预测顾客

5、拉近与顾客的关系

6、引导顾客及利用身体语言

7、平息顾客的不满

如何在聆听中管理你的情绪

如何利用情绪引导塑造对方的正向行为——二级反馈模型

如何正确表达我情绪背后的语音本质——BIC/关键对话模型

如何不触发对方的“警报器”指出对方的盲区——负面反馈模型

第三讲：性格识别与问题处理方法（实操演练与场景模拟）

l “气场强大，支配型”客户

与高能量因子型人沟通的痛点？

案例分析：别被他强大的气场吓倒

识别高能量因子型人的特征

如何得到高能量因子型人的认可？

与高能量因子型人沟通的四个小妙招

l “喜欢开玩笑，善交际型”客户

与高社交因子型人沟通的痛点？

案例分析：为什么有些话不该说？

识别高社交因子型人的特征

如何得到高社交因子型人的认可？

与高社交因子型人沟通的四个小方法

l “追求平稳，不喜风险型”客户

与高和平因子型人沟通的痛点？

案例分析：为什么有些要求必须满足？

识别高和平因子型人的特征

如何得到高和平因子型人的认可？

与高和平因子型人沟通的三个方法

l “逻辑性强，擅思考型”客户

与高思考因子型人沟通的痛点？

案例分析：不是他吹毛求疵而是你没切中要害？

识别高思考因子型人的特征

如何得到高思考因子型人的认可？

与高思考因子型人沟通的三个方法