课程对象

Ø 采购从业人员

课程目标

Ø 谈判能力已经成为一个职业经理的基本技能与素质要求。本课程以企业在工作中经常遇到的实际谈判问题为对象，从谈判准备到谈判实施的全过程入手，全面系统地阐述谈判准备中关键问题和实用有效的谈判技巧。学习过程中会运用丰富的案例帮助学员理解和掌握谈判技巧在现实谈判中的具体应用。

Ø

培训时间

Ø 共2天，每天6.5小时

课程大纲

**部分 谈判准备

— 用一张表明确谈判的目的与目标

— 用一张图厘清采供双方的博弈关系

— 用一张纸制订谈判战略与战术计划

第二部分 谈判技巧与应用

— 谈判六大手法与应用

a. 有利定位的方法

b. 高定目标的好处

c. 稳妥让步的真谛

d. 谈判力量的源泉

e. 善用信息的价值

f. 满足需要的舍与得

— 谈判中说服的方法与技巧

g. 动之以情的真诚

h. 晓之以理的逻辑

i. 虚张声势的底气

j. 利字当头的真实

— 谈判中的博弈技巧

k. 吹毛求疵策略（放大对方弱点）

l. 替代力量运用策略

m. 不发挥作用条款策略

n. 交换与让步策略

o. 拖延与中断策略

p. 挡箭牌策略

q. 红白脸策略

r. 各个击破策略

s. 声东击西策略

t. 虚张声势策略

u. **后通牒

v. 疲劳持久战策略

— 供应商常用策略的应对：

w. 原材料涨价了

x. 人工成本上涨了

y. 物流成本增加了

z. 我们无利可图了

aa. 你们年年要求降价，我们如何双赢呢

ab. 我们在设备设施上投入的太多了

ac. 我们的产品与众不同

ad. 环保新政对我们的影响很大

— 谈判实战案例分享1：原材料上涨背景下的降本谈判之道

第三部分 谈判阶段的认知与善用

— 开局阶段：

ae. 开局陈辞应该陈述些什么

af. 如何回应对方的开局陈辞

ag. 开局中的示好与示威

ah. 如何应对对方的示好与示威

— 试探阶段：

ai. 试探中的假设性提问

aj. 试探过程中的说与不说

ak. 渐行渐明的楚河汉界

al. 灵光一现的突破口

— 磋商阶段：

am. 集腋成裘之道

an. 大局意识精要

ao. 适时请示领导

ap. 事实胜于雄辩

— 收官阶段：

aq. 一家一半的时机把握

ar. 明天会更好

as. 资源有限的无奈

at. 出其不意的**后一点

第四部分 与“另类”对手的谈判

— 与唯一来源对手进行谈判

— 与客户指定来源进行谈判

— 与内部来源进行谈判

— 谈判实战案例分享2：与**供应商的“斗法”