【课程背景】

在全球化和市场竞争日益激烈的今天，采购谈判已成为企业实现成本控制、提高供应链效率和增强市场竞争力的关键环节。有效的谈判不仅能帮助公司获得更有利的合同条款，还能帮助建立长期合作的集成供应商/策略供应商的关系。

本课程旨在帮助采购团队和采购经理掌握高效的谈判技巧，**不同供应商的定位并结合供应商资源丰富程度，合理定位企业方的谈判策略和思路，**一个概念三步法则，针对性提升谈判技能，同时加入了电子竞标“无声的谈判”中的黄金议价法则，确保谈判技能的与时俱进。

【课程收益】

Ø 掌握谈判的基本理论和流程

Ø 提高谈判的能力：精准定位供应商，量身制定谈判策略；掌握一个概念散步法则，提高议价软实力

Ø 掌握电子竞标作为“无声的谈判”降价的新手段，如何巧用管理，实现议价降本

Ø 分析和学习成功与失败的谈判案例：从实际案例中获取经验和教训

【课程特色】

Ø 综合提升：结合谈判理论、实际策略与案例分析，提供全方位培训。

Ø 模型与方法论：介绍具体的谈判模型和方法论，提升理论与实践结合能力。

Ø 实践与互动：**模拟演练和案例分析，增强实际操作能力。

Ø 电子竞标专题：深入辨析电子竞标在谈判中的应用和价值。

【课程对象】工厂主料采购，采购寻源经理，大供应商谈判总监，采购共享中心团队，供应链其他成员

【课程时间】1天（6小时/天）

【课程大纲】

一、采购谈判到底谈的是什么？

1、采购谈的是利益**大化

利益**大化包含哪些

1) 达成降本指标

2) 质量提升

3) 服务优化（结合研发/生产和供应链）

4) 双方合作关系的绑定

5) 交货条件

6) 支付条款

7) 其他

2、采购谈判谁参与

1) 采购团队与供应商

2) 采购团队的配置和目的：

Ø 主谈判专家

Ø 供应链代表（研发，市场，生产，物流，成本等）

Ø 市场洞察（结合企业销售和市场大数据）

Ø 调停者

3) 供应商

Ø 集成供应商

Ø 策略供应商

Ø 优选供应商

Ø 普通供应商

3、采购谈判的流程

1) 前期准备：知己知彼

Ø 明确需求：搞清楚你需要什么，设定清晰的目标。

Ø 市场调研：了解市场行情和供应商情况，别忘了比较价格！

2) 制定策略：运筹帷幄，下一章细节展开

Ø 设定底线：定义你的心中**低要求

Ø 准备备选方案：想好几种可能的解决方案

3) 接触供应商：摸清市场

Ø 初步沟通，筛选功能供应商资质

Ø 管理报价，了解对方生产实力

4) 谈判过程：以势压人不可取，真诚筛选培养集成供应商

Ø 展示诚意：让对方知道你认真对待这次谈判。

Ø 积极倾听：关注供应商的需求和反应，找出双方的共同点。

Ø 提出要求：明确你的期望，但保持灵活，愿意协商。

5) 达成协议：争取共赢

Ø 确认条款：确保所有细节都已明确，如价格、交货时间等。

Ø 签订合同：完成所有文书工作，正式确认协议内容。

6) 后续跟进：闭环管理

Ø 监督执行：确保供应商按约履行合同。

二、什么是好的谈判策略？量身定制

1、集成供应商的采购谈判策略

1) 集成供应商特点：深度合作，参与生产和设计。

2) 谈判策略：建立合作关系；共享信息；共同解决问题；长期合同（框架协议）

3) 案例分析

2、策略供应商的采购谈判策略

1) 策略供应商特点：对战略目标至关重要

2) 谈判策略：战略伙伴关系，风险管理，明确降本目标，转为集成供应商的可能

3) 案例分析

3、优选供应商的采购谈判策略

1) 优选供应商特点：符合标准优质选择

2) 谈判策略：价格与质量的谈判；长期合作的可能

3) 案例分析

4、普通供应商的采购谈判策略

1) 普通供应商特点：提供常规商品或服务，市场竞争性高，行业壁垒低或者是新业务（量不大）新厂商（壁垒低）

2) 谈判策略：价格竞争（阿克曼）；质量控制；灵活变通；短期合作（单次合同等）

3) 案例分析

三、如果扎实拿下这个谈判？（1个概念 3步法则）

1、谈判概念立心中

1) 供应商资源丰富：BATNA

BATNA谈判概念，**替代方案，以增强谈判的主动性和灵活性。

2) 供应商资源有限：ZOPA谈判概念

2. 法则一：有效沟通

1) 积极倾听

2) 提问技巧

3) 非语言沟通

3、法则二: 影响与说服技巧

1) 建立信任

2) 利用数据

3) 讲故事技巧

4、法则三：处理异议与冲突与升级

1) 理解异议

2) 回应异议

3) 冲突解决策略

Ø 合作式解决

Ø 竞争式解决

Ø 回避式解决

四、谈判新势力：“无声谈判”电子竞标议价多降2%，怎么做到的？

1、全景式案例分享，案例引入

2、老采购的老道与新采购的程式化思维

1) 电子竞标类型大公开

2) 老采购的电子竞标思路VS新采购的电子竞标思路

3) 姜还是老的辣，开标后的局势扭转

3、案例拆解和互动