课程背景：

银保趸交业务已昙花一现，除了规模保费所带来的漂亮数字外，没有实际的内涵价值和利润，所以转型为期交业务势在必行。如今，理财经理们所面临的处境非常尴尬，因为转型的不仅仅是产品，还有理财经理们销售意识的转化和销售技能的提升。

在信息多元化的今天，传统的销售方法已不能适应多变的市场，常规的方法很难用到实际销售中去，结果是观念陈旧而导致学员厌学，因此销售技能必须转型，要将课程提升至“道”的层面，也就是说要学习新的思维和模式，要出奇制胜剑走偏锋。

课程收益：

■ 提升网点理财经理的销售意愿

■ 消除理财经理们的销售恐惧感

■ 学会**不同的渠道开发客户

■ 提升学员邀约、面谈、促成的技能

■ 掌握客户拒绝处理的方法

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：银行网点理财经理、保险公司银保客户经理

课程方式：讲师讲授 学员互动 案例分析 视频教学

参训人数：不超过120人为效果**

课程大纲

课程导入：没有保险是**大的风险

1、感动蓉城：佘艳的故事

2、见字如面：李真的故事

3、寿险销售的意义

4、太阳底下**光辉的三大职业

**讲：目标客户的开发

一、四大类客户的精准开发

1、获得详细的客户资料

2、流量客户的有效开发

小组研讨：如何设计调查问卷表

3、存量客户的筛选原则

4、缘故开拓法

案例说明：杨彬和夏岚的故事

工具使用：目标客户50表

5、陌生市场的开拓

二、准客户的职业分类

1、DISC性格自评与分析

2、八大钻石客户的职业分类

世界咖啡：八大钻石客户的职业素描图

3、八大钻石客户的保险需求

第二讲：电话邀约的技巧

1、电话邀约的前期准备

2、电话邀约的流程

3、电话邀约的原则

4、电话邀约参考话术

演练与通关：电话邀约话术

第三讲：厅堂面谈的步骤

1、面谈的目的

2、面谈的八大步骤

3、产品说明的参考话术

4、三分钟看懂银保产品

5、SPIN式营销四步法

6、三圈图沟通

第四讲：促成与拒绝处理

一、促成技巧

1、促成的信号

2、促成的原则

3、促成的方法

二、拒绝处理

1、拒绝的定义

2、拒绝产生的原因

3、对拒绝的态度

4、拒绝处理的流程

5、拒绝处理的方法

6、拒绝处理的参考话术

演练与通关：拒绝处理话术