适合对象---------------------------------------------------------------------

市场人员、销售经理、客户经理、私行理财经理、基层主管

课程时间---------------------------------------------------------------------

2天，12小时。(建议增加5天固化辅导)

课程收益---------------------------------------------------------------------

1、思维转型：从客户围着金融机构转到金融机构围着客户转，帮助学员建立客户导向的营销思维，提升电话销售的基本认知

2、系统完善：练习并掌握电话销售步骤，结合客户心理分析，能够轻松自如的完成电话沟通的目的

3、客户认知：学会客观剖析顾客的购买心理变化规律，牵引顾客感觉，突破电话销售瓶颈

4、产品解读：掌握电话展示产品的FABE法则，刺激客户购买动机 ，熟练利用营销技巧抢先成交

5、异议处理：学习并掌握异议处理的应对技巧，能够变被动为主动，变投诉为营销

课程大纲---------------------------------------------------------------------

一、私行客户电访销售(前) 服务流程大解析                              

1. 分组PK 与 积分竞赛

2. 电话约访成功关键

A. 心态

B. 技能

C. 客户管理

3. 电话约访三流程七步曲

A..主题.互动.服务.邀约.信息.追踪

4. 电话约访固化流程-七步曲检核

5. 电话服务精要-判别关系

A. 激活

B. 邀约

C. 开发

D. 维护

6. 电话服务精要-服务三技巧

A. 沟通特质

B. 魅力

C. 感染力

7. 电话服务销售流程－前置工作

8. 电话服务销售流程-客户关系维护&跟进

A. 真正的客户

B. 有需求的客户

C. 潜在客户

9. 电话[前]客户定位九宫格(快速分类法)

10. 电话[前]对不同的采取分级维护标准

A. 核心客户

B. 重点客户

C. 潜力客户

D. 外围客户

11. 实务操作四关键

12. 电话[前]主题选择

A. 客户不会拒绝的话题

B. 客户不喜欢的话题

13. 电话服务流程（前）－实站解析

14. 电话服务销售流程－模拟话术ＤＩＹ

A. 头脑风暴 : 六大加分元素

二、私行客户电访销售(中) 推进大解析                              

1. 电话[中 ]推进六关键

A. 互动

B. 关怀

C. 破冰

D. 营销

E. 经济

F. 服务

2. 头脑风暴 : 破冰

3. 头脑风暴 : 催眠大法

4. 头脑风暴 : 吊胃口

5. 电话服务销售流程－倾听的重点

6. 电话服务销售流程－同理心的作用

A.头脑风暴 : 同理心应用

7. 头脑风暴 : 同理心练习篇

8. 电话服务销售流程－建立需求

9. 电话[中 ]邀约

A. 利诱

B. 威胁

C. 事件

10. 头脑风暴 : 反对问题

三、私行客户电访销售(后) 数据大解析                              

1. 电话[后 ]整理：关键资料整理

A. 伏笔

B. 背叛

C. 打死不退

D. 投资类

E. 非投资

2. 电话服务销售流程－客户关系维护&跟进

3. 电话服务销售流程－100%忠诚客户维护四关键

4. 头脑风暴: 乔吉拉德250定律

5. REVIEW：一通有价值的电话元素？

6. 下班前回报

四、私行客户面访实战成交大法                                      

1. 业务军规

2. 客户心理分析-不懂客户需求就作不好销售

3. 客户心理分析-抓住五大客户心理特征

4. 敏感问题-巧妙解决敏感心理问题的心里暗式技巧

5. 激发共鸣，用共鸣拉近与客户之间的距离

6. 认同客户:用认同赢取信任