适合对象---------------------------------------------------------------------

客户经理、基层主管

课程时间---------------------------------------------------------------------

2天，12小时。

课程大纲---------------------------------------------------------------------

一、理财经理营销客户十一大误区                                        

分组PK 与 积分竞赛

A. 总觉得跟客户关系很好，客户就会买!

B. 一直认为让客户满意，才是成交关键!

C. 聊天都很好，聊到产品就聊死了!

D. 总喜欢极力解释自己的产品有多棒!

E. 经常毫无保留的告诉客户优惠信息!

F. 总喜欢催促客户成交，不了解成交艺术!

G. 客户简单拒绝就无话可说!

H. 总认为客户买太多已不会买!

I. 产品涨太高/跌太多就不敢推荐给客户!

J. 年纪大客户就不敢推荐风险类型产品!

K. 客户只买定期，就不推荐其他产品!

一、客户销售流程 (前) 技巧大解析                            

分组PK 与 积分竞赛

1. 客户销售流程成功关键

A. 心态

B. 技能

C. 客户管理

2. 客户销售流程三流程七步曲

A. 主题侧重

B. 互动波冰

C. 服务策略

D. 邀约五法

E. 异议处理

F. 信息解析

G. 黄金追踪

3. 客户销售流程固化流程-七步曲检核

4. 客户销售流程精要-判别关系

A. 激活

B. 邀约

C. 开发

D. 维护

5. 客户销售流程精要-服务三技巧

A. 沟通特质

B. 魅力

C. 感染力

6. 客户销售流程－前置工作

7. 客户销售流程-客户关系维护&跟进

A. 真正的客户

B. 有需求的客户

C. 潜在客户

8. 客户销售流程定位九宫格(快速分类法)

9. 对不同的客户采取分级维护标准

A. 核心客户

B. 重点客户

C. 潜力客户

D. 外围客户

10. 实务操作四关键

11. 客户销售流程主题选择

A. 客户不会拒绝的话题

B. 客户不喜欢的话题

12. 客户销售流程（前）－实战解析

13. 客户销售流程－模拟话术ＤＩＹ

A. 头脑风暴 : 六大加分元素

二、客户销售流程 (中) 技巧大解析                              

1. 客户销售流程[中 ]推进六关键

A. 互动

B. 关怀

C. 破冰

D. 营销

E. 经济

F. 服务

2. 头脑风暴 : 破冰

3. 头脑风暴 : 催眠大法

4. 头脑风暴 : 吊胃口

5. 客户销售流程－倾听的重点

6. 客户销售流程－同理心的作用

A.头脑风暴 : 同理心应用

7. 客户销售流程－建立需求

8. 客户销售流程[中 ]邀约

A. 利诱

B. 威胁

C. 事件

9. 头脑风暴 : 反对问题

三、客户销售流程 (后) 技巧大解析                              

1. 客户销售流程[后 ]整理：关键资料整理

A. 伏笔

B. 背叛

C. 打死不退

D. 投资类

E. 非投资

2. 客户销售流程－客户关系维护&跟进

3. 客户销售流程－100%忠诚客户维护四关键

4. 【头脑风暴: 乔吉拉德250定律 】

5. REVIEW：一通有价值的销售流程元素？

6. 下班前回报