u 课程目标：

è 掌握卖场商户间的协同合作的方法

è 掌握卖场客流量提高的方法与技巧

è 掌握卖场门店销售额提高的方法

è 掌握卖场门店间的营销策略组合

u 培训对象：经销商、门店店长、导购、终端管理人员等

u 培训方式：讲授、故事、游戏、案例分析、情景再现、小组研讨、沙盘模拟等启发式等互动教学模式。

u 课程导师：崔学良

崔学良老师，企业战略管理博士，泛家居行业著名专家、中国企业实战培训发起人，中国企业实战教育联盟主席，上海市十大杰出青年经济专家、上海市青年创业导师专家成员、中国十大教导型企业家、家居建材行业创新营销大奖获得者、《销售与市场杂志》专家顾问团成员、北京林业大学MBA社会导师、东北林业大学客座教授、上海交通大学赋能高层教育中心特聘教授。出版十余部行业专业著作，从事泛家居行业研究、培训实践和培训管理十五年，有着丰富的实战经验。

u 培训大纲：

**部分 门店业绩倍增的营销要点

1、门店的销售业绩的构成要素

§ 如何认识门店销售业绩实现的“三驾马车”

§ 销售额=客流量Ⅹ成交率Ⅹ客单值

【头脑风暴】：

² 门店如何提升客流量、成交率、客单值？

² 完成门店销售目标需要多少客流量？成交多少单？

2、门店业绩提升的主要基础

§ 提升客流量的策略与方法

Ø 如何提高门店引流能力

Ø 如何找到有效的客流

§ 提高成交率的策略与方法

Ø 如何**店面营销设计提高成交率

Ø 如何**粘度和博弈促销实现成交

§ 提升客单值的策略与方法

Ø 产品的组合策略

Ø 销售逼单能力的提升

【沙场点兵】：如何保障“三驾马车”的齐头并进

第二部分 卖场客流量提升策略与技巧

1、 门店集客效率提升的策略与要素

Ø 市场要素

Ø 门店要素

Ø 销售要素

2、 顾客信息搜集的十大渠道分析与应对

Ø 如何甄别有效的信息渠道

Ø 如何提高信息搜集的效率

3、 制定集客具体计划与方案

Ø 三套常用的集客工具

Ø 客户管理方法的使用

【头脑风暴】：卖场商家间如何提升集客的效率？

4、 到店顾客--集客策略的实施技巧

§ 首次到店顾客的利益点分析

§ 吸引顾客二次到店的四大策略

§ 建立顾客粘性实现价值倍增计划

§ 博弈销售的十种方法

§ 到店顾客信息搜集的四大技巧

5、 需求顾客---集客策略的实施技巧

§ 需求顾客的购买特点

§ 吸引需求顾客的八大利益点

§ 需求顾客集客的四种**有效的手段

§ 需求顾客信息搜集的渠道

【沙场点兵】：如何保障“集客策略”的长期有效

6、 十大卖场客流量提高的策略

§ 电话集客

§ 口碑集客

§ 微信集客

§ 网络集客

§ 会员集客

§ 短信集客

§ 促销集客

§ 广告集客

§ 粘度集客

§ 联盟集客

第三部分：成交率提高的策略与技巧

一、开门迎客：如何粘住实力客户和潜力客户

§ 开门粘住客人的技巧：话术模板练习

§ 案例分析：导购员都错在哪里？

§ 营造终端气氛的技巧：视觉、触觉、听觉

§ 应对顾客的提问技巧：直接法、导入法

§ 案例分析：如何询问顾客才是正确的？

§ 与顾客接触的方式和技巧：促销法、畅销法、新品法

§ 终端陈列的主要原则：关联陈列、聚焦陈列

§ 终端道具的使用技巧：功能演示、疑惑破解、互动技巧

§ 课堂练习：迎接顾客与粘住顾客的技巧训练

§ 动作练习：销售动作与销售话术的结合训练

二、挖掘需求：从“一单”到“多单”的销售技巧

§ 高效分析顾客的技巧：外部分析与内部判断

§ 挖掘顾客需求的技巧：询问、探寻、暗示

§ 如何让顾客信赖于你：形象、专业、同理

§ 耐用消费品顾客特征及应对策略：缓接触、快介入、速成交、长服务

§ 不同组合人数的分析与应对策略：一对一、多对一，关键人破解

§ 顾客潜在消费能力分析：价值植入

§ 课堂练习：不同客户需求的挖掘

§ 动作练习：销售动作与销售话术的结合训练

三、产品推介：价值呈现与品牌价值塑造的方法

§ 如何塑造产品的价值：功能提炼、价值提炼、文化提炼、品牌提炼

§ 如何运用黄金产品推荐原则

§ 如何了解哪些是决定顾客购买的决定因素

§ 如何根据情况使用FABE与UPS销售法则

§ 如何使用终端销售**有效的推介手段

§ 课堂练习：产品价值塑造与产品介绍

§ 动作练习：销售动作与销售话术的结合训练

四、处理异议：消费者异议处理的模版

§ 如何认识顾客的异议和特点

§ 如何有效的处理顾客的异议

§ 如何运用异议处理模板：稀释法、赞同法、模糊法

§ 价格异议的处理方式：忽略法、试探法

§ 产品异议的处理方式：价值法、功能法、对比法、服务法

§ 课堂练习：异议的识别和处理

§ 动作练习：销售动作与销售话术的结合训练

五、博弈成交：提高销售效率的秘密武器

§ 顾客成交的十个行为信号：询价、比价、行为、眼神、动作等

§ 博弈成交&博弈成交的技巧：博弈成交、压力成交、暗示成交

§ 如何获取有效的顾客信息：关联法、试探法、引导法

§ 如何合理使用顾客的信息：销售不跟踪、到头一场空

§ 如何跟踪顾客防止跑单：定期维护、及时提醒、接触跟紧

§ 终极价格博弈谈判技巧：声东击西法、价格取舍法、价格分解法等

§ 课堂练习：博弈成交的技巧练习

§ 动作练习：销售动作与销售话术的结合训练

§ 终极PK训练：成交全流程解析练习

u 培训时间：6小时

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