u 课程目标：

è 掌握设计师成交技巧

è 掌握成交的主要方法

è 掌握谈判策略与技巧

è 提高客户满意度策略

u 培训对象：设计师

u 培训方式：讲授、故事、游戏、案例分析、情景再现、小组研讨、沙盘模拟等启发式等互动教学模式。

u 课程导师：崔学良

崔学良老师，企业管理博士，泛家居行业实战与理论专家，原知名家居建材上市公司副总裁，企业大学校长，创新业务总经理，数字化转型负责人。十几年企业实战与理论研究，对泛家居行业的发展有着深刻的研究。中国企业实战教育联盟主席，上海市青年创业导师专家成员、中国十大教导型企业家、中国建筑装饰协会建材家居分会特聘专家、家居建材行业创新营销大奖获得者、《销售与市场杂志》专家顾问团成员、吉林大学创新创业学院导师、北京林业大学MBA社会导师、东北林业大学客座教授、中南林业科技大学客座教授等。出版《家居建材门店店长手册》《家居建材就要这样卖》《家居建材导购圣经》《工匠精神》《无微不至》十几部专业著作。

u 培训大纲：

**部分 设计师必须具备的技能和素质

一、 设计师必须具备的销售特质

§ 专业的技术基础

§ 系统的销售能力

§ 严谨的设计管理

§ 客户关系的维护

二、 设计师渠道的沟通策略

§ 赢得客户信任的三大法宝

§ 解读和揣摩客户心理的方法

§ 与客户建立黏性的方法和技巧

§ 客户需求的深度挖掘

三、 与客户建立的合作策略方法

§ 持续跟进客户的五套模板

§ 如何呈现公司产品的设计价值

§ 如何让客户喜欢你的产品

§ 如何与客户共同完成设计作品

四、 客户分析与购买分析

§ 男性客户与女性客户的购买特点

§ 不同年龄客户的购买特点

§ 职业分类与销售策略分析

§ 其他促单策略分析

五、 不同客户的特点解析

§ 活泼型性格特点分析及应对策略

§ 完美型性格特点分析及应对策略

§ 力量型性格特点分析及应对策略

§ 和平型性格特点分析及应对策略

六、 客户消费能力分析

§ 客户消费能力调查法

§ 客户增值的策略与技巧

案例：消费者销售行为分析的技巧

第二部分 设计师绝对成交技能训练

一、 如何粘住实力客户和潜力客户

§ 粘住客人的技巧：话术模板练习

§ 如何介绍企业的核心优势

§ 样板房的呈现技巧：视觉、触觉、听觉

§ 如何呈现施工功法

§ 应对客户的提问技巧：直接法、导入法

§ 课堂练习：粘住客户的技巧训练

§ 动作练习：销售动作与销售话术的结合训练

二、从“小单”到“大单”的销售策略

§ 高效分析客户的技巧：外部分析与内部判断

§ 挖掘客户需求的技巧：询问、探寻、暗示

§ 如何让客户信赖于你：形象、专业、同理

§ 如何实现套餐的产品升级：材料、设计、工艺、施工

§ 耐用消费品客户特征及应对策略：缓接触、快介入、速成交、长服务

§ 不同组合人数的分析与应对策略：一对一、多对一，关键人破解

§ 客户潜在消费能力分析：价值植入

三、价值呈现与品牌价值塑造的方法

§ 如何塑造产品的价值：功能提炼、价值提炼、文化提炼、品牌提炼

§ 样板间价值呈现的技巧

§ 材料价值呈现的技巧

§ 施工工法价值呈现的技巧

§ 如何运用黄金产品推荐原则

§ 如何了解哪些是决定客户购买的决定因素

§ 如何根据情况使用FABE与UPS销售法则

§ 方案设计的增值与客户需求的对接

§ 方案讲解与价值塑造

四、处理异议：消费者异议处理的模版

§ 如何有效的处理客户的异议

§ 如何运用异议处理模板：稀释法、赞同法、模糊法

§ 价格异议的处理方式：忽略法、试探法

§ 产品异议的处理方式：价值法、功能法、对比法、服务法

五、提高销售效率的秘密武器

§ 客户成交的十个行为信号：询价、比价、行为、眼神、动作等

§ 博弈成交&博弈成交的技巧：博弈成交、压力成交、暗示成交

§ 如何获取有效的客户信息：关联法、试探法、引导法

§ 如何合理使用客户的信息：销售不跟踪、到头一场空

§ 如何跟踪客户防止跑单：定期维护、及时提醒、接触跟紧

第三部分 设计师与客户谈判的技巧

一、 设计师谈判的本质认识

§ 客户谈判的本质是什么

§ 设计师与客户谈判的基本原则

§ 谈判前要做的准备工作

§ 如何抓住共同的利益点

二、 设计师谈判中的技巧训练

§ 报价技巧实战练习：

1、先报价者死、2、大胆开价、3、有言在先、4、勉为其难

§ 谈判中还价的原则

§ 还价技巧实战练习：

1、大吃一惊法；2、等值交换法；3、蚕食策略

§ 谈判中如何打破僵局的技巧

1、 老板策略；2、黑白脸策略；3、共赢策略；4、以退为进策略

§ 双赢成交的策略技巧：

1、 假定结果成交；2、蚕食策略成交；3、搁置分歧成交

§ 谈判中的策略性技巧：擒贼先擒王；决策权确认；主动权控制

u 培训时间：2天（12课时）

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